还有人说太贵了。你可以说,对,就是这么贵,您想知道为什么这么贵吗?或者,您知道为什么这么贵还有那么多人愿意买单吗?这也是化解的方法。主要有两个原因,解释一下,其实就是塑造价值。很多时候人说贵,你不知道如何塑造价值,这是引导塑造价值的方法。不要说不贵,千万不要这么说。要说对,这个东西就是这么贵,您知道为什么这么贵还有那么多聪明人选它吗?主要两个原因,我来分享,其实这两个原因就是在塑造产品价值,这种化解方法好不好?
这就是破解选择。破解选择就是客户说的词很广,你细分,让他成为细化的词就好了。这点今天就不讲了,内容还有。
第三个叫做引导选择。什么是引导选择?任何人任何行为背后一定有动机,对吧?那么,您上班或做生意的目的是什么?赚钱是最终目的吗?赚了钱,您的目的是什么?您的理想是什么,能具体点吗?成功有什么好处?创造社会价值有什么好处?可以自由,对吧?那么,您想过没有其他方式也可以实现自由生活吗?您觉得什么方法可以帮您实现?其实,调整好心态,甚至比赚钱更重要,对吧?
星哥告诉你,有的人赚钱太累,找不到办法,把自由都失掉了,你能理解星哥的意思吧?这就叫引导选择,引出人家背后的动机想法。
比如说,很多时候顾客会抓着一些鸡毛蒜皮的小事不放,像图片设计不好看什么的。这时候,星哥教你,你得问问人家做广告的最终目的是什么,让别人知道你的广告,人家最终想得到什么?肯定是要更多人进店买东西,赚更多钱啊。
只要广告能赚到钱,美不美的有什么关系,对不对?这时候你一定要引导顾客,别被人家牵着鼻子走。星哥告诉你,很多时候人家拿这些鸡毛蒜皮的小事来找茬,目的只有一个,就是想少出钱。
你也别老解释来解释去,直接把人家引导到动机本身上来。这方面我们以后再详细探讨,今天星哥没讲太细,以后我们再慢慢说。
看不清的时候写下来，比在脑子里转一百圈都管用。