第四章：永远不缺客户:开启换算思维的秘密

什么叫换算思维?就是用你一个产品的毛利,算出去获取一个目标客户的成本。然后找出吸引客户进店的产品,成本要在这个数以内。听起来很复杂,星哥我举个例子好了。

假如你一个产品卖出去可以赚1000元利润。你拆分成50元一份,一共是20份。然后你找20份50元的礼品(实际值100-200元),送给20个“准客户”。这20个人里面,就算只有1个买了你的货,你也不会亏钱了。要是有10个人买,那不是赚翻了?

明白这个数字关系,你就真明白了通过换算思维算出开发新客户成本的方法。你就敢送,敢送得起,起点就超过其他商家。

只有懂换算思维,你才知道为何有的商家看着像在亏本,实际上是真生意人。用换算思维开发客户,是最快最有效的方法和手段。会了,不管做什么生意,客户都不缺,产品也快速进市场。

你看,换算思维就是这么牛,这么简单又高效。当然,关键还是在于你是否真的理解其中的关系和规律。

很多人传说中的商业秘诀,其实就是换算思维这样的思维模式。但只有少数人真正明白和实践。

你看啊,有些人做各种善事,付出,舍得,你以为他们都是真有那种大爱大仁慈的吗?星哥我观察了好多人,从大富翁到普通人,里面不乏聪明人,但真正生活游刃有余的恰恰不是那些聪明人,反而是那些看上去很呆傻的人,但我知道,这些看上去呆傻的人才是真正有智慧的人,他们很会付出,懂得感恩,有舍得的精神。

而事实上,就是这种人,生活非常丰足,人际关系超级好,一声吼就有回应。

白说了,这些人都是懂得换算思维的高手。他也许不信神,但信自己的换算结果,明白自己的付出能带来更大的回报,不用等以后，当下就有回报。

就像你在商界看到那些表面上不赚钱的傻瓜,实际上都是换算思维的高手,前面不赚,后面大赚,开始吃亏,后来发大财。

网上流传一篇文章,《只拿六分:最精明的境界是厚道》,意思是这样的:一个破产商人,短短几年,资产突然间就涨到一亿,创造了个商业神话。

很多记者问他起死回生的秘诀,他只说四个字:只拿六分。又过几年,他的钱如滚雪球般越滚越大,达到一百亿。

他的核心秘密就是:七分合理,八分也行,那我只拿六分。

这商人就是台北全盛房地产老板林正家。

他说,这就是一百亿的起点。这个故事传得很广,但他成功的真正原因是厚道吗?

如果真这么简单,看过的人都可以按厚道的精神去做,为什么绝大多数人做不到?说白了,就是不会算,不会换算。

如果他真算明白了,不要说厚道,不要说吃亏,他自己就主动去做了,这是算明白后的驱动力。

这个世界上95%的人都在研究如何赚钱,结果就是赚不到钱。

而这个世界上不到1%的人在研究如何赔钱,研究赔钱的人懂得换算思维和人性,看透了前后端的架构,结果真正发大财的,居然是这群研究赔钱的人。

京东,德鸣打车就是这种模式,赔钱式营销,需要会换算思维,否则根本不敢玩这高级手法。

像京东老板刘强东就是会换算思维的人,他前面花几百块钱获取一个客户,只要能出单,他们赔得越多,卖得越多,越高兴。

为什么?因为交易额越大,上市公司市值越高。对所有商户来说,全世界最难的事就是卖货,为此锨尽脑汁,竞争白热化,在红海里擦擦杀。

但会换算思维的高手,他们想的只能是平本或者赔钱卖,因为只要把对他们最难的这件事,卖货, 弄定了,哪怕不赚钱,或者赔一点,他们也非常乐意,因为后端他们能出的牌太多了。

这就是换算思维的核心。

如果你能理解星哥我上面这句话,那这段话的价值就有100万。

当初360免费杀毒软件出来的时候,也是会换算思维才敢这么做。

如果你是周鸿炜,你有这个魄力吗?不会换算的以为是魄力,会换算的才知道这盘棋下得有多深,赚钱有多高明。

很多赚钱的生意,你根本看不出来他是怎么赚钱的,明明看到他这个生意不赚钱,他就赚了钱,就是让你看不透,看不明白。

因为这种高手都是通过运作几家公司配合来赚钱的,有的公司是为了吸引现金流,有的公司是为了打造影响力,有的公司是为了做人气,有的公司是为了把资金杠杆放大,几家公司配合做一个生意,所以你根本不知道他哪家公司赚钱。

那些高手能发大财,关键是会运营几家公司来配合。有的公司是用来吸金流的,有的是打造影响力的,有的是做人气的,还有的就是放大资金的杠杆。这几家公司配合着做一笔生意,你根本看不出哪家真正赚钱。懂得换算思维的高手最擅长布局,他能通过一家公司平本卖,或者赔钱卖,把同行的客户资料都搜刮过来,导入到另一家公司赚钱。几家公司互相扶持,你简直就是进也进不去,了解也了解不清。面对这样的高手,你根本没有竞争力,会被挤得连一点利润空间都没得剩,这就是会换算思维高手的公司链条布局!

另外,听说过国内的商学院吧,这几年在有钱人圈子里火得不行。我们来看看几家商学院的EMBA学费:中欧国际工商学院53.8万,北大光华管理学院也53.8万,复旦管理学院56万,清华经管学院也56万,长江商学院更是68.8万。读这些商学院的,男的关心同学的实力和行业,未婚的妹子更关心班上单身汉的比例。在男人圈子里,一起上过课,打过牌,出过差,分过脏活,可能就成真兄弟。后三样许多人干不来,一起上课倒是能立刻实现。

星哥再给你举几个例子,让你看看EMBA圈子里的高手是什么样的!

EMBA的学员一个共同点就是自信满满。有的虽没受过系统高等教育,但靠自己摸爬滚打的经验和成功案例,面对什么知名教授也信心十足。EMBA圈子里这样一句话流传开来:“读大学看学校,读研看导师,读EMBA看同学。” EMBA的学生更在乎社会上最牛的校友资源,这些资源能带来大笔商机。EMBA可以学5年,有的故意挂科留级,有的在好几家商学院来回转,一个学完上一个。

比如有保险公司高端客户总监,已读3家商学院,还有总裁班、创投班,每次都能得到大量客户资料。他有准确的高端客户数据库,后来跳槽薪水涨三倍,这就是他的绝对优势。

还有,有妹子课余找项目兼找对象。有妹子上一段婚姻得了可观财产,做了几年风投现在更是财大气粗,来学就是为了找项目和找男人。有个男同学做微电子实业,学期间生意已风雨飘摇,员工都拖欠工资了。渐渐地,两人不但在项目和钱上合作,还在频繁碰面中擦出了火花。

深圳一家知名服装品牌老板也是EMBA的同学。不久前,该品牌在欢乐海岸举办秋冬新品发布会,许多同学去捧场。随后小范围酒会上,他把公司目前面临的困难都说出来,请教这些不同行业的同学。

EMBA班的同学们热烈讨论到半夜,各显神通,问题一个个迎刃而解。他们提出的方法,绝对不是我这个行业和书本上的经验。“因为我们来自不同行业,没有竞争,也没有利益分割。”

当然,EMBA班里也不乏冲着钓金龟婿来的妹子。因为男同学基本都是有家室的,这些妹子被称为“拆迁户”。L先生班有个M小姐,L先生说她的“拆迁”本领“惊为天人,叹为观止”。

M小姐一来就受到男同学关注和追捧。她二十六七岁,皮肤白皙,气质高雅,开着白色保时捷上课,说父母在新加坡经商,她没正式工作但从不缺钱。她生活极品,聪明伶俐,对文学还略有修养,聊起《红楼梦》来滔滔不绝。她温柔动人,精通风月之道,擅长撒娇取悦,让男人难以拒绝。

课堂上常见不到M小姐,但各种活动她必定会穿得像明星般光彩夺目现身,她甚至还经常去其他班的活动,这在圈子里叫“串班”。

男同学基本都有家室,M小姐自称单身,说只谈恋爱不结婚。于是,一些男同学对她展开热烈追求,常常花费巨资。

有次,同学聚会,M小姐随口说想去澳门玩玩,一大佬学员随即包了架直升飞机直飞澳门,包了房让M小姐玩个痛快,花了三千万。

不到两年,M小姐已经换了EMBA班里四个男友,有中年富豪,也有富二代。看看她的收获:两台百万豪车,四套豪宅,包括中信红树湾、中旅国际公馆、香榭丽花园和水榭花都,还有三家投资几百万的美容院。

她最后怎么露馅的?碰上一个动真格的家伙。

M小姐跟EMBA班一富二代男友谈婚论嫁,说父亲新加坡生意有困难,需要六千万救急,才考虑结婚。富二代通过人脉查了M小姐背景,惊讶地发现她实为四川泸州农村人,父母还在老家过着平凡生活,在四川还有个丈夫,在深圳开过一百九十多次房。富二代顿时醒悟,虽然为此伤感很长时间。

这个M小姐真会换算思维,她的行为跟卖浮女没什么区别,但结果天壤之别。

星哥劝你以后去高费培训班,一定要防这种精于换算思维的女人,这种女人既是醇美佳酿，也是致命毒药。