之前星哥我讲了很多关于王者心态的内容，目的是让大家在施展招数之前，能够有一个强大的内心。否则，你的言行都会暴露你的内心状态。
星哥我一直告诉学员，心态决定你成为佛还是魔。要达到专家状态，你首先要做到
信我者得我解脱，不信我者纵有苦难也无关我
我是苦世的救世主，是苦难人的导师
我一切招数都是为了解决别人的问题，帮助他们实现梦想，都是为了让别人活得更好
很多学员在进行谈判要么不够自信，要么总觉得对方是客户，表现得很需要客户。这样做很难建立专家形象。要塑造一个形象，首先要自我代入。
此外，很多人误以为要问客户的需求。其实客户自己也不知道自己的需求，他们的需求是会随场景、心情和人而变化的。所以，问客户需求是多此一举。我们应该激发他们的欲望，然后让他们按照我们说的去做。
就像去医院看病，医生不会问你喜欢吃什么药，而是直接告诉你问题所在，让你配合他治疗。
你要做的也是这样：首先建立自己的说话架构，然后描述对方现在和未来的痛苦，接着描述你能带他们达到的境界，给他们路线，让他们听话照做。
当然，在塑造专家形象的过程中，如果用到冷读或千术，你要牢记一个原则：你永远不会错。如果对方觉得你说错了，那只是你没有说清楚而已。这时候，你要淡定，继续说下去，慢慢地圆回来。
星哥我会先来帮你理解一下这个概念：首先，我们要掌握这个宏观与微观的区分。如何去理解宏观和微观呢？宏观，就是把问题放大来看，去理解其全局；而微观，就是把问题细化，去探究其内部的细节。
接下来，星哥我要讲解的是宏观微观说话术的第一步，也就是宏观分类，有时我们称之为阴阳二分法。注意了，二分并不意味着仅仅分为两种，也可以是三种或四种，但一般来说，分类的种类最好不要多于四个。
以星哥我为例，我常常把学习者分为三种：盲目冲动型、资料收集型、实践应用型；把汽车分为舒适型、豪华型、实用型；把女性魅力分为气质型和印象型；把课程分为技能型课程、思维型课程、策略型课程等等，这些都是星哥我在宏观视角下的分类方法。
然而，这里有一点值得我们注意，那就是分类的方式不能过于简单，比如把女性魅力分为美丽和不美丽，把汽车分为贵的和便宜的，这样的分类就显得粗糙且缺乏专业精神。
分类完成后，我们接下来要做的就是详细阐述每个分类的特点、功能。比如，盲目冲动型的学习者通常不清楚自己需要解决什么问题，只是一味地追求学习，他们错误地认为学习可以直接提升他们的业绩，他们的学习积极性非常高，参加了很多老师的课程。
同样，资料收集型的学习者知道学习的重要性，也参加过很多课程，他们每天都在收集各种课程资料，甚至不惜花费大量的金钱。他们的资料收集得就像一座图书馆或者资料库。
而实践应用型的学习者则会先消化所学的东西，然后去实践，他们有针对性的学习，不会盲目地听从各种大师的课程，他们有自己的思考，以实际效果和实用性为导向。
现在，你看到了吗？这就是微观视角下的第一步，分析你刚刚创建的分类的功能、特征、特点，并提炼出来。让我再以汽车的分类为例说明一下。
舒适型汽车的特征在于：其性能优秀，尤其是减震功能强大，座椅和视野的舒适度高，价格适中，坐上去的感觉非常好。
豪华型汽车的特征在于：价格较高，内部装饰豪华，采用了时尚的设计风格。
实用型汽车的特征在于：价格实惠，装饰一般，能满足基本的需求，性价比较高。
最后一步，就是根据每个类别的性能、特点、功能，进行优缺点分析。比如，盲目冲动型的学习者的优点是非常有激情，上进心强，他们深知投资自己的大脑是最值得的投资。但问题在于，他们的学习往往过于盲目，没有明确自己要解决的问题，也不清楚自己真正缺乏什么，这就导致他们虽然学了很多，但能真正用来帮助自己的知识却寥寥无几。于是，他们继续疯狂地学习更多的课程，有些人最后甚至会因为学习没有带来预期的效果，而觉得老师是在欺骗他们。这样的人通常会花费大量的金钱，却得不到应有的回报。
同样，资料收集型的学习者的优点是他们擅长整理和归纳资料，他们愿意为了学习投入金钱。他们总是想着，只要把所有老师的资料都学一遍，自己就能成为大师。然而，问题在于，由于资料太多，他们在学习的过程中越来越迷惑，而且没有足够的时间去学习。这就导致他们收集了大量的资料，但却无暇去阅读和学习。这样的人资料是最全的，花费的金钱也是最多的，但真正学到的东西却是最少的。
这类人通常都很聪明，他们拥有独立的思考能力，能够明确自己缺乏哪些技能，并有针对性地学习。而且，他们不仅学习知识，还会应用到实际生意中去改善。他们注重实际效果，而不仅仅是追求理论知识。
在星哥我看来，要销售成功，就需要掌握宏观和微观的说话术。宏观上，我们需要将销售领域分为不同的类别，分析每个类别的功能、特点和特征，然后针对它们的优缺点进行分析。
说到这里，我想和大家分享一个案例，这其实是我自己使用宏观微观说话术来树立权威的例子。现在市场上有很多不同的培训课程，星哥我的很多学员都感觉自己学习的速度跟不上课程的更新。那么，如果你想吸引更多学员，树立自己的权威，你该怎么办呢？
很简单，你就使用了阴阳二分法来破解这个问题。
激励式课程是针对情绪低落时的学员，通过各种方式来激励他们，让他们恢复巅峰状态。但是这种激励效果并不持久，可能一次拒绝就会让情绪崩溃，而且还需要长期上这样的课程，不断地进行激励，还得花费不少钱。
手段类课程相对来说好一些，这些课程通常都是一些狠招，能够快速产生效果。但是这种方法很容易被竞争对手模仿，到时候大家又会陷入价格战。
而布局类课程就不同了，它不仅能够强化你的内心，让你的情绪达到巅峰状态，而且还会详细分解实现目标的每个步骤，通过手段和策略来规划好每一步。只要你参与其中，就是死局，具有极大的杀伤力。整个过程也会非常轻松，按计划进行。
只有这样，你才能在任何情况下游刃有余。
其实，这样的技巧我在影响方面也提到过。以前，星哥我给大家讲追求女孩的时候，我故意告诉她们我喜欢的女孩有两种类型，创造了苹果型和橘子型。当时我这样引导她们：苹果型女孩开朗活泼，乐观大气，心中充满阳光，一口咬下去充满甜味和满足；橘子型女孩则更为真诚善良，害怕受伤，所以会给自己披上厚厚的表皮。但是当你揭开这个表皮，咬上一口，你会被那种甘甜所深深吸引。而你，就是属于橘子型女孩的。
最后，对方听完这个故事，完全沉浸其中，开始被我逐步引导和控制。
在运用阴阳二分法时，有几点需要注意
包装出的概念要高水准、高档次，让人们一听就觉得你有实力。
在分类之后，你需要进行微观分析和解释。如果你没有做好充分的准备工作，没有足够的信息支持，对方可能会认为你在故弄玄虚，虚张声势，反而得不偿失。
在引导过程中，你需要站在客观的角度进行分析，但同时也要传达一种感觉，让人们相信你所传达的是最好的，通过你的分析他们能得出相应的结论。
教是最好的学。讲不清楚，等于没读懂。