这节星哥教你的技巧是分类和重新命名。掌握了这个技巧,你在别人眼里就是专家。
首先,世界上任何事物都可以分类。很多人内心的想法分类不清晰。如果你能把人家内心的感觉重新分类,给分类起个新名字,人家会觉得你是专家。
比如我们给跆拳道馆做策划,让馆方把小学生分类,看看可以分几种类型。分类之后有什么好处?家长来咨询的时候,你可以说小孩不能笼统教育,不同小孩性格和体质不同,需要不同训练方法。如果家长有兴趣,我先跟你聊聊你孩子的性格和体质类型,看他属于哪种,然后告诉你具体怎么培养。这时候家长会觉得你是专家。
再比如,你开公务员培训班,考生这么多,你也可以把人分类。告诉考生,考公务员的人大概可以分四种性格和心理类型,其中只有一种最容易考上。考生肯定想知道是哪四种,哪一种最容易考上。你告诉他三种不是最容易考上的,他会着急,原来我的性格不太适合考公务员。
然后你再给药方,说公务员培训要分析考生的心理素质和性格,你这种类型必须按这个方式培训,才能在最短时间内变成最容易考上的那种类型。考生会明白的。
再比如,你可以包装一个理论体系,一晚上就能做好。比如户外招牌和广告设计的理论体系,听起来很在理。我们这行必须有这个能力,在不熟悉的行业可以马上包装出一套系统理论来。
那么,如何包装户外广告的理论体系?首先收集500张经典户外广告图片,找视觉效果好、设计精致震撼的图片,保存下来400-500张。这个做得到吗?
第二步,不断归纳、并列和分类。建立五六个文件夹,然后把图片一个个丢进去,按照形状、立体感、字体等特点分类。如果有图片不适合当前文件夹,丢到其他文件夹。
第三步,高度命名。给每个文件夹起个响亮的名字,用阴阳式包装法。这时候,你就有五大户外广告设计类型或风格了,像震撼风格、光环风格之类的。
第四步,提出每个类型的特点。打开第一个文件夹看,找出共同特点,可能能写出几十条。很多条可以并列,最后可能侯归纳成三四类。然后每个类再起个名字,理论体系就出来了。
第五步,如何分享理论体系?你可以告诉别人户外广告设计有五大风格,第一风格是什么,第二风格是什么,如何做第一风格,有三大方法,第一方法是什么,必须从哪几个方面下手等等。这是倒推的方法,从结果推导出规律,别人难以反驳。
有人学了一辈子也学不到,但你归纳出理论体系,学得快。为什么我们营销人学东西快?接受能力强,学一件事很快就会,但专家可能要很多年。我们常常归纳,所以学得更快。明白吗?
再比如,你从来不懂美容院,现在要给美容院讲课,怎么做?简单,调查美容院有多少员工,可以分几种类型,哪种业绩好哪种不好,业绩好的有什么特点,全部列出来归纳,然后起个响亮名字。讲出来的东西肯定站得住脚。
就像星哥我给足浴按摩馆讲课,之前没接触过行业,我们怎么做的?也是调查、归纳、重新命名,讲出的理论让人信服。
星哥发现足浴按摩技师三种类型,这么多年足浴中心也不知道。
第一种,折磨大王。技术烂不练,按得顾客累自己也累,真是又折磨人又折磨自己。
第二种,应付型。做按摩没诚意,干完活算了。顾客只感觉一般般放松,没啥效果,自己也觉着有点累,就应付着干。
第三种,享受型。顾客享受得不得了,自己也乐此不疲。给顾客按得超级舒服,自己也感觉顾客的,想象顾客经络通畅的感觉,给顾客按摩自己也在调理身心,双方都高兴得很。
你们属于哪种?告诉足浴中心,他们会觉得你真行,连老板都不晓得,是因为老板没总结过。
要包装理论体系,我们也不懂什么按摩理论,也可以讲。老板做足浴这么多年,跟员工讲课讲得挺好自己也会,教员工完全不会。星哥我给老板包了套按摩教学理论,轻轻松松。
老板说按摩XX法XX法XX法XX法,讲了一大堆。星哥我说您这么讲没意思,书上都写着,您为什么当专家,教人家干嘛听您的?得有与众不同的东西才行。XX法XX法XX法XX法,这算什么?星哥我懂的绝对比您多,我给你说说看?
星哥我说不管您会多少手法,变着花样玩,离三个关键有什么关系?三个关键是什么?第一自然,第二渗透,第三准确。
自然简单,手要自然,身子也自然,心也自然,别紧张,手身心自然,这就是自然,第一个标准。
渗透,不要表面摸,要渗进去。渗透两面,一精神渗透,意念集中在经络,意念到了自然感觉到力量。二物理渗透,手姿势角度不一样,力量也不一样,这就是渗透。
准确,再自然再渗透,没按到经络没用,人家还是不舒服。
足浴老板说星哥高手。星哥一点也不高手,就是跟老板聊了会,从老板话里总结出来的。这套方法不错吧?这样讲,星哥也高手了?
方法要核心或者心法。刚说方法,第四种就是方法。问别人第一个方法,第二个方法......像足浴老师教学生,足浴手法几种种类......这样讲,别人感觉没学到,知道吗?
我们说核心心法。我说方法绝对核心心法,自然、渗透、准确,破解所有方法的心法,核心,必须注意,提炼核心就行。
比如营销,信任加价值。我们做的围绕让别人相信,感觉提供价值,这就是信任加价值,营销两个关键。明白吗?
方法可以干万种,必须有心法。方法若干种,必须核心心法告诉别人。心法可以一句话,几点,故事,意念。
比如写广告心法。可能说抓注意,让行动,表达价值。可以说服对面,这就是写广告心法。或者故事,外面大雪很冷,家里烤火,写广告让人冒风雪三里外买东西。照意念写,怎么说服,什么词打动,让跑三里去。故事展现心法,可以故事,两句话,几关键点。
以后包装理论体系,方法要包装出来,这就是方法。方法说核心心法。小说里什么最值钱?武功心法?
星哥说谈判心法,要么让别人无知,要么让别人求你。我教的都是这个心法核心思想。让别人求你,让别人无知,对吗?我说所有营销老师都是这个,就把自己理论包装一下,你也可以,会了没?
星哥说任何事有过程、路线、轨迹,同意吗?任何事都有过程。人成长有过程,病发生也有过程。星哥以前包装好了,公安局所有领导找星哥讲课。请星哥讲什么?讲中医养生。我们学营销怎么学中医养生?因为越听越在理。人健康到癌症七个过程,每个过程表现不同。现在看离癌症远不远?大家喜欢吧,总结身体状况不同七个过程。星哥记不住七个过程是什么,反正受益浅,觉得是专家。讲了一个过程,对吧?
大家知道健康到癌症,过程不清晰,对吧?过程搞清晰、分阶段,认为你专家,跟你思维走。理解吗?
广告记得吗?星哥说DM发展三个时代,对吧?DM发展媒介时代、价值时代、整合时代。瞬间感觉是专家?你们都知道,没总结,没人说。
星哥说中国广告几十年三个时代。第一个媒介时代,第二个价值时代,第三个整合时代。说媒介时代,价值时代,整合时代是什么,现在看你在哪个时代?感觉老师高度专业,对不对?
听了三个时代,觉得星哥厉害。潜意识知道不厉害,不知三个时代。DM报业根本没人提三个时代。DM王者听说,三个时代从没听说。
接受三个时代等于接受观念,等于被洗脑,对吗?
很多人说还在媒介时代,必须迈向价值时代。以后要学整合时代,路线清晰了,知道学习方向了。迷茫时不知所措,需要人清晰指明方向。清晰方向,说要干什么,感激你,会感谢你。明白吗?
比如开会也这样。要员工佩服,要员工信任,说专业,就说行业从普通员工到XX级别三个阶段。第一个激情期,第二个没落期,第三个奋起期,第四个成功期。第一个时期表现,容易犯错,要突破下一阶段要做什么。第二个没落期表现,容易犯错,要达另外高度注意什么。说每个阶段,然后看属于哪个阶段。立刻感觉学到很多,想原来成功要四个阶段。
找教育行业也一样。比如顾客问培训效果,说培训肯定有效果,但学生现在到理想状态三个过程。第一个过程XX,表现,要突破怎么做。第二个过程XX状态,心理状态,要突破怎么做。说这个,培训肯定有效果。诊断现在哪个状态哪个阶段?分析孩子第二阶段,要突破几个方面突破。拜托引导到第三第四阶段,对吧?
总结成路线,包装出来,每个阶段高度名字或震撼名字,阴阳式命名,记得吗?高度词命名、名词命名、动词命名、符号命名四种命名方法,理论体系又出来了?
路线不一定叫路线。可以路线图,导图,阶段。可以DM报成功导图。三个时代怎么命名?DM报时代金字塔,名词金字塔命名。
我们一旦接受某种理论,就等同于接受了相应的思想观点,你们懂吗?
许多人会觉得,我现在还处在比较初级的状态,所以一定要向更高级的状态进步。以后,我还需要向老师学习更高深的理论。这么一来,我们的发展方向就清晰了,知道以后要向哪个方向学习。当我们迷茫的时候,需要有人明确地告诉我们方向,告诉我们下一步该怎么做。这时候,我们会心存感激,会衷心地说声谢谢。你们明白我的意思吧?
比如,你要向员工开会,也是这样的。作为公司的老板,你要让员工尊敬你,信任你,觉得你很牛,你可以这么说:我们这个行业,要想从一般员工成长为资深的高级人才,必须经历三个阶段。第一个阶段叫“热情期”,第二个叫“低谷期”,第三个叫“奋发期”,第四个叫“成功期”。在第一个阶段,员工的表现如何,最容易犯的错误是什么,要想进入下一个阶段,必须要做什么。在第二个阶段,表现和心态如何,要注意什么,要想达到更高的水平,需要在哪些方面用功。你把每个阶段的特征都说明白了,然后让员工自己判断,看现在属于哪一个阶段。这样,员工会立马觉得学到了很多东西,会心想,原来要在这个行业成功,必须经历四个阶段。
再举个例子,这个教育行业也是一样的。客户可能会问,你提供的培训效果好不好?你可以说,培训当然会有效果,但是一个学生要从现在的状态成长到理想状态,必须经历三个过程。第一个过程是什么,这一过程的表现如何,要想有所突破,需要做什么。第二个过程是什么,心态如何,要想进步,应该注意哪些方面。把这三个过程说明白了,培训当然有效果。现在您可以判断一下,您的孩子现在处于哪一个过程,哪一个阶段?客户一判断,会发现孩子现在处于第二个阶段,要想有所突破,应该在某几个方面下工夫。那么,客户就会真心实意地请求您,帮助引导孩子进入第三第四个阶段,你们懂吧?
所以,当你把所有的理论总结成一个发展过程,然后用简单明了的方式加以说明时,为每个阶段起一个醒目的名称,这就是我们说的“阴阳命名法”。记得吗?“高配词命名”、“名词命名”、“动词命名”和“符号命名”,这四种命名方法,你的理论体系就呈现出来了。
好,在这个话题上星哥我再多举几个例子吧。
例如,有客户问你,你提供的广告设计服务真的有用吗?你可以这么说,广告设计当然有用,但是一个企业要从目前的状态发展到理想状态,必须经历三个阶段。
第一个阶段是“展示型广告”
就是那些从电脑学校毕业的孩子,利用电脑制作图片,规规整整地布局在平面上,达到展示产品的作用,这叫做展示型宣传。
第二个阶段是“艺术型广告”
参与的都是美院毕业的人,他们追求的是视觉艺术的美感,看上去特别有艺术感,但是这两种广告都不符合现代商业广告营销的需要。
所以,现在必须迈入“营销型广告”阶段。什么是营销型广告?设计必须符合消费者的心理,选色和图片布局必须能打动客户,让客户联想到产品,你的广告设计必须能吸引人并触动人心,它应该起到’纸上推销员’的作用,我们不能随便普普通通地设计。
只懂视觉艺术的人站在自己的角度设计,这是最严重的错误,你们能理解吗?展示型—艺术型—营销型,这三个阶段。
再比如,许多老师提供的课程之所以让学员觉得内容精华满满,都是因为老师运用了包装手法。
要么是按“类型”来包装,要么是按“方法”来包装,要么是按“路线”来包装,要么是按我后面要讲的“标准”来包装。
其次我们要讲行业标准,这才是最关键的,现在营销行业有这么一句话,谁能制定行业标准,谁就能称霸这个行业,懂吧?所以,每次做事,咱们一定要学会制定标准,这是关键技能,别看轻了!
比如说,你要卖房子,投资些铺面,销售人员就会问你,是准备自己开店还是投资获利?要投资获利,人家就会问,您知不知道投资要达高回报,必须符合四大标准?你说不知道,人家告诉你第一个标准是什么,第二个是什么,第三四个又是什么。明白了吗?我们这个房子位置正好符合第一个标准,XX又符合第二个标准......所以您今天来得正好!懂吧?具体内容我就不说了,直接告诉你们这个模式。
再比如,星哥包装过一个足浴中心,搞了“优秀足浴按摩师四大标准”——望闻问切。每个房间都贴了说明,优秀按摩师必须符合四大标准。
第一个标准望,看上去得精神焕发,要不一个没精打采的人给你按摩,会影响你心情,甚至他的霉运会传染你,懂吧?
第二个标准闻,说话得听起来很专业,说的话要清晰。
第三个标准问,你问健康方面问题,人家必须回答得好,必须学过很多这方面知识,懂吧?
第四个标准切,按你脚底,能知道你身体哪需要调整或保养,哪可能会出问题。请各位顾客随时监督,这是我们坚持的理念——望闻问切!
顾客到这样店,发现四大标准,去别店却没有,是不是就没兴趣了?刚说的四大标准,标准制定好了,你就成为标准的制定者。
公牛插座很巧妙地制定行业标准,它的行业标准是什么?其实就是国家规定的几个标准,但是其他人没喊出口号,它把国家规定的几个标准重新解释了一遍,说“我们公牛插座严格按四大行业标准做”,结果让别人误以为这四大标准是它制定的,懂吧?
广告公司也是,一家DM广告公司必须符合几大标准。要真让客户获取实实在在业绩,必须按这几大标准做。你甚至可以告诉客户,服务标准是什么。你可以制定出行业服务标准,让别公司去仿效,这就是制定标准的威力,懂吧?
同样,做广告的也要这样。一家DM广告公司必须达到几大标准,要真正让客户获得实际效果,必须按这几大标准办事。你甚至可以告诉客户,服务标准是什么。
比如说,周口金点子广告率先在业内提出几大标准,我们第一个标准是什么?第二个是什么?第三个又是什么?第一个标准,我们的服务绝对不是放空炮,懂吗?放空炮就是吹吹服务第一,质量好,这种服务标准根本不算,懂吗?我们的第一个标准是,我做了什么事让你得到什么结果,这才是我们的标准。
第二个标准是什么?第三个又是什么?比如,周口金点子广告率先在全城提出这几大标准,所有人知道做广告要达到这几大标准才行,懂吗?
当你制定标准的时候,你设计的某一两个标准,让竞争对手很难超越,你把标准做出来,当别人认可你的时候,其他广告公司找客户都做不到这几个标准,那只有谁能做到?只有我们能做到,懂吗?这就是标准的用处。
总结
总结起来,星哥我教的六大技巧,前面讲的选择和否定,主要是怎么和别人谈的心法,让他疑惑,让他求助你,懂吗?主要是降低别人能量的方法。然后类型、方法、标准、路线,是教你包装理论体系。前面三点策略是讲怎么把你的东西包装得更高级,让你讲的和写的更高级,明白吗?
三个运用方向:选择、否定——沟通让别人求助;类型、方法、标准、路线——包装理论体系;阴阳式、关键点式、嵌入式——包装高度。内功需要不断提高。
这六大技巧好是好,但真正用出来还是有难度,需要你们去探讨和研究。你自己先设计,然后拿给信得过的人看,让他们帮你调整。
比如你的类型分得不够好,或者方法核心不对,或者路线还要简单点,或者命名不够高端,不能震撼人心。
我们一起进步,都懂包装理论,都是专家。如果你能把我说的三大策略和六大技巧用好,很快就能成为专家!
同一个坑摔一次是学费，摔两次是自己同意的。