星哥我要告诉你的是，这个所谓的角色转移成交法到底是什么呢？简而言之，就是你略微调整一下自己的沟通方式，先借用别人的故事或者见证，让对方感受到效果，然后在对方毫无察觉的情况下，悄悄把故事的主角换成他们，让他们去脑补，去尝试做出购买决定。
要明白的是，这个方法需要你巧妙地利用"代词"（你、我、他、他们、我们等词汇）的转变来帮你完成销售。这里面的"间接"和"直接"的区别就在于你如何运用"他人（间接）"和"你（直接）"这两个角色。
在销售过程中，如果我们始终只是用"你，你，你"这种词汇，一直强调"你购买之后会有什么好处"的细节，这样的话对方的防备心就会提高，他们会心想："喂！我都还没说要买呢。"
但是，如果星哥我是讲述"他人"或"人们"的事情，只要我讲的不太长，对方的防备心就不会被激发。何况，当你在听星哥我讲述"他人"的故事时，你的脑海中也会自然形成一种购买的幻想。因为如果你想要理解任何一种故事，你都需要稍微投入到故事中的角色。
当你听完故事后，你的大脑是会受到影响的，这时候星哥我就会巧妙地把话题转向"你"，悄悄地把你引向未来的细节。让星哥我举个简单的例子，这样你就能更好地理解了。
比如说，如果你是在销售保健品或药品，当你想要调动客户的情绪时，你可以这样说："有的人刚开始服用这个产品时，他们通常会有排毒反应，比如我的姐夫，他刚一服用，头三天就拉肚子，但是过后他发现自己睡觉睡得很甜。所以，如果你要开始服用的话，我会建议你刚开始的时候，最好减少你的食量……"
再比如你是个房产销售，当你带客户看房子时，你可以指着窗户说："以前有一对夫妇，他们跟我买了一座双层房，窗户和这个一样。他们用了ABC款的窗帘布搭配，整个房间就显得很有艺术感。其实就在附近的XYZ街上有一家窗帘专卖店，你可以让他们过来给你看看，ABC款的窗帘适不适合你，因为如果墙壁涂上了不同的颜色，可能会产生不同的效果……"
星哥我要强调的是，先用"他人"的故事作为主题，让你脑补一次购买的情景，然后再绕过购买的瞬间，把焦点偷偷转移到"你"身上，讲述一些购买"之后"的琐事。当客户理解了这些"细节"，他们其实已经开始有了购买的念头。星哥我在观察市场上的销售人员时，发现他们经常会犯两个非常关键的错误，要么就是一开始就直接告诉客户，使用产品会有什么效果，多么好，显得很需要客户购买。然而实际上，客户可能还没有决定要购买，这样做只会让客户的警惕性提高，他们会想："我还没说我要买，你就一直在讲我买了之后会怎样，这么急切地要我购买，说这么多好处，会不会有什么问题呢？"
在星哥我看来，有这么一种人群，他们会通过亲眼见证，告诉你别人购买产品后的种种变化，解决了哪些问题，他们的叙述始终围绕着别人的故事，却从未触及“你使用这个产品会有怎样的体验”或者“你加入我们这个团队会有怎样的感受”。结果就是，听众的思维仅仅停留在“别人”的角色身上，没有将自己置入其中，没有想象“自己”成为客户后的情形。这就导致了最后的成交无法实现，因为他只激发了听众的欲望，却没有引发行动。
这就好比他们只是激发了听众的食欲，但却没有告诉他们自家餐馆的地址，听众可能会转身就去别家餐馆满足自己的食欲。因此，星哥我想告诉你，每次你播种的时候，必须混合使用“直接”和“间接”的策略。你可以从“多间接、少直接”开始，然后逐渐过渡到“半间接、半直接”，最后再从“半间接、半直接”转变为“少间接、多直接”。
当然，你可以讲述别人的故事，然后悄无声息地过渡到你自己身上。除此之外，你也可以直接开始讲述自己的故事，然后过渡到听众身上。或者，你可以将这两者混合起来，也就是说，你既可以讲述自己的故事，也可以讲述别人的故事，但最后，你必须回到听众身上，让他们去联想。
接下来，星哥我要讲的是“欲擒故纵”的“假障碍成交术”。
首先是人性本贱原理，这个就不用多说了，如果你读过星哥我的书，你应该深有体会。人就是这样，你越是热情地给予，他就越觉得没有价值，不屑一顾；反之，你如果给出限额，他就会尽可能地去要。
其次是审查原理，我们已经讨论过能量格局观念，知道越证明，能量越弱。所以，当我们设置假障碍后，对方会向你证明他符合条件。在这个证明过程中，谁的能量是低的？
这就是星哥我给大家深入解读假障碍成交术的简短版。
最后，星哥我要告诉你的是，当对方在纠结是否购买的时候，你抛出假障碍，效果会更好。当你看到客户就要成交了，只差最后一步，这个时候，你就可以直接给对方设置一个假障碍。
星哥我有一个做销售的朋友，他在业务上有很多经验，最擅长的就是使用这个假障碍策略。每次当客户犹豫不决的时候，他就会开始收起东西，然后对客户说：“老板，通常新开始合作的公司，我们并不鼓励你一开始就采购太多产品，因为如果销售不畅，对你我都没有好处……”
他一旦说到这里，总能看到客户原本纠结的表情马上就会缓和下来。然后他又会对客户设置一个假障碍：“对你来说，这只是一个新产品，虽然我们的其他客户都很快再次订货，但你没有试过，不可能知道效果如何。因为我们是第一次合作，我建议你最好不要订超过五百个……”
他早已猜到了，那位客户其实并不打算一次性预定那么多商品。但是，他发现一个有趣的现象，一旦他限制了客户的订购量，原本犹豫不决的客户会在那一刻有所"觉醒"，迅速从犹豫变为确定。这就像亚当和夏娃被禁止吃禁果，但他们却更想尝试一下。
让我们来看两句话，看看你的感受
"你至少需要购买一百个。"
"你无需购买超过一百个。"
你会更相信哪一句话呢？看，这就是策略的威力！
在对方即将做出决定，开始考虑的时候，你需要停止提供"外在"的说服（包括证词、理由、数据等）。但是，记得要设置一个"假障碍"，让他们有机会说服自己。这个时候，他们需要的是"内在"的"自我说服"！
这里有一个核心策略：如果对方不动，我就不动；如果对方要退，我就先退。
在诱导的过程中，你既要激发对方的情绪，也要给对方灌输理由，最后一定要制造一个"假障碍"，让对方主动去越过。只要对方自愿地跨过去，他就不会再有任何的后悔，因为他已经把决定合理化了。
当我们想要控制别人的时候，要让对方相信没有人可以控制他，因为他有自主权。但是，我要强调的是，这个障碍并不是真正的障碍，而大部分是对方可以满足的条件，比如你可以对对方说，第一个条件是你需要有一定的投资理财观念。
"假设成交"是一种常用的策略，也就是在对方尚未做出交易决定的时候，我们就去引导对方，让他们去联想交易完成后的一些细节或可能出现的情况。我们都知道，潜意识不能分辨对错，你给它什么指令，它就会去执行。所以，当我们引导对方去联想交易完成后的一些事情时，他们的潜意识会认为自己已经完成了交易，这样，真正的交易抗拒就会变得非常小。
虽然许多人都使用了这种策略，但是很少有人能够达到炉火纯青的境地，大部分人都只是停留在基础层面。我们常见的假设成交就是双选法，比如卖鸡蛋的不是问你要买多少鸡蛋，而是问你要一个还是两个？
接下来，星哥我要讲的是"布局性的假设成交"，也就是我们在使用假设成交这个策略的时候，我们要打出一套组合拳，融入其他的策略，比如：假设成交+假逻辑、假设成交+隐喻命令等等。
这些年，星哥我在推广我的书籍或课程的时候，我经常使用这个策略。我会告诉我的学员：我知道，你们来参加我的课程是因为有很多问题想要解决，或者想要提升自己的能力，更好地实现梦想。我也知道，你们在参加我的课程之前可能会有很多疑虑，不知道这个课程是否真的能帮助到你们（这是一种同步引导）。
在星哥我的视角来看，一旦你参加了我的课程，你会发现一些深入人心的技巧，那些高级专家们不愿意谈论的策略，都会被星哥我亲自演示给你看。星哥我会详细地告诉你实施这些策略的具体方法，使你能够更快地掌握它们，并立即投入实践。你甚至可以在今天学习，明天就可以自己在现实世界中试验这些技巧，不断地进行实践。
你可以反复试验，直到你全然熟悉这些技巧。当你熟练地掌握了一种技巧，并且看到了显著的效果，你会发现，星哥我教你的所有东西都是非常有效，非常强大的。你会发现你的思维发生了巨大的变化，许多过去无法解决的问题，现在都可以轻易解决。
你看，你还没有参加星哥我的课程，但你已经被星哥我引导着去思考，参加我课程后可能会发生的变化。星哥我越详细地描述，你的想象就越真实。当你的潜意识开始相信这些想象，成交就变得更容易了。
这只是星哥我在假设成交术中加入了同步引导策略和假逻辑策略的一个例子。星哥我还可以加入隐晦的命令来布局，比如我可以这样跟你说
星哥我不太确定（你已经做出了决定）（现在就购买），所以星哥我想问你一些相关问题。我们不能使用微信支付，你知道的对吧？
这是星哥我在假设成交术中的布局方式。假设成交还包括知觉上的假设，包括动作假设和时间假设。
星哥我要告诉你，你知道这些策略都是经过大量的实践和验证的吗？无论你知道还是不知道，这些策略都是被人们实践检验的真实有效。
时间假设很容易理解，我常常用到。比如说，几年之后，你会发现星哥今天说的话是多么有道理。
动作假设则是小商贩更常用的，比如他们二话不说就把袋子递给客人，或者直接装货，称重之后再多加一点，边说边递给你。其实，这个过程就是一个动作假设，满足你的占便宜心理，直接完成交易。
最后，星哥我要强调两个关键点
通常在激发了对方的兴趣或情绪之后，再使用假设成交法。如果对方根本不感兴趣，你让他做联想，他也不会去做的。
控制细节。如何让对方陷入联想中，让对方的潜意识认为他已经购买了呢？最有效的方法就是详细描述。你要把成交后的场景具体化、细节化，增加更强的代入感。
星哥我手把手教你冷热效应的转化艺术
星哥我要跟大家分享的是一个基于冷热效应的交易术，称之为“冷热水交替成交术”。首先，星哥我要解释一下什么是冷热水效应。设想一下，你有两杯水，一杯冷一杯热，还有一杯温水。如果星哥我要你先把手放在热水里，再放到温水里，你会觉得温水冷。反过来，如果你先把手放在冷水里，再放到温水里，你会觉得温水热。这就是冷热水效应，也就是星哥我经常说的【参照物转移】。换句话说，当参照物改变时，你对同一杯水的感觉会完全不同。
这个理论在鲁迅先生的文字中也有所体现，他曾说过，如果有人想在房子上开个窗户，肯定会遭到众人的反对。但是，如果有人提议把整个房顶都去掉，那么大家可能就会妥协，同意开个窗户。这就是冷热水效应的精髓。每个人的心中都有一把秤，但秤砣并不固定，会随着心理的变化而变化。
那么，星哥我要告诉大家的是，如何利用这种冷热水效应来更好地处理我们的人际关系，或者是如何更好地影响客户，甚至是完成交易。
星哥我有个表姐，她喜欢购物。有一段时间，为了训练自己的销售技巧，星哥我甚至跟着她逛了一个月的商场。我发现，她能以最实惠的价格购买心仪的商品，很大程度上是因为她掌握了冷热水效应的应用技巧。
当她看到一件自己喜欢的衣服，她不会表现得特别热衷，而是漫不经心地询问价格。当店员报出价格后，她会先微笑一下，然后说：“我还是再看看吧。”这时，店家通常会问，“你觉得价格应该是多少？”我的表姐会毫不犹豫地提出一个非常低的价格，星哥我在旁边听着都觉得不可思议，感觉她砍价砍得太狠了。这时候，店家通常会被吓到，觉得她在无理取闹，并开始辩解他们的价格是多么合理。
而此时，我的表姐便会继续说：“这件衣服是可以，但我并不特别喜欢，只是今天实在不想再去别的店挑选了，所以才会考虑的。这个价格已经很合理了，如果我穿过觉得不错，下次还会带朋友一起来的。” 这时，店家的态度会有所转变，但价格仍然难以达成一致。
然后，我的表姐会继续假装纠结一会儿，最后装作无奈的样子，对店家说：“我以前也做过生意，知道做生意不容易。那么，你就别坚持你的价格了，我是真心想买这件衣服的。那么这样吧，我在刚才的价格基础上再加你10元，你就别再说了，就当是为了下次的生意吧。”
她总是能以最低的价格买到同样的商品。至于为什么商家会卖给她，原因简单，那就是冷热水效应。她先给店家泼一盆冷水，然后再给他们一盆温水，店家反而会觉得温水热热的。
当然，这是我们从消费者的角度去看商家使用的冷热水交替成交术。那么，商家是不是也可以使用这个技巧呢？
在星哥我刚开始工作的时候，我也用过这个策略。那时候我们做销售，每个月都需要设定目标，设定业绩。星哥我会故意把业绩定在平均业绩以下，等到月底算业绩的时候，往往完成的业绩会超过预期，老板也会因此称赞我。
所以，星哥我要告诉大家的是，我们需要学会利用冷热水效应来控制对方的预期。比如，如果我们可以在十分钟内解决一个问题，我们有时候可以说需要半个小时。当我们十分钟后解决了问题，对方会觉得我们特别厉害，并且对我们充满感激之情。
再比如，如果我们要求对方等我们吃饭，大概需要20分钟才能到达，如果我们直接说等我们20分钟，即使我们只晚到1分钟，对方也可能会抱怨。但是，如果我们一开始就说要等我们半个小时，然后我们21分钟后到达，对方会很开心。
利用“黑白脸”策略，让客户自我感觉“占到了便宜”的交易技巧
星哥我这边要和你们分享一种古老而实用的策略，那就是“黑白脸”。历史上的组织规律战略或是现代的商业斗争，大家都或多或少见过这种策略的影子。让星哥我来举个例子来解释一下
假设一个古代皇帝在寿命即将走到尽头时，他需要为自己的儿子做好接班准备。这时，皇帝会挑出一些重要的大臣，以某些理由将他们流放。当他的儿子登上皇位后，他会暗中指示儿子将这些大臣召回，告诉他们，朝廷需要他们的才华和能力。结果，这些大臣对新皇帝充满了感激之情，全心全意地辅佐他。
这不就是一种典型的“黑白脸”策略吗？旧皇帝扮演“黑脸”，新皇帝扮演“白脸”。旧皇帝即将离世，不怕得罪大臣，而新皇帝需要大臣们的支持，于是用恩惠来笼络人心。这种策略甚至在今天的企业接班人中也能找到影子。
那么，这种策略在销售中又该如何运用呢？星哥我曾分享过一种在服装店里的运用策略
假设你和你的伴侣一起经营一家店。当客户结算时，你们可以合作来让客户感到超值。例如，你告诉客户一件衣服的价格是100元，然后你的伴侣在结账时说每件衣服是110元。当客户质疑价格不符时，你的伴侣可以假装生气地问你为什么把价格说成100元。然后，他会对客户说，既然你已经被告知是100元，那么这次就按这个价格给你，下次购物时请帮忙介绍新客户。
这就是一种黑白脸的合作，让客户有一种自我感觉“占到了便宜”的体验。
还有一种常见的例子是许多培训大师的“示范”。他们会找一个内部人员假装成客户，然后让他公开退款，声称没有学到东西。然后，大师会亲自出马，解决他的问题，最后让他感激不尽。大家看到这个过程，可能会觉得这个大师真的很厉害，而不知道这其实是一种黑白脸策略，用来影响你，让你愿意进行交易。
行动会给你新的信息，等待只会给你新的焦虑。