第二个最厉害的办法就是否定,很多人听星哥说这个的时候觉得不行,以为顾客是上帝,得顺着人家。星哥告诉你,否定人家才是最毒的招数。
你有没有否定过顾客?没有吧?星哥告诉你,你要是不会否定顾客,人家永远看不起你,永远不会被你引导,只会被人家牵着鼻子走。
比如说,星哥和陈老师去给一个足浴中心做策划,找到我们的那个老板很有钱,想投资做这个项目。人家自己人脉也广,认识政府里的人,朋友也都做生意,找我们的目的只有一个,就是花点钱,觉得我们也不需要做太多,稍微改改装修就行了。
这种情况下,人家老板从上到下都是看不起你的,只是想把你当个棋子来帮个小忙,根本不需要你。人家人脉好,有钱在那里,这时候你会怎么办?有办法吗?不理人家?挑人家毛病?怎么让人家知道错了?先肯定再否定,怎么肯定怎么否定?
好,星哥这次直接给你说说当时的整个过程。
当时,那位老板一直在那里跟我们吹嘘他有多厉害,人脉有多广,有多少钱,有多成功,我们只需要帮他做一点小忙就行。我们就认真听着。后来,我们问他一句话,您这么自信,您觉得您自己有什么优势或者资源可以让您成功办这个店?您能系统地和我们分享一下吗?
说出这句话后,你猜他什么反应?他开始吹嘘自己有多少资源,一定能成功。这时候你就认真听,听到最后问他,还有吗?他说一个,你再问,还有吗?他说了很多很多,你就叹口气,然后摇摇头。他见状,心理肯定什么感觉?星哥告诉你,当初他能量很高,我一叹气,他能量立马减半。为什么?因为人在无知状态下,能量会减少。我一叹气,他马上手足无措,本以为你会给他拇指,没想到你叹气还摇头。
他会问你叹气干什么?你说,其实我们这么多年接触的老板,资源优势比你大得多,你这些资源成功的几率是0.1%。他不服气吧?你再说,因为你忽略三大要素,再多资源也变不成钱,还会带来毁灭性后果。这下他能量彻底没了。三大要素是什么?举例子说,他会明白要素重要,否则和别人一样失败。讲要素和例子后,你说光要素不够,还有七点要注意,他是不是想知道?讲七点后,如果把握住,肯定成功,如果不了解,劝你不要做,否则别人的今天就是你的明天。他会不会做?他不懂七点敢做吗?
他会问找谁才行?你说找谁也不一定懂,问我们能不能帮忙?我们说时间不知道够不够,今天刚好有空和你聊聊,手上还有几个案子在做。想做的话,明天后天到办公室聊聊?他会不会来?要做的话会不会来?
星哥告诉你,这是销售和谈判里的绝招。你做广告生意,别人说广告一定能赚钱,你就问问人家凭什么这么自信?人家说一大堆,你就摇摇头,叹口气问人家干嘛?星哥告诉你,如果你这样做广告,星哥劝你还是别做了,百分之百赚不到钱。为什么?因为连广告的五大要素你都不清楚,还谈什么广告?
人家问五大要素是什么,你就说出来,然后问人家能不能做到?要是做不到,只好找你了,对不对?你马上就是专家了,人家还找别人吗?这就是全盘否定的高明之处。
星哥教你的技巧就是,你先引出人家觉得自己有多优势,有多自信,东西都是最好的。然后你一摇一叹,告诉人家如果这样做,星哥劝你还是别做了,因为那么多比你优势更大、更牛的人,都这样做最终失败了,因为连三个最基本的要素都没弄明白。
大家是不是收获颇丰?要不要来点鲜花表个示爱?我们刚才否定的主要是别人的优势和能力,还有一种就是否定人家的梦想,这叫全盘否定。全盘否定又分两种,一是否定人家的优势和能力,二是否定人家的梦想。
现在星哥再给你举个融资案例。你要投资别人的项目,你有钱,当然是老大了。人家要找人融资,你有钱出来,感觉是不是很大哥?一般人会跟你甜言蜜语来主动维护你。但星哥怎么做的?就是否定人家的梦想。
比如说,你有钱,和我坐在这聊这个项目,你也觉得这个项目还行,兴趣也有,但犹豫要不要投资。这时候,星哥会问你一个问题,你想通过这个项目大约能赚多少钱?人家说至少50万。星哥就会告诉人家,兄弟,我劝你把这50万还是拿回去,别投这个项目了。人家肯定傻眼,为什么不投?星哥说,我们是要做大事业,要实现大梦想,你梦想只有50万,那肯定没法全力以赴来跟我们合作。梦想就50万?星哥分析给你听,我们这个项目至少一年能赚几千万,十分之一也有几百万。你的梦想就50万,我怎么能跟你合作?
你猜坐在对面的人现在是什么心态?本来有钱觉得自己挺牛的,现在是不是感觉没什么能量了?所以,要是真的愿意跟我们合作,你得明白要放大你的格局,梦想至少也得是几百万吧,这样感觉是不是就不一样了?
星哥再来详细给你讲讲部分否定这招。
部分否定就是星哥教你的高明技巧。就是挑出来人家一个要点来否定,其他地方还得夸奖一番。比如人家说自己有什么资源能把事情办好,给你讲了一大堆,你就说人家说的对,照这个理论可以做得超级棒。但是呢,如果说人家提高一个点的话,效果最小也得好一倍,懂星哥的意思吧?就是目标锁定人家的一个软肋,说这个得提高才行,提高这个点以后,效果能提高10倍以上,这招还怎么玩?
再给你举一个广告行业的例子。你直接拿着人家的广告进人家的店,问人家这广告是你自己做的吧?你说做得是真不错,但是如果按照星哥这个老行业的眼光来看的话,如果稍微提高一下人家这个广告的一个点,效果至少能再好两倍。这下人家的注意力是不是全部集中过来了?这就是部分否定的超高明之处,锁定人家的一个痛点,其他方面还是给点夸奖,然后针对这个痛点说提高一下会更好。
选择否定是什么意思?简单说就是给人家几个选择,然后你全部否定掉,不管人家选什么,你都告诉人家错!当然了,选项里得有让人看似还不错的,你把所有的选项全都扼杀掉,不管选择什么结果都是行不通的。这样人家的信心和能量是不是全部压制下来了？
如何牵着客户鼻子走让客户追着你跑
星哥这次教你的就是能量转换这招。懂了这个,在销售和谈判中你就是王者。
什么叫能量转换?就是在别人的能量比较高,压着你的时候,你要引导别人,然后一下子把别人的能量压下去。把人家的能量压下去了,人家就会很听你的话。那么,如何压下别人的能量呢?就是让人家心里没底,让人家的信心降低,人家的能量自然就低了。
比如今天让你上台讲话,你不敢讲,就是因为你心里没底。要是很有底气起来讲话,那就是你的能量高。所以呢,跟人家谈判或者销售的时候,要学会把人家的能量从高点一下子压下去,压下去之后人家就会特别顺从你,听你的安排。
星哥这次教你的就是让别人无知和让别人求我这两种心法。会用了,在谈判场景下你就是高手。
首先,让别人无知的方法星哥前面已经讲过了,就是部分否定、选择否定之类的技巧,让人家一下子没有底气和方向。这样人家就会听你的话,你就可以引导人家到下一步。
其次,让别人求我的方法也有很多。最基本的就是你掌握着人家想要的资源。比如一个案例,星哥的一个学生老马以前去跟一个广告赞助商谈判。老马准备给大学的学生发一批会员卡,想做个业务,但是印卡的钱不想出。所以去找当地的一个驾校,看他们经常在学校发传单,想让驾校赞助会员卡,在卡后面打广告。
老马先打电话说,我们学校准备印会员卡发学生,看你们有没有兴趣在卡后面打广告赞助一下?结果别人直接说没兴趣,电话就挂了。要是你,你会怎么谈?老马后来找星哥咨询,然后改变策略。
老马又打电话给另一家驾校,说我们学校有一万学生会员,很多是你们的目标客户,可以推荐到你们这里学驾照,你们有没有兴趣合作?那家驾校马上开车来接老马,请他进办公室喝茶。驾校问你准备怎么介绍学生过来?老马说你给我多少佣金才介绍一个学生过来?驾校说200。老马马上站起来说那不聊了,你才给200?
比如老马这个案例,驾校问300行不行,老马说行,我就在这里跟你坐坐聊聊。驾校老板这时候就像捡到宝贝一样高兴,觉得找到机会了。聊着聊着,老马说先走了,对方肯定送到门口。结果老马转身说,听说你们经常在学校发传单,老师都扔垃圾桶,效率有点低啊。我有个方法能提高你们的效率,直接把广告放学生钱包里,你有没有兴趣听听?
驾校说有兴趣,继续聊。老马说,我这里准备发一万会员卡,你把广告印在卡后面,效果不比发传单好?我可以保证学生百分之百到你这里学驾照。驾校问怎么操作?老马说,首先,你的广告有品牌价值,长期在学生钱包里,消费的时候经常看到,渐渐会记住你,知名度提高。其次,你刚才给我300块回馈,我让学生拿卡来你这里学习驾照可以优惠300,他们肯定愿意来。
驾校说那我们赚不到钱了啊。老马说,只要能帮你带来客户我无所谓。驾校说那5万张卡可以吗?老马说没问题,我帮你这个忙,看你那么热情。明白这谈判的过程了吗?就是让对方求你,别让对方让你求他。只有让对方无知和求你,对方的能量才会下降。
刚才的谈判过程是驾校求老马帮忙吧?原本老马求驾校赞助,结果反过来驾校求老马搞5万张会员卡。这种谈判案例值多少?看你的格局,如果生意大,价值无穷。
星哥教你的不是照搬这个流程,而是要灵活运用,让对方无知和求你。永远不要去求别人。你要相信,我总能找到让对方无知和求我的方法,否则不谈。把这个信念记在心里。没有找到让对方求我让对方无知的方法,就不跟对方谈,白费时间。
教是最好的学。讲不清楚，等于没读懂。