要成功卖产品,最重要的是打造爆款产品。爆款产品就是能给客户带来价值的产品,能和客户产生紧密联系,这是连接你和客户的桥梁。所以,你必须要打造爆款产品!
打造爆款产品的第一招,就是利用好概念这个策略。
概念就是给事物一个名字的总结,代表一类事物的概括。给事物一个名字,我们就清楚它是什么。所以,概念直接影响人的潜意识。
一个东西,给它什么名字,直接影响人怎么看它。
比如,两个小孩,一个叫王二傻,一个叫王天仁。光听名字,你对两个小孩的感觉完全不一样。王二傻让你觉得可能是农村孩子。王天仁让你觉得可能是富二代。看,概念直接绕过理性,影响了你的判断。
再比如,两个洗发水,一个叫“飘逸”,一个叫“粪渣”。这两个名字会让你有什么不同感觉?
再比如,两本书内容一样,一本叫《创业知识》,一本叫《年入千万赚钱密码》。你更想看哪本?概念影响了你的选择,明明内容一样,名字不同让价值感完全不同。
就是说,产品还是那个产品,换个名字,人的看法就不同了。
金庸给武功起名字,每一个名字听起来就很厉害,很吸引人。
所以,你的产品有没有一个让人抵挡不住的概念?这是打造爆款产品的第一绝招。
打造爆款产品的第二招,就是利用区隔。
一条街全是正常打扮的人,突然一个人只穿一条裤子。你会注意谁?
一群长发美女,突然一个光头美女。你会注意谁?
我们常常被“与众不同”的人或事物吸引,却很少考虑如何让自己或自己的生意也与众不同,这是一个很大的遗憾。然后老板又常说,生意难做。
其实同行很多,为什么有的成功有的失败?网红、个人品牌、IP、大咖是怎么起来的?这些难道不能给我们启发?
在同行中脱颖而出,这就是爆款产品的第二个秘密:区隔。必须有差异化,区隔就是差异化,区隔就是出众。没有区隔就没有关注,和大多数人一样就会被淹没。
市场竞争理论说,不要和别人比更好,要和别人比不同。很多时候大家都在比更好,这很累。不在同一个维度竞争,和别人比不同,立刻就会形成优势。
所以,打造爆款产品必须使产品成为独一无二,无可替代。要找到你和竞争对手的“区隔带”。区隔有两种:
一是心智区隔,也叫定位。当想到某概念、场景或品类,第一个出现的品牌就是它。像送礼就送脑白金,防蛀就用高露洁,治头屑就用海飞丝,预防上火就喝王老吉,国酒就想茅台,最安全的车就是沃尔沃,代表速度的车就是法拉利,代表声望的车就是奔驰......
心智区隔代表第一,代表唯一。它决定产品地位,谁抢占客户心智谁占先机。抢占心智就是垄断市场。你要想办法让产品快速抢占客户心智,成为某品类第一。
二是感官区隔,产品与竞争对手在视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉这五感上不同。比如竞争对手都是黑色,你大红;别人笨重,你轻巧;别人粗糙,你光滑;别人有异味,你香喷喷......这都是感官区隔。
心智区隔和感官区隔可以让目标市场在大脑里对你形成鲜明独特的记忆。产品再好,市场记不住印象没有用,明白吗?
打造爆款产品的第三个秘密是性价比。人有两个明显弱点:一是不喜欢付出,二是又贪心。所以人都希望付出最少(或不付出),得到最多价值。
没人天生就愿意拼命付出,如果付出一定有动机。
很简单,如果去E地有快速简单的路你不走,你会选择崎岖困难的路吗?除非别无选择,否则一定选简单的。
所以,人是这样的,产品也一样。产品服务人,以人为本。产品要满足这两点就更有吸引力。
怎么满足?首先,产品必须有价值,价值越大吸引力越强。这满足人贪心,想要更多。
其次,付出少,价格低。这满足人不愿付出,人性不喜欢付出。
这两个结合就是性价比。价值高价格低,这才叫性价比。
千万不要理解为人喜欢便宜货,人只是喜欢便宜。什么是便宜?人喜欢高价值的东西,希望低价格得到。这个规律99%人适用,人性本来就贪心,都希望物超所值。
比如进服装店,见一件衣服很喜欢,面料做工好,按经验定价至少200,发现只要98,内心一定很高兴,这就是物超所值。
这样的高价值低价格产品,具有爆款属性,必定极大吸引消费者,促进销售。
打造爆款产品,考虑过提高产品性价比了吗?
性价比高的产品,不但可以快速打开市场,还可以建立口碑,获得忠实用户,这些都是产品成功的基石。
你想有独家产品吗?有人为什么可以有独一无二的产品,杀入市场,赚大钱?
中国商人大多有模仿基因。最常见的是跟风,看什么项目赚钱,什么产品赚钱,就去模仿。
通常模仿有效,尤其第一批抓到机会的人模仿别人的项目和做法。因为还在上升期,模仿多少会有结果。上升期就是大趋势,势不可挡。
当年淘宝、百度竞价、社交电商上升期,基本上谁进去谁发财。所以模仿是很厉害的策略,但要抓准时机。
腾讯是模仿的典范。很多产品模仿成功的,看什么产品盈利就模仿。依靠巨大用户基数,腾讯的产品基本都成为爆款。
我们熟知的快餐品牌麦当劳、肯德基,后来无数山寨版,麦肯基、美味基、德麦基......这些就是模仿,稍改名字就成品牌。
从赚钱角度,模仿策略真的很厉害,避开很多风险。有人已经开路测试什么产品、什么模式赚钱,你只需在前人基础上优化,可能超过前人。这就是模仿的威力。
但行业成熟后模仿就困难了,因为红海里全是模仿,意味着行业要衰退。这时要转型。
每个行业都有周期和规律,找到模仿时机很重要。
在模仿基础上,胆子大的商人会尝试组合。怎么组合?根据物、时、地、人四元素组合。
第一种是物物组合,如西瓜配勺子,汉堡配可乐,洗头加按摩,图书馆加卖饮料,车展配美女,课加辅导,游乐场项目组合,快餐菜单自由搭配,手机功能组合。
第二种是时时组合,把过去的元素放到现在,或者将来的东西拿到现在,或者过去现在的元素组合。
第三种组合是空间组合,如把餐馆设成古代风,服务员穿古代服饰服务客人。
酒店通常在商区,但这个酒店老板把酒店和悬崖组合,成全新酒店(不管你想不想或敢不敢体验,总有人会去)。
第四种是角度组合。过去电影是平面,现在3D电影是立体,给全新视角和体验。
一本书叫《爸爸是座山》,比较正面角度。要是叫《谢谢你,混蛋爸爸》,就变了角度,一个感谢一个骂,两个角度组合。
一个卖美女画册的摄影师可以正面拍,也可背面或侧面拍,坐着拍、躺着拍、站着拍、跨着拍,这是不同角度。
最后,还可以怎么组合?物品、时间、空间、角度四元素混搭组合,组合思维无限。
对产品有点感觉了吗?
有前两节产品思维,应有很多产品想法。最简单是模仿,高级点是组合,第三种是创新,最厉害。
创新就是市场上没出现没发现的。产品创新形式:
一是产品升级,在原产品基础上加新功能或提高原有功能,如手机原像素不清晰,新手机提高清晰度;软件从1.0升级到2.0功能更强。
二是产品代代更替,原产品消失,如原来胶卷照相,后来数码照相;原来燃料火车,后来磁悬浮高铁;原来现金购物,现在微信支付、FacePay。
三是未满足需求。人有很多需求,有些虽然比较正当但没满足,如人喜欢被认可、被夸奖、被欣赏,但大多数人遭冷落、被遗忘、无存在感。如果你有产品或服务满足人精神需求,如有群体会给你鼓励、欣赏,让你感觉不孤单,你可能会付费。
像有宅男或现实失意人沉迷网络游戏,是因为游戏给他现实得不到的精神满足。在游戏有高级角色、资源、现实得不到的尊重、认可、魅力......得到这些满足,愿意付费。
还有些需求比较奇特,虽然存在但没满足。如果有人推这种产品或服务,定有人付费。
比如私窥欲,人有八卦心理,想知道别人隐私或不为人知内幕。如果某明星和某明星吵架,吵架录音被偷录又有人卖,你说会不会人想要这录音,想听明星吵架什么样?肯定有,满足好奇心。
还有如果有某明星打架视频卖,会不会人想看?肯定有。
再比如发泄需求。现实中定有人遇很多不公平待遇,或碰到很多不开心、不爽甚至愤怒的人、事、物。这些人遇这样的人事物,常常不方便直接对着干,只能忍,久了心里积压很多负面情绪。
所以他们需要找到发泄场所或服务。如果有,定有人付费。
这些也是产品创新思路。
人总会有各种奇特需求,如果你能找到还未被满足的需求,并提供相应产品或服务,定会有相当比例人群会为之付费。
复盘不是自责，是把上一次的学费变成下一次的本金。