俗话说,世上没有绝招,就看人家会不会破。尤其是谈判,更像一场博弈,最怕的不是对方的招数,而是自己破不了对方的招。当对方使出绝招,比如用“咬定青山不放松”这招死咬着不让步的时候,我们该怎么破?在这一章,星哥给大家介绍几招破敌的绝技。
首先,要理解破对方招数的思路。其次,要明白不同的谈判风格,针对不同的对手采取不同的对策。我们先来聊聊破对方招数的思路。之前讲过几种咬定的招数,让对方对你无计可施,现在我们来说说每个招数的破解之道。
当对方用“咬民意”这招,说得跟团队商量、跟客户交代的时候,你该怎么办?很简单,顺着他的话,把压力又转回给他。你可以这么说:“民意如流水,不需要现在就交代。大家选你来,不就是相信你的决断吗?要是什么事都需要跟大家商量,你干嘛专门过来?你不就是代表民意吗?没人比你更清楚眼前情况,你决定就是在帮大家减少风险啊!”
这样一来,轻易打破对方的藉口,让对方知道他就是代表民意。民意选他,就是相信他的决策,鼓励他拥抱变化,自己做决定。这样,对方就被你逼到绝境,有可能会让步。因为他发现原来的理由站不住了,无话可说。
好,那么当对方用“咬白纸黑字”这招,强调合同、规章、制度的时候,你该怎么办?也很简单,一句话——“制度是人定的,现在不就是特殊情况吗?所以还是看你愿不愿意接受我的方案啊!”你又把压力推回给对方了。这么一说,对方也找到台阶下,至少有机会让他让步。你要把他找的理由挡在外面,把压力重新放回他身上,不要让他推脱掉。
当对方用“咬第三者”来推脱时,比如说要问领导、要问家人、要问财务部门,你该怎么破?如果发现这只是对方的拖延战术,并不是真正的原因,你可以直指对方的真实问题,让对方觉得你说中了,然后解决问题。或者你可以强调,不管问谁商量,关键还是看对方自己有没有主意。如果对方自己无主意,问谁都可能违背初衷。如果对方自己有主意,也清楚这件事对自己有利,自己不问别人商量,不是最聪明的决定吗?因为别人不一定清楚情况。
这样一说,对方就不会再提第三者的事,把注意力放回自己身上——自己需要不需要再看清楚,有没有问题。如果这些你也分析不出来,只能回头再使用之前讲过的“解除抗拒的六步法”——界定对方真实问题,判断问题的真假,问题是否是最后唯一问题;用框架法取得对方承诺,加强承诺的兑现。这些方法可以解决对方找理由推脱的问题,这里不再详述,大家可以重新听一听“解除抗拒”那一章。
当对方用“没能力”“没权利”这招的时候,你该怎么破?比如对方说“我就是个打工的,真决定不了,你再逼我就是想让我失业!”这时,你可以这么说:“兄弟,我也不想为难你。你要真没能力,那你推荐有能力的人来,你要真没权利,推荐有权利的人来,我去跟他谈。我真的在这方面遇到困难了。”
也就是说,你自己没能力没权利,那我去找有能力有权利的人谈呗!对方还能怎么说?如果对方推荐不出人选来,有可能就真的让步了。你说找有能力有权利的人,这是打破对方布局的一招,让他的局面崩溃,真实的一面暴露出来。“算了算了,今天我就冒这个险,自己给你让步,让你点钱!”最后,对方的真实目的就露出来了。
刚才说到,要理解不同的破招,对付不同的对手。除此之外,还要明白不同的谈判风格,用对策针对不同的人。我们先来说说四种常见的谈判风格。
第一种是“活泼型”。这种人不喜欢听人说话,但很喜欢自己说。适合小买卖,不适合大项目的谈判。对付这种人很简单,你要会听他说,听出破绽,然后适时出击。让他说去吧,人言多必失,你听出他的弱点,然后攻击!这种人比较容易对付。
第二种是“力量型”。这种人很强势,控制欲和占有欲很强,基本不会为别人着想,在谈判中咄咄逼人,创造强势气场。对付这种人,首先要克制住自己的紧张,不能显得软弱,否则会被吃掉。要以力量对力量,分析他的漏洞,坚决拒绝。每个人都有弱点,找到对方比较着急或弱的地方,在心态上要自信,在气势上不输于他。用暴制暴,以力量制力量。
第四种是“平和型”。这种人重感情,讲合作共赢,容易照顾别人感受,不擅表达自己需求,易被利用。对付这种人,表达自己诉求,但也要友好。清晰表达自己利益,提供双方接受的方案。真诚相待,不断确认需求,建立互信关系。但也要坚定立场,防被利用。
复盘不是自责，是把上一次的学费变成下一次的本金。