话又说回来,星哥今天跟大家探讨的这门功夫,其实就是在与人谈判的时候,让对方无法出招,无计可施的方法。不管是守还是攻,离不开这门本领。
让对方手足无措的五招,通常也是对方提条件时,你一句回绝的绝招。首先是咬民意,咬住民意。当别人逼你让步,要你答应条件,比如逼你降价,你不想降,可以推说不是你一个人说了算,要团队商量。团队那么多人投票才能决定,来之前他们已经明确意思了,不是你能决定就降的。这样一说,对方抓不到你团队的把柄,无从反驳,可能自己让步。因为你已经让步不了,民意太坚决,对方越抓不住越难处理。
除了咬自己团队,还可以咬客户。说过去所有的客户都是这样,没走过你说的价格,要是让你让步,别的客户知道了,你的权威还在不在,下岗大家还服不服你?虽然今天我可以拿奖金给你,价格真让不了,这是团队规定,对其他客户也不好交代。站在客户公平角度跟对方说,对方也拿你没办法。
总之,咬民意有两招,一咬团队,二咬客户。对方就无计可施。
第二招是咬白纸黑字。当别人想让你破例让步,而你有书面文件规定不能让步,就可以拿出合同、制度、流程等白纸黑字的证据抵挡对方不合理要求。比如对方要降价,你说要能降早降了,公司制度规定价格统一,更改要受处分,合同也是统一标准版,谁也改不了。这都是铁证,让对方难以反驳,威胁也不好意思。
第三招是咬第三者。不直接说自己不同意,而说关键人物可能不同意,需要考虑。比如说要问领导、上司或爱人,说领导刻板,上次类似情况不同意。对方连第三者是谁也不知道,找不到,拿你没办法。你还可以说跟其他合作方有约定,破例会影响合作,这是把问题推到第三方,对方难以应对。
第四招是咬步骤,按部就班,一步步来。对方急着让你决定或让步,你要按正常步骤走,不会操之过急。每步严格执行,对方催也没用,只能跟你步调走,被牢牢咬定。
第五招是咬底线,表达清楚立场不让步。对方要求超过你底线,你表达立场不让步。比如价格底线、某要素最低要求,表达清楚,对方再怎么逼也没有用,达不到你底线绝不让步。这最让对方无计可施。
除此之外,还有更牛的绝招,就是别人破也破不了的招数。比如在谈判中,你能借助国家民族大义、祖宗八代的清白,或者个人的忠孝节义来说事儿,对方往往就无话可说,反驳不了。
举例说明,拿国家民族大义去做事儿,让卖环保产品的老总直接去赞助,你可以这样说:“张总,咱们事业都做这么大了,您这么有社会责任感的企业家支持我们的活动,就是为我们中国的环保事业做贡献。也算给我们的子孙后代创造蓝天,对不对?您这份大爱,怎么能打折!”当对方还想让你省点钱的时候,你要这么一说,对方还怎么让你省钱?这就是通过一个道德概念,让对方无法还嘴。
我们作为环保企业,已经上升到为后代积德、为环保事业做贡献这个层面了,对不对?尽管你说这是套路,但生活中常有这样的说法,对吧?再说祖宗八代清白这招更狠。当你想让对方破个例,人家这样说:“这是我们家从祖上几代传下来的制度规矩标准原则,您说总不能从我这代开始改变吧?”当人家这么说的时候,你还能怎么反驳?总不至于咄咄逼人让人家改祖训吧?这就是你无法破的八代清白,因为已经上升到道德、信仰、家规、祖训这个层面。虽然听起来很虚,但越虚你越抓不住,对不对?无法还击。
对于个人和中小企业也一样,也是很主观很虚的玩意儿,但你抓不住,对不对?无法还击。
当人家这么说的时候,你想这样跟人家说:“我跟你张总从小就玩在一块儿,从小一起长大的。他最疼我,我到底能不能让步,他还不清楚吗?我就是这种人,一就是一,二就是二,从不跟人虚的。答应的事我一定做到,做不到的事我一定不答应。我以我的人格向你保证,以我多年来在这方面的交情向你保证,我最大的承受范围就是这样了。你说让我再让步,这实在让我过不去。你不信去问张总,他也不想让我这样,对吧?”
这就是用个人的原则和人格之类的东西,让对方抓不住,让对方也无法再逼问,对不对?或者你换一种说法:“我跟你张总也不是一年两年了,他最懂我。要是我能同意,我一定不含糊,我还跟你这么拖拉干嘛?跟自己朋友谈,我还能藏着掖着?”无论是祖宗八代的清白,还是个人的忠孝节义,都是给对方一种概念,就好像我在发誓,如果这方面还有什么藏着掖着的,我自己也宽恕不了自己。
其实就是给对方表个态度,让对方没法对你这么好的态度再进行还击,对吧?上面所说的无破担,有时候还是有点效果的。但是对这方面了解一下就行了,这都是江湖范儿,对我们刚出社会的人来说不见得适合。不过通过刚才的无破担,你也发现了一种窍门,这种窍门很简单,就是抽象描述,难以捕捉。正因为是不具体的抽象描述,你看民族大义、八代清白,这些个人的忠孝节义,都属于抽象概念,所以你无法捕捉,也无法还击。
除此之外,再说一种无破担的方法,摇号法我觉得每个人都可以努力做到,那就是最牛的心态表现。有些人的心态真的是好到让你无法打击。我以前单位就有这样一个同事,心态超级好。无论别人用什么技巧和策略,无论别人怎么逼他让步,他只是傻呵呵地一笑,然后用微笑的眼神注视着对方。有时候也很无奈的时候,他悠悠地说一句:“张总,咱们签单吧。”或者“小王,咱们办手续吧。”
你遇到这种对手,你怎么打击他,怎么让他让步?他向来就是那种非常憨厚、非常朴实、非常诚恳的形象,那一脸无辜都让你不忍伤害,你都于心不忍,你很难去攻破这样的人。一个人有好的心态,有强大的内心,能在任何招数面前顶住压力,这种心理素质真的非常难得。所以,这是每个人都可以努力去做到的——无论别人如何,我岿然不动。
改变从来不是想明白的，是被一件件小事磨出来的。