1. 让产品轰动销售的三大策略
让产品更好卖的三招绝活
促销篇:让产品更容易卖出去的三个策略
第一个策略是对比。俗话说,没有对比就没有伤害。很多感觉是靠对比产生的。有比较的东西,会让你快速判断某物好坏、高低、大小。
比如,一个女人你第一眼看起来觉得挺普通。现在,再找一个超级丑的女人跟她站一块,你突然会觉得这个普通的女人是个美女。
再比如,一个女人你看起来觉得还行,挺漂亮。现在,再找一个超级火辣的美女跟她站一块,你会发现你原来觉得好看的女人,这会儿忽然觉得好普通。
道理一样,这个对比原理也适用于营销。
你只卖一个产品A,价钱1000块。客户可能会觉得贵。客户觉得贵,就不会买。
现在,你找个其他产品B,这个5000块。A和B一对比,客户突然会觉得A好实惠,甚至超实惠。
你看,一对比,价格认知就变了。这是对比的作用。
要让A好卖,可以找个低价产品C来对比。
B是5000,A是1000,C是500。根据购买心理学,大多数人会选中间那个。
最高的,人们觉得商家爆了很多钱,不想当“冤大头”。最低的,人也不想被看成只买得起最便宜的,人有自尊。
综合考虑,中间价位的会被最多人选。这样对比,A就更容易卖出去,被更多人选。这是对比的效果。
第二个策略是锚点。先设置一个标杆,给消费者植入一个价值定位和认知。
因为人判断价值没那么准确。一件衣服卖1000块,真的值1000块吗?怎么判断?面料成本?款式?无法精确判断价值。
你说1000,999不行吗?1001不行吗?无法精确判断。
所以,你如何定价会直接影响消费者判断。
锚点策略有利于给产品塑造价值,给消费者一个先入为主的价值判断,提供参考。
你先给商品设个较高价格,然后设个较低促销价。有了这个错误锚点为参照,消费者会觉得促销价很低。
比如,你本来想卖1000的衣服。心理价位就是1000。
所以,你可以这么玩儿:
你把衣服原价标5000块,或4000,或3000......然后促销价1000块。
消费者会觉得这衣服实在太便宜了,降价这么多,优惠力度这么大,会激起消费欲望。
你看,衣服还是那件衣服。只不过,你给这衣服设了个更高的错觉定价,让消费者觉得便宜占了大便宜。
最后,你的产品就越来越好卖了。
让产品更好卖的第三招是阶梯策略。
阶梯策略就是分阶段、一步步实现的意思。
要是你的目标A要一步到位,可能有难度。你可以把A分成A1,A2,A3......也就是分小目标,先完成A1,再A2,然后A3,这样一步一步达成,A最终更容易实现。
就像上楼梯,先上第一个台阶,然后第二个,第三个,最后上到一层楼。
比如,你想知道房间里发生了什么,首先得进门,进门了才看得见里面,对不?
所以,阶梯策略也适用于营销。
你卖1000块的课程,要是人家对你不太信任,不太了解,一下子掏1000块买可能有难度,成交会有阻碍。
你可以怎么办?怎么玩阶梯策略?
可以这么玩:
1.先搞个免费体验课,让体验一下。
2.或先搞个低价课,也是先让体验。
3.课程分两部分,上半部分先不收费。上完觉得值,信任了,再付费。
这些方式都是先让人进来,在无风险无压力情况下先体验产品。确信靠谱了,才放心掏钱。
这样,产品更容易让人接受,会变得更好卖。
星哥相信,掌握了让产品更好卖的三大策略,在销售和营销中做到运用自如,定会收获出乎意料的效果。
促销这样玩,你的脑袋又要炸了!
星哥给你一份营销重磅礼物,现在就送给你。
“这个字,可以给你无限营销灵感,而且永不过时!”
这个字一直控制着人性。人性里面,要是失去了这个字,就不算人性了。
社会也不可能向前发展,因为没有欲望和渴望了。
所以,这个字是什么?就是“贪”!人性本来就贪,你认同不?
这是不可否认的事实,永恒的人性定律。
正因为人性永恒的贪,才给了营销人无限的机会。
要是你什么都不想要了,别人就没东西卖给你,没东西跟你交换,别人也没利可图了。
所以,先要知贪,就是要知道人性有贪念。
然后,就是怎么利用人性的贪来达成你的目的,怎么用贪?
就是变着法子、方法、手段、套路去顺应和满足别人的贪。
你卖的产品,满足了别人某一种需求,你只满足了一种贪。除了你的产品能满足的那个贪欲,人性还贪图什么?
所有人性贪图的,都是你的机会。
关于怎么满足别人的贪欲,至少有几十种不同操作手法。
那么,人性的贪是怎么被影响的?举几个例子说明怎么用贪的手法:
(提醒:这里用贪的前提是,你的产品得靠谱,不是毫无效果的垃圾货。)
第一种,易贪。易贪就是让对方比较容易得到一些价值和好处。
因为人性害怕付出,只想得到,最好比较轻松地得到。
你的产品卖288块,成本88块,利润空间200块。怎么用易贪手法,让对方占你的便宜?
比如,设计一套响应动作告诉客户:
本次活动,有以下购买福利:
第一天,只需预存1块,1块可以换20块。
第二天,只需预存1块,1块可以换20块。
第三天,只需预存1块,1块可以换20块。
第四天,只需预存1块,1块可以换20块。
第五天,只需预存1块,1块可以换20块。
以此类推,连续预存5天,5块可以换100块。
5天后确认要买产品,只需付188块。如果不买,5块退回。
客户一分钱不亏。(你甚至不需要点击客户的转账,让他自动退回,表面亏5块,实际让客户觉得你更大方。)
这个动作在培养客户给你转账的习惯,和潜意识的服从。
客户想:靠,都给你转5天了,5块还能换100块,就这样白白不要了?要是本来就想买产品,最后基本会掏钱的。
第二种,排贪。排贪就是通过排队或接龙,让客户占你的便宜。
比如促销时让客户接龙排队。根据排队先后,逐渐降低购买抵用金额。
你的产品688块,成本200块,利润空间488块。看看,接龙怎么玩:
第1名抵用200块
第2名抵用199块
第3名抵用198块
第4名抵用197块
第5名抵用196块
第6名抵用195块
第7名抵用194块
第8名抵用193块
......
数字只是例子,可根据实际调整。客户只要把自己名字排上,就可以享对应抵用金额,就可以省钱。
你说,他们会不会抢着排队接龙?因为排后抵用金额越低,占不到便宜,所以会拼命抢排队。
这种让客户占便宜的玩法,客户抢着接龙,还利用了人性的从众心理,实现了促销,是不是很好玩?
第三种,团贪。就是让客户自动组团抢购。
比如产品卖1000块,10人团购688块一人。
因为团购可以省这么多钱,产品又是客户想要的,客户就会自己组团。
拼命帮你拉客。不够10人一组的,为了省钱,会自己想办法找客户,都变成你的业务员。
自己省力,自动增加客户,又实现促销。
第四种,抽贪。购买XX产品的,都可以参加某某抽奖。
购买一单可以抽一次,购买多少单可以抽多少次。
这个时候,你设计的抽奖奖品要让客户非常想要。
客户为了得到奖品的动力,可能大于得到原产品的动力。
抽贪就是用一个更诱人的东西B做抽奖,激发客户购买产品A的行为。
第五种,二元金。
你卖产品A,199块,利润150块。
为促进A销售,找另一个产品B,B是畅销产品,99块,成本40块。
告诉客户,只要买A,再加1块,就送价值99块的B。
你说客户心动不心动?
本来买B要99块,现在多花1块就有了,所以还是会掏钱的。
你还有利润150-40=110块。
用畅销品B带动A销售。如果A是复购产品,需要重复消费,后面还可以多次赚取利润。
第六种,连贪。连贪就是让客户连续多次占你的便宜。
比如你有三个产品ABC。
A产品100块。
B产品500块。
C产品1500块。
客户买A前,给他一个30块抵用券,他只需70块就有了。
买完A后,告诉客户买B可以用A抵100,只需再花400就有B了(可以限时,过期无效,增加紧追感)。
买完B后,告诉客户买C可以用B抵500,只需再花1000就有C了(可以限时,过期无效,增加紧追感)。
连贪就是多次让客户占便宜,不断满足贪欲。
还有吗?星哥目前总结出60多种利用人性贪的玩法。
外表表现不同,本质都是利用人性贪(给无法抗拒的好处和价值)。
有点感觉吧,挺好玩的!
而且,促销时可以组合使用这些贪欲手法,就有更多营销手法了。
2. 促销创意来自12个字
促销篇:营销鬼才的创意策略(来自12个字)
老板注意:怎么产生源源不断的营销创意和策略?
只需要12个神秘字,打通人性的任督二脉,任何产品在你眼里都只是工具!
举个例子,要是让你卖苹果,你能想出多少种销售方法?能想出100种以上吗?
学了这么多营销,给你这个任务,卖苹果,你怎么玩?
想出5种方法就难,要是逼自己想100种,更难吧?
其实产品只是工具,不管卖什么,人性才是关键。
传统营销人太在意产品,要卖东西,就拼命挖产品卖点,说产品好,只有买卖和利润思维。
除买卖思维,卖苹果还有什么思路和主意?
下面随便举几种,只为拓宽你做生意的思路。
第一,改变苹果功能属性(其实不是卖苹果了):
卖小孩,贴卡通图案。
卖学生,贴“状元果”。
卖情侣,贴“爱情味道”。
卖生意人,贴“财运通”.
卖老年夫妻,贴“旺夫”.
卖老人,贴“长生果”。
卖司机,贴“平安符”。
......
第二,改变苹果物理形态:
把苹果变果汁,热天变果冰。
第三,玩游戏:
现场猜码,二战两胜,赢的免费一斤,输的买三斤。
第四,赠品模式:
一次买够X斤,送水果切刀(或其他切果机)。
第五,转介绍推荐:
买够XX斤,留三个本地朋友(姓名电话地址),以客户名义送上门(送一斤,数字只例子)。
第六,留存联系方式:
买后提示扫码加联系,多送两个(数字只例子)。
第七,客户模式:
和老板同姓的(比如老板姓陈),凭身份证每周免费两斤,每周限100人(数字例子)。
第八,时间模式:
每周定时开放10分钟限购5斤一折,每次300斤(时间到或卖完停止,数字例子)。
第九,草果摄影大赛:
1.让客户拍贴广告苹果不同场景照,评选最佳摄影奖。
2.吃苹果摄影奖(想个名头,比如吃果上镜奖),票选五名,奖励一个月免费吃,来现场吃不能带走(数字例子)。
第十,招募草果代言人:
要求:本地客源不少于200人,或商户客户不少于200人。每天定时转发苹果文案15天,完成任务一个月免费吃,来现场吃不能带走。
第十一，做抽奖活动:
把客户沉淀到自己的客户名单里，每天红包抽五位幸运客户(手气最佳),获奖客户两斤免费(数字例子)。
第十二,招募朋友圈日记作者:
要求:每天定时发一篇生活感悟日记,后加广告语:每天一个苹果,心情好,工作顺!老王苹果园(本地送货上门)。
奖励:免费现场吃,或其他奖励。
第十三,短视频植入:
拍摄短视频,如孩子给老人削草果吃的情景剧,宣传孝道,视频转发,回复抽奖。
第十四,贴纸抽奖:
苹果贴1-10号,买后留贴纸。每月抽一个幸运号,有这个号的参加抽奖,奖品自定,贴纸写姓名电话,放抽奖箱。
第十五,公益传播:
找当地学校,每月送老师五斤XX牌草果,让老师在学生家长中间传播,家长凭老师优惠码八折买苹果(买苹果再送文具)。老师有面子,家长也便宜。
第十六,学霸特权:
每个班考试第一,发学霸特权牌,可以免费吃苹果(形成事件传播)。
第十七,朋友圈发苹果海报:
设计会说话、会讲故事的苹果系列海报(让苹果人格化),故事题材自己想。
第十八,充值会员送礼:
充值100元成为XX苹果会员,会员八折,可领取其他商家礼券(洗头券、足浴券、餐饮券、洗车券等)。
第十九,1元套圈圈:
1元参与五次丢圈游戏,套中五斤免费。
第二十,取名游戏:
每个月搞草果取名,转发动态造势,全城取名,选中的名字提供者一个月免费吃(苹果正式名外每个月加别名,或借重事件取名)。
第二十一,排队模式: 只要客户现场排队10分钟,10人一组,排满10分钟送一斤(拍现场排队照片做成相册视频)。
第二十二,1元模式:
客户买够五斤,加1元可以多一斤。
第二十三,送锦旗、颁奖杯:
每个月买苹果最多客户送锦旗、奖杯,拍照留念。
第二十四,写感谢信:
每个买苹果客户写感谢信(线上发送),故意把平常小事搞得很隆重,跟客户沟通。
如果逼星哥想出100种卖苹果方法,星哥该怎么办?
苹果只是一个例子,这些思路可以用在你的生意上。产品不同,人性相同。
你知道这些创意来自什么吗?有12个字在后面。
3. 另类产品卖法
促销篇,产品的另类销售法,又要炸掉你的脑袋!
生意就是源源不断的创意......
“任何产品只是工具,
要想产生与众不同的营销思路,
就得进入人性,利用人性!”
以女装店卖衣服为例,假设有一系列女款,299块,成本99以下,
除了传统思路(卖一件是一件,用夸奖客户的话让客户开心,这是常见销售套路,但客户熟悉了也会麻木),还能怎么玩?
利用好人性,可以试试以下思路:
第一,特权模式:
一次买三件不同款299块,可以获得一年内店内8折卡。
第二,透支模式:
买第一件299,第二件149,第三件1块。条件是同时买。
假设成本每件50,三件150。客户总价299+149+1=449,利润449-150=299。
第三,1元模式:
买299块衣服后,加1元成为会员,会员享8折和50元红包(为后续销售留钩子)。
第四,娱乐模式:
买后玩猜码,二战两胜,赢50返还,输20返还(数字例子)。
第五,晒图模式:
买后摆5个造型拍照晒单,返50或50元红包。
第六,公益模式:
带旧衣服100元抵,买新款199,用旧衣服做捐赠,店面公益榜(满足精神需求)。
第七,集赞模式:
买299,穿新衣晒单集赞,每赞1返,最高99返(99个赞为上限)。
第八,红包模式:
让客户拍照发给朋友,发10个5元红包,红包话:红包由本店提供。完成任务后,299变199(实质上优惠50)。利用客户做宣传。
第九,拼团模式:
让客户拉姐妹好友拼团,单价299,5人团200。
第十,赠品锁客模式:
买299送36双袜子,每个月3双,12次回流更多销售机会。
第十一,礼券模式:
买299送周边商家引流礼券(洗头券、洗车券、折扣券、试用券等),要和周边商家谈好合作。
第十二,对比模式:
299旁边放高价服装,让客户觉得299更划算。
第十三,追送惊喜模式:
买后出门走10米追出去送礼物,意外惊喜。
第十四,恩惠模式:
做会员福利,每周小抽奖送生活用品,中奖来店,更多销售机会。
第十五,买家秀模式:
让客户拍买家秀,发到你们常去的渠道上比一比,一周内挑前十名送奖品(每周或每月搞一次)。
第十六,同行拔牙模式:
广告宣传,买过同行299以上衣服的凭票直接加入会员,一年9折。
第十七,主播代言模式:
给网红主播赞助,开播穿你衣服并推荐。
好了,简单到这里,营销创意和策略远不止这些!
教是最好的学。讲不清楚，等于没读懂。