第三节 挖掘与压制技术

星哥我在我的理论体系中，有一个部分尤为重要，那就是信息挖掘与压制技术。这个理念贯穿了我整个思考过程。在星哥我强调能量高低的时候，曾经明言：学识越丰富，你的能量就越强大，相反，若是对方过多透露自己，就意味着他的能量正在流失。因此，精准地挖掘信息，就显得至关重要。

再来说说权威感。我们并不需要真正成为权威，但我们必须让对方感到我们是权威，我们所说的每一句话都充满了专业性。这种影响力，是我们需要传递给对方的。

那么，如何快速有效地塑造这种影响力呢？这就涉及到了压制技术。特别是在中国，许多人并无固定信仰，独立思考的能力也相对缺乏。于是，你会发现那些随波逐流的人总是被人轻视，而那些能发表自己独特观点的人，则总能吸引人们的目光，赢得他人的尊重。

记得有次，一个学员问星哥我，如何给领导留下深刻的印象，让对方对他刮目相看。星哥我给他分享了一个简单而有效的方法，那就是“总结性发言”。在集体讨论或开会时，多加倾听，积极吸收大家的意见和建议，最后，将这些意见综合起来，用自己的语言，找出最合适的建议，或者，找出大家都没想到的新点子。这样，虽然你并没有做什么出人头地的事情，但当你这样发言的时候，别人就会觉得你的见解全面而独特，自然会对你刮目相看。

这个策略，星哥我曾用过很多次，但在星哥我看来，总结性发言并不是塑造权威的最高境界。真正厉害的人，他们玩的是压制。他们不仅需要你的认同，更期待你的崇拜和追捧。

因此，挖掘和压制技术，就是用来达到这个目标的。首先，我们来看看“挖掘”。在与客户沟通之前，我们需要尽可能多地了解客户的信息，找出对方的价值观。例如，如果客户想买房，我们需要了解在什么情况下他会购房，房子需要满足哪些条件。或者，如果客户想买化妆品，我们就要了解她满意的化妆品是什么样的，会让她选择购买。

如果你想要施展压制技术，首先，你需要有可供压制的信息，这就需要挖掘。当对方认为他的购买标准或价值观是可以的时候，你就可以给他一记耳光，使他感到压力，让他变得更加真诚。另外，当对方开始对你表示敬佩，你也可以挖掘他，询问他心中的理想型是怎样的，听完他的答案后，你可以直接告诉他他错了，然后向他灌输新的标准，这样他就会更加敬佩你。

举个例子：星哥我有一个学员问我一些掌控客户的策略，他听完后，非常激动地对星哥我说：“星哥，你真厉害。”星哥我没有骄傲或微笑，反而问他：“你说的‘厉害’是什么意思？”

学员第一次听到这个回答时，确实有些愣住。他没预料到星哥我会反过来质疑他，他也困惑，“厉害”究竟指向何处。于是，学员回答道：您的这些谈判策略和技巧，真的令人叹服，这是普通人不会想到的。

星哥我沉默了几秒钟，然后开口对这个学员说：如果你口中的“厉害”仅仅指的是谈判策略和技巧，那么星哥我告诉你，任何在市场上干过五年以上的销售员都有他们的套路。无论是销售还是交际，真正重要的是你能否有大局观，能否看到事物的本质。你之所以跟我学，并非因为我手段高明，而是因为我拥有这种思维，这是别人没有的。

听完星哥我的话，他立刻就被说服了，觉得星哥我真的很厉害，星哥的深度令人惊叹。

所以，当我们挖掘出客户的价值后，我们要做的就是打压他们，不管他们说什么，我们都要告诉他们，他们的观念是错的，他们的期望过低，他们的追求太俗气。

比如当你在销售护肤产品时，客户问你的产品效果如何，你应该反问她：你说的效果具体指的是什么？客户可能会说：美白效果、补水效果等等。不论她怎么回答，你都应立刻摇头，并告诉她：如果你购买护肤品只是为了达到这样的效果，那么我建议你不要在这里购买，因为市场上几乎所有的护肤品都能达到这样的效果，只要不是伪劣产品。

这样一来，你就立即拉低了她的期望，主导了她的思维，让她感到迷茫，陷入了最低的能量状态。而在能量最低的时候，人是最容易被影响和引导的。

最后一步就是引导。我们打压了对方之后，需要做的就是给她指出一条明路。

引导的方法实际上很简单，就像你告诉她：我们认为，如果一款护肤品真的想要保养好女性的皮肤，还需要考虑两个方面......（由此引入一些专业知识，如：1. 对于人体皮肤来说，表层细胞需要 C60 元素持续维持水分，很多人皮肤干燥就是因为这种元素缺失，我们的产品专门针对这一点，融入了这种元素诱导因子。2. 我们都知道饮食习惯和作息时间的重要性，所以我们会为每位客户制定一个个性化的修养方案。）

在这种情况下，你会发现，成交的概率大大增加。

甚至有很多学员第一次联系星哥我，想要参加我的课程时，都会问我：星哥，学习你的课程能学到什么技术？

星哥我都会反问他们：你说的技术主要指哪些？

他们通常会回答：营销技术、销售技术、人性手段等等。

不论他们说什么，星哥我都会直接告诉他们：如果你跟我学习，仅仅是为了学习这些技术，我建议你不要跟我学，你还不如自己去做几年生意，或者随便找个老师学。这些都是最低层次的，现在这个社会，我们要学的是思维，有了思维，就能创造出无限的技术......基本上这些话说完，大部分人都会决定报名。