咱们为什么要学人性这方面的能力?一是防身,别让人坑害咱。现实生活中,很多商业行为都用这个,比如限购、限额、营销等等。第二,让咱更好地掌握人性,影响别人。
为了提高大家用限制性思维推动别人的能力,星哥从四个方面讲策略。
首先,表现稀缺。东西越少,人越慌张紧张,越珍惜。东西慢慢少了,价格可以慢慢高,得到的难度也高。所以,不要总说自己东西多,客户会等便宜的时候买。像房地产,追高杀低,越高大家越追,越低就断了脚等便宜。股票也一样,产品也一样。高的时候,通过高价提高稀缺性,错过机会的稀缺性。人更怕失去东西,似乎比得到更能激发情感行动。
像大学生恋爱考试失利,情绪变化往往比成功更大,尤其在风险和不确定下,错过会损失,更影响决定。像卖保健品,说不防治会更严重疾病,比说健康好处更能触动内心。稀缺不仅激活了损失的不确定性,也太激活了眼前选择的价值感。
曾经有心理学实验,给一群人两盒饼干品尝,问哪个更好吃。一盒五块饼干,一盒二十块。尝过后,大部分人觉得少的更好吃。实际上两盒一样,这就是表现稀缺,往往给人心理错觉,稀缺的更好吃、更受欢迎、更有价值,尤其从多变少的。
所以,星哥要讲第二个应用策略,创造稀缺。本身不是稀缺的,想办法创造稀缺。比如,星哥有个学生放假卖麻花,在学校附近摆摊,想通过卖给返乡的学生。
摆摊的时候,专门准备很多天津麻花空盒子,放在摊位边上,弄得很杂乱,好像刚被人洗劫过。同时,用打字报的形式写特惠,买多少送多少礼物等,礼物和麻花盒子好多空的。这就是创造需求,因为赠品和优惠机会越来越少,产品机会也越来越少,就剩这么多了,好像前面人洗劫过,剩的不多了。这就叫创造稀缺能带来的效应。
同样的市场饼干实验,也改过这样做,给大家两盒同样数量的饼干先品尝。品尝完说,哎,给别的地方也尝了,转了一圈回来,结果一盒剩三块,一盒剩八块。问大家,剩三块好吃还是剩八块好吃?大部分人说剩三块好吃。为什么?人往往根据表象判断实质。开始尝不出来,看到转一圈,有的少了,就判断那种更值,更好吃。
人喜欢浅尝辄止思考,不喜欢深入思考,尤其在快节奏时代,是人的习惯。
比如你出国旅游,朋友带你去奢侈品街,一看有的地方标价便宜一半,第一感觉是假的。但另一个店装修豪华,标价昂贵,第一反应就是真的。你怎知道真假?因为在不确定情况下,人会根据表面判断实质,这是人性,叫“高价高质”而不是“高质量”。
所以,人喜欢浅尝辄止思考。表现稀缺和创造稀缺往往启动人的浅尝辄止思考,让人更容易根据表象判断眼前东西价值。东西越少,人越想要,像孩子成长,两岁开始叛逆,你越限制,他越想尝试。
自由很可怕,原来有的后来没有了,难免让人更想要。原来有后来没有的,往往让人更觉得值得追求,尤其给了一点又拿走,比完全不给更危险。所以,前后不一的父母,最容易教出反叛心理的孩子,这是生活中常见的情况。
所以,市面上有说法,想做成一件事,三种方法:自己做;花钱让人做;禁止十几岁孩子做,他往往就做了。最后体现反叛心理特征。当然,这是管教不移的结果。
这也让我们想到早恋人群。你越限制,越让对方陷入其中。像小说人物罗密欧与朱丽叶,他们的爱情反映了年轻人为爱疯狂的一面。要不是家长干涉,年轻人新鲜感强一点,交往一段时间后热度可能没那么强。正因你干涉,增加他们的热度,像两岁孩子叛逆,你越不让他,他越想。
所以,有时候不要干预或强制阻挠,有些时候会增加对方的想要心理。我们不仅要适当引导,也要给孩子足够空间,这是带孩子或团队的好方法。记住,越难得到的障碍性会越激发对方的情感,这是带人要注意的,像高富帅不缺漂亮女孩,偏偏喜欢长相一般的灰姑娘。
为什么高富帅喜欢长相一般的女孩?因为其他女孩都主动示好,只有这个孩子在他面前有性格,不迎合,甚至帅哥跟她套近乎,她还总甩脸子,最后越搞不定,越牵肠挂肚。这从另一个角度也反映了爱情,被限制往往显得更迷人。这也是虐恋电视剧抓人眼球的原因。
除表现稀缺和创造稀缺,还有第三个应用策略竞争稀缺。东西本来就稀缺,还导入竞争机制,更让人紧张。因为竞争,东西越来越稀缺快。竞争对手争抢,资源越来越少,决定时间越长,机会越少,所以越紧张。竞争对手存在,激活不确定性,促进作用很大。对方可能随时让眼前美好变成自己的损失。不确定的失去让人恐惧。竞争稀缺绝对增加害怕错失的紧张感,想要的程度,快速决定的程度。
所以,卖房卖车的同时约几个客户看,你觉得有竞争对手,再快决定就成别人的了。那么要赶快决定。那一刻,完全不顾个人喜好,也不顾房子问题,只顾赶快占有。这就是竞争稀缺带来的效应。
建议:稀缺加竞争,强势组合。记住,稀缺加竞争强势组合。一旦把东西表现出稀缺,加上竞争机制,立刻激起人兴趣,强势组合。所以,电视台拍卖稀缺加竞争完美权衡。越稀缺加竞争,增加人不理智占有欲,高价的可能,快速决定。
除此,最后一个限制性思维策略三项原则:限时限额,限竞争对手。在商业应用常见。为什么限制?难以得到比轻松得到更好。所以限制,搞优惠也限时限额。记住,无条件付出,不让人珍惜;有条件给予,激发兴趣。记住,有条件让步,让对方更珍惜。
像店庆限几点到几点,限几款,数量限,先到先得,越限制越增加价值感。三项原则,电影院推出供参考:六次专场,座位限,预定从速,过时不候,限制性思维。专场就是限制特权。座位限就是限名额。预定从速通过竞争对手和名额限制。过时不候也限时间。越限制越给人价值感,激发占有欲,最重要。
企业搞优惠券也不能大肆发。优惠券像宣传单,失去价值感。以前肯德基麦当劳搞优惠券,一定写截止日期,到什么时候。
就像星哥陪爱人吃董家湾火锅,其他地方两人一百八十解决,董家湾点的东西差不多三百四百,爱人非要去。为什么?就是因为稀缺性和特殊性。
董家湾两个人吃要三百多,吃完了还不够,还要再多点。点到一定额度,送两百块代金券,一个月内必须用,每次只能用五十块。这样,增加更多消费,没提高广告营销成本。你来了,不需要雇人发了。这就是限制性思维,还带来复购效应。
同样思维别的地方也管用。有贵族小学,招生条件极苛刻:直系亲属必须海归博士或家资产千万,或直系职称正处级以上领导。越多限制,越多人排队入选,谁在乎一年十万学费高不高,家长会人脉就足让人心动。
这个思维星哥在其他场景也遇到过。有次陪朋友去吃烧烤,店老板说生意太好,肉要预定。朋友马上决定第二天再来吃。到店才知道,烧烤那天根本没客人,就是故意那么说让大家觉得人气高,客流量大。这招棒,达到预期效果,让人产生一种错觉,觉得这家店好受欢迎,就算价格再贵也要来尝尝。这就是限制性思维的威力。
还有,学校里教室要修,校长通知只剩最后三天可以上课。同学们立刻反应:还有三天啊,得赶快复习,老师得赶紧讲课程,项目得赶快做完。结果修课的工作一个月都没开始,就是校长故意那么说,把同学们吓一跳,增加学习积极性。这也是限制性思维,真管用。
所以,不管在哪个行业或场景,限制性思维都适用,达到预期效果,让人产生错觉和危机感,增加珍惜与占有欲,这才是其中的妙用。如果你也会运用,定会事半功倍。
看不清的时候写下来，比在脑子里转一百圈都管用。