1. 文案高手的终极技巧
对新手学员来说，本节内容可能有点深奥，慢慢读才能看得懂。
比如星哥我要卖产品,首先得了解产品。不了解产品怎么销售,怎么写销售文案,怎么促销?
产品了解越透彻越好,才挖掘得出产品价值,描绘出产品独特闪光点,产品才打动客户。
然后定位清楚目标市场,也就是产品要卖给谁,谁需要产品。如果不清楚目标客户,根本无法营销。
定位目标客户后研究清楚这群人需求喜好,知道他们内心想要什么渴望什么,才找到营销目标和靶心。
接着为文案设定销售诉求和主张。知道产品是目标客户的“救世主”,解决他们问题,满足欲望,实现梦想。
找到诉求,找到文案灵魂,因为文案是为诉求展开,诉求阐述要达成客户心理成交,让他内心渴望产品。
主张要让客户采取实际购买行动。客户内心想要产品了,还没实际购买,主张要推动他完成购买。
然后打造销售概念,增加产品吸引力。
打造产品概念,客户对产品价值感知和想象完全不同。不卖产品本身,围绕产品打造独特有价值概念,让客户更渴望。
概念打造两层:销售活动概念和产品具体概念。详见星哥其他文章,也参考金庸的概念打造。
第一步引起注意,嵌入突显性。信息区分不出,没什么特别,人家为什么注意?
白纸一点黑色,很快注意;一群矮子里一个高个,立刻发现。
星哥要吸引注意,通常靠标题。标题要有突显性。
打开邮件,一堆标题:
日赚1000元秘密
日赚1000元秘密
日赚1000元秘密
日赚1000元秘密
大骗局!别信日赚1000元
注意哪个?最后一条,因为与其他不同,立刻区分开。
突显性也叫区隔、对比。信息与其他不同,用勾魂技巧吸引注意。
激发兴趣要有必须性。如果客户不觉得必须要产品,为什么兴趣?
兴趣3点:价值认知、需求、信任。必须性就是价值认知,认同重要性才产生。
需求说明价值认知通过,意识到对他重要才有需求。
让我们兴趣的:重要、需要、值得信任。
1、价值认知。感觉重要,有价值判断。
价值深度认知:重要。价值匹配度认知:相信提供的适合他、为他定制。
2、需求。离不开、必须要,否则痛苦、麻烦、问题。想要,等不到很难受。
3、信任(铁三角)。不信任自然没兴趣。
强大信任3点:身份、经历、信念。
文案要用这3点,增强兴趣和反应。
第三步刺激欲望要有唯一性。提供的别人也能,没唯一性为什么一定买?为什么最好的选择?
刺激想要购买产品欲望。
欲望刺激后,客户非常渴望拥有产品。
第四步催促行动要有紧迫性。为什么现在行动?为什么不能拖延?只有现在立刻行动,实现真正销售。
完成前三步,客户内心想要产品,心理成交。还要实际成交,客户真正行动,真正购买,销售才有实质意义。
如何让客户行动力更强?如何让他更愿意与你交易?制造无法拒绝的成交主张,10大行动激素帮助。
灵活组合10大行动激素,交易更有吸引力。
5、潜意识语言优化与润色
初战告捷,但不够完整、完美,逻辑不通、语法错漏、表达不顺。
重新检测、修正、润色,打磨最好样子,实施。
用潜意识语言优化和润色销售文案。
为什么用潜意识语言?
通常两种文案:
说教型:讲道理,说服理性层面,接受度低。
诱感型:绕过理性,对话感性层面和潜意识,客户自我说服,自我营销,轻松简单,不销而销,自动成交。
例子:
让别人觉得你的东西很有价值?
这绝对不同于你以往看到的任何信息,我保证这可能是你今生唯一一次有幸看到......
让别人觉得主人公很专业?
他从事该工作至少5年......娴熟手法、脱口而出词汇、信手拈来段子......
让别人觉得产品很棒、很受欢迎?
短短三天,5819人抢购此产品......此书全球销量已超1000万册!
让别人觉得你很懂客户,你们是同一类人?
星哥理解你的感受。
星哥跟你有同样经历......
这样描述叫潜意识营销。
补充:吸引力三大概念
吸引核心:人性欲望
吸引辅力:吸引力补丁
吸引效果参数:对象相对背景
营销研究核心是吸引,吸引是营销灵魂,文案作为营销落地工具,更需要吸引!
吸引主线是欲望,参考人性欲望解析。
吸引辅力需要吸引力补丁,增强吸引,增加兴趣和反应,文案中加入,吸引力增强!
吸引效果参数,同样吸引条件,不同人不同吸引效果,程度和深度不一样!
信息:月入过万的网络项目,互联网小微创业者月入三千难,想赚更多,可能有反应;
亿万富翁不缺这点钱,难有反应,吸引是相对的。
下面重点吸引力补丁。
价值符号:人们认定有价值的人、事、物,名人、事件、物品。产品链接价值符号,产品受关注溢出身价。
悬念:引发好奇和保持兴趣技巧。看书、电影、电视剧之所以吸引追踪,内心悬念未解开,或者出现新悬念,欲罢不能。
情绪:某种情绪刺激下行动可能性增加,更多情绪刺激下对某个东西反应加剧。
感官:某种感官刺激下反应加强,更多感官刺激(视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉)下反应更激烈。
信任触发器:预选、筛选、坦诚、底气、共鸣、价值、专业、具体、亲切、即视、舒适、熟悉、参与、归属。
包装载体:故事。
人不喜欢硬广和直接推销,经过包装的销售方式,别人接受度高,故事是包装载体,巧妙将销售信息包装,既吸引也实现转化,一举两得。
语言输出包装:潜意识营销。
语言输出也可以包装,下面话语:
我很有钱,因为我有一百万!
精致,我的法拉利昨天不小心又被刮花了。
刚下班,打了一份饭回宿舍,饿死了。
刚给员工开完会,折腾了一个上午,累死了。
情人节到了,我们这种单身狗怎么办。
情人节又到了,恐怕明天又要玩消失,手机关机。
第一句直白输出,第二句经过包装输出,直接与你潜意识对接,自己得出结论判断。
表达方式:用对方喜欢语言模式。
喜欢同频人,包括语言同频,容易产生共鸣和吸引。跟小孩说话,自动切换小孩语言模式,让他感觉是一路人。
要让读者觉得自己超级亲近,最关键的就是要用读者喜欢和习惯的表达方式。
怎么知道读者喜欢什么样的表达方式?这就得通过观察了。观察读者平常是怎么说话,怎么表达自己,然后学习模仿。模仿得像,读者就觉得亲切。
提醒#:这些吸引力的元素不光可以出现在文案的某一部分,从开始到结束都可以灵活使用。
各位,星哥要跟你们聊一聊,怎么卖爆你们的产品。要卖爆产品,必须要有四大特点,这四大特点就是产品的核心竞争力,可以默默地帮助你征服市场,却永远不会邀功请赏。
首先,产品必须突出,如果产品一点也不突出,你怎么吸引客户的注意呢?吸引注意是销售的第一步,如果客户对你的产品没兴趣,那你根本就没有销售的机会。
其次,产品必须是客户必需的,如果产品不是客户必须要的,客户就没理由关注你的产品。客户只有首先认为产品是必须要的,才可能对产品保持长久的兴趣。你要让客户知道,有了你的产品,他的生活会变得更美好;没有了产品,他就会出现问题,会发生不好的事。
比如现在很火的各种文案课程,如果你不认为学习文案很重要,你会报名上课吗?如果你不觉得一定要学习文案,你会对这些课程感兴趣吗?所以,客户首先必须认同产品的重要性,认为这是必须要学习的。
然而,仅有必需性还不行,客户就一定会买你的产品吗?想想看,空气和水是我们不能没有的,是必须的,但是,你向谁付钱买空气和水了?
所以,必需性只是前提,更重要的还需要唯一性。想象一下,如果空气和水只有你能提供,别的渠道都没有,你能卖到什么价格?
所以,你的产品必须具备唯一性,才能体现出它的独特价值。没有唯一性,客户会到处比较价格,你的产品就只能成为大家比较的对象,你的处境会很被动。如果找不到唯一性,客户就没理由一定要从你这里买。交易就会变得很难。
相反,如果你的产品是唯一的,客户别无选择。你会有强大的优势。
那么,有了唯一性,客户就会立刻购买吗?不,还需要最后一步——紧迫性!没有紧迫性,客户可能会拖延,犹豫不决。如果你无法让他当下就做决定,客户一走了之,那基本就等于销售失败了。走了,意味着你失去了这个客户。
所以,你要给客户立即购买的理由,现在购买是最好的时候!错过了会后悔。
OK,想要卖爆你的产品,一定要想方设法,全力以赴让产品具备以上四大核心要素。
星哥要告诉你们,为什么盖瑞·亥尔波特可以成为文案界的神话。因为他的文案可以直接影响人心,深入人性。
有人在盖瑞去世后,在他的文案资料中找到三句无价的金句:
第一,走进客户的世界。
第二,把客户带到他世界的边缘。
第三,把客户带入你的世界。
这三句话,文案高手进一步解释为:
1、你的潜在客户现在相信什么?(现在的忧虑状态)
2、认同他们的信念以迎合他们(在他们的世界与他们相汇)
3、把他们的信念带入你的销售中(带入新的忧虑)
那么,如果你要卖一条裤子,怎么运用这三步神技呢?
第一步,你的潜在客户现在对裤子持什么看法?好,我们假设他们认为所有的裤子都是一样的,没有区别,裤子就是裤子。那么,他们现在处在“所有裤子都是一样的”这个幻想中,这就是他们现在的忧虑状态,也就是他们现在的思维定势。不要质疑或否定这一点,接受这是一个明智的选择,然后进入下一步。
第二步,去认同他们。在你的文案标题中,说些让你的潜在客户觉得你也处在同一个幻想中的话,比如“我也认为所有的裤子都是一样的”或“既然所有的裤子没有区别,那为什么还要看看这条呢?”。这样,你就与潜在客户达成了默契,你就进入了他们所在的境地,故意与他们现在的潜意识状态结合,然后进入下一步。
第三步,带领他们进入你的销售。你可以说:“为什么说这条裤子不同呢?这就是答案......”。这就是带领他们进入一个新的购买幻想,一个新的忧虑状态。
记住,人总是处在各种“幻象”和“忧虑”的催眠状态中!你的潜在客户此刻可能处在什么“幻象”中?比如“我为钱发愁”、“我很孤独”、“我害怕被骗”、“我受不了现在的工作”......等等。这些就是你的潜在客户现在的“头脑状态”。你会发现,这些幻象似乎都非常自我中心。没错,这很自然,人们只对自己的利益感兴趣,关注自己的需求、欲望和痛苦。
既然每个人都处在这样的幻象中,那么你的工作就是发现它,迎合它,然后引导它。如果你觉得还不够明白,再看一个例子。比如你要卖一张CD,你要如何写作?
首先,搞清楚客户现在正处在什么忧虑状态。你可以想象,客户下班回来,在邮件或手机上看到你的销售信,但并不太有心情看。那么,你的标题可能会是:“刚下班回来?”
第二步,通过认同他们的忧虑与他们产生共鸣和联系。你可能会继续写:“知道你下班回家,可能很累,准备把这封信扔到垃圾桶里(或直接过滤掉),但请稍等一下。”
第三步,开始带领和引导他们进入新的忧虑,新的购买状态。你可能会继续写:“想象一下,打开CD,柔和放松的音乐环绕在你耳边,感觉舒服极了......这种仿佛天堂的音乐会把你带到很远很远的地方......”
现在,有感觉了吗?
再重申一次,这非常重要:每个人都处在某种幻象中,都可以被引导出来。这绝对是最具破坏性的人性秘密,不要忽视它,你应当学会利用它,在你能与人产生联系和互动的任何范围内,去造福他人。
当然,也包括你自己:
你看,运用这三步法,文案会变得极具感染力。读者会不由自主地被带入你创造的新幻象,产生共鸣,继而产生购买欲望。这就是盖瑞·亥尔波特文案的妙处,也是他成为文案之神的根本原因。掌握这三步法,你的文案也会如虎添翼。
2. 让客户疯狂消费的诱惑术
“谁使用了这三大欲望秘招，谁就可以让客户俯首称臣，乖乖打开自己的钱包...”
首先,要实现成交,需要满足两个条件:信任和欲望。
关于信任,稍后我们会详谈。现在我们先来看欲望。如果客户对产品没有欲望,对它不感兴趣,不想要,不渴望,那么他是不会购买的。所以,激发客户对产品的欲望极为重要。
这里要向大家介绍一种写产品文案时用于激发客户欲望的策略,叫感官诱惑。
我们知道,人接受外界信息有五个感觉通道:视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉。这五大感觉通道构成人的感官系统。
那么,你怎么让客户对你的产品有感觉?你可以调动他的这五种感觉,刺激他的五种感觉通道,来激发他的欲望。
举个例子,如果你要写一辆车的文案,可以如何用感官诱惑策略?
你可以使用以下这些语言来描绘:
当客户第一眼看见这辆车时,会看见什么?这会激发他的视觉。
当他用手拉开车门时,会有什么触感?这会激发他的触觉。
当他坐到驾驶座上时,抚摸方向盘会有什么感觉?这也会激发他的触觉。
会闻到什么气味?这会激发他的嗅觉。
打开车载音响,会听到什么?这会激发他的听觉。
开车在路上时,路人和行人羡慕的目光又会产生什么效果?又会激发他的视觉。
使用类似这些语言来描述,激发客户的各种感觉,让他产生充满想象力的画面感,仿佛真的在驾驶这辆车,让他有身临其境的感觉。
这就是感官诱惑,充分激发他的想象力,让他的大脑充满这些感官画面和场景,激发欲望不可避免。
感官诱惑这种激发欲望的手法更适用于实物产品,因为这些产品可以看得到、摸得到、闻得到。像食品、服装、房地产、生活体验等类别的产品,都可以使用感官诱惑的手法来做产品描述。
激发客户的购买欲望,这是引导成交的关键。
让客户渴望掏钱的欲望秘招之二:子弹连击。这是一种著名的文案写作技巧,发明者是美国直销营销界公认的“文案之神”——盖瑞·亥尔波特。
盖瑞·亥尔波特一生以帮人写文案而闻名,在他的鼎盛时期,商家老板排着队来找他写文案,因为他写的文案总能大卖产品。其中他的代表作,一封350字的文案,创造了1.78亿美元的销售神话。
他的销售文案有一个非常著名的技术,叫“子弹连击”。为什么这种语言描写技术被称为“子弹连击”?因为这些语句就像子弹一样,会击穿客户的心理防线,迅速激发客户的购买欲望。如果不买,客户会感到非常不舒服。
盖瑞在他的销售文案中经常使用子弹连击技术,像机关枪一样给你造成一系列的心理刺激,让你的产品在客户心中价值大增。
这里给你列举一些曾使用过子弹连击技术的文案案例:
7个吸引你梦中情人的有效方法——女性自己调查研究之后写出来的!(除此之外,还有:赢得女人永远的爱最重要的一件事!以及你可能犯的最糟糕错误——会毁掉你爱情生活的不可原谅行为!)
自信不足的三大特征及三种轻松克服方法?(自信不足只是一种思维模式,而非生理遗传,方法得当,7分钟内你就可以获得牢不可破的自信!)
......
感受到这些子弹的威力了吗?它可以直接穿透你的胸腹,直击你的心脏!一连串的子弹之后,客户唯一的想法就是:我要买!
让客户渴望掏钱的欲望秘招之三:案例冲击。
我们可以回想一下自己的购买经历。很多时候,我们是被什么刺激购买的?是什么让我们心动?往往是一个个案例的冲击。
案例冲击有两大作用:
建立信任。
刺激购买。
案例就是成功案例,就是那些已经使用过你产品的客户,他们用了产品之后,发生了什么改变?获得了什么结果?
如果这些案例是真实的,那么潜在客户(未购买的客户)就会对你的产品产生信心。如果案例足够多、足够震撼,他们就会产生购买欲望。
比如,如果你卖化妆品(祛痘产品),这些客户使用产品前脸部的情况是怎样的?使用产品后脸部变成了什么样子?前后对比,就知道产品的效果,这些就是成功案例。
如果你卖减肥产品,可以拍摄客户使用产品前后的对比照片,直观展示产品效果。
如果你做少儿书法培训,可以展示学生练书法前后写的字的对比,展示培训成效。
以上这些都是案例展示。如果你能证明是真实案例,并收集大量这样的案例,大量成功案例进行连续冲击,就会具有极强的说服力,能说服和打动目标客户。
这就是案例冲击的威力。
知道一百个道理，不如把一个道理用一次。用了，它才是你的。