1. 营销高手吸引客户的七宗罪
营销篇,营销鬼才吸引客户的秘密武器
大咖不愿轻易透露的秘密......
“掌握营销吸引力的奥秘,
你可以应用在海报、文案、私域、朋友圈、直播,
让你的生意利润飚升!”
星哥喜欢探源研究本质。
这一切背后其实有一张神秘的吸引力图谱,星哥在妙妙应用和使用!
营销核心是吸引,是客户真心想买,不是你强卖。
那么,我们来剖析一下,
吸引是怎么产生的?我们为何被某物吸引?吸引背后的原理和开关是什么?
从人性角度,我们提炼出这些吸引元素,它们对人有普遍吸引力,按下神奇开关,吸引就出现。
这是星哥总结和提炼的吸引力图谱,我们来看:
吸引力关键词:
新鲜、区隔、惊奇、利益、相关、从众、性、悬念、高度、颜值、故事、情绪、感官、紧迫、恐惧、免费、期待
这些关键词是营销吸引入门基础,但真通透每个秘诀并运用,价值与威力巨大!
我们一条条解析:
<新鲜>
新鲜事物和信息对人天然吸引力,我们想知道新闻,知道世界发生什么,只有掌握最新资讯,我们才觉得安全。
<区隔>
区隔就是对比度,与人不同。路人甲无人关注,出现明星就关注,白纸黑点首先吸引,要想法让思想、言行、语言与人不同。
<惊奇>
惊奇引发惊诧和超常规,吸引注意力。
<利益>
对自己有利的东西天然吸引,因为人天性自私。
<相关>
相关就是与你有关的人事物,如文案开头:
嘿,你在干嘛呢?
我发现你的秘密......
<从众>
从众就是人喜欢跟随群体,如果大家都在做一件事,你也会有冲动去做。
<性>
性就是吸引人的性欲和好奇心,在广告和营销中有很多应用。
<悬念>
悬念让人产生期待和好奇,想知道结果,吸引人不断点击和浏览。
<高度>
高度就是让人产生征服欲和成就感,爬山游乐设施利用此效应。
<颜值>
好看的人和物品更容易吸引注意力,这是人的审美眼睛决定的。
<故事>
故事可以让人产生共鸣和代入感,容易被吸引。
<情绪>
强烈的情绪可以吸引注意力,正面情绪让人愉悦,负面情绪也能吸引目光。
<感官>
视觉听觉嗅觉等感官刺激都可以产生吸引力。
<紧迫>
限时限量让人产生抢购的冲动,起到吸引作用。
<恐惧>
恐惧也能让人产生吸引,想了解威胁的来源。
<免费>
免费能极大吸引人的注意力,让人产生占便宜的心理。
<期待>
给人一定期待和心目中愉悦,会产生吸引力。
因为:巧妙的组合上面的吸引力元素,神奇的事情就会发生......
2. 女人教会我的营销秘诀
如何像吸引异性一样去吸引客户......
“让客户对你欲罢不能的吸引秘密,
因为,只有吸引才能产生眼球关注,
只有吸引才能黏住客户,
只有吸引才能让客户掏钱!”
本期为你破解泡学营销之道。
男女之间的两性吸引是个永恒的话题。
我们常听各种关于营销的理论,这种营销,那种营销。请问,你有没有听说过一个营销理论叫:泡销?
泡学有没有听说过?它是一种专门研究两性吸引的理论。(就是男女之间的恋爱吸引)
把这套泡学理论搬运到市场营销,星哥给它起个名字,叫泡销。
你发现没?对男人来说,而其实我们想要追求的这些“女人”,就类似于我们市场上想搞定的那些客户,
在说泡销之前,先说说市场上很烦人的“扰销”
那些没有什么价值,又整天想搞定女人的男人,一天到晚丧失节操的去“骚扰”别人,像不像我们在市场销售中,那些为了推广产品,推广他的项目,然后痴狂的给你推销,发信息,打电话,不厌其烦的给你制造各种烦人广告的推销人?
事实上,你给了这些推销人机会了吗?你跟他们购买产品了吗?你被他们说服了吗?
几乎没有。即使有,你也不是很舒服爽快的。所以,这种骚扰式的推销行为基本属于自杀的。客户不喜欢,心生反感。我们都体验过这种恼人的场景
作为营销人,这些话都应该渗透进我们自己的血液:
销品让客户欲罢不能是神高的营销。引导客户产生吸引力是营销的灵魂。
既然营销的核心是吸引,那么我们从两性吸引这个角度切入,来研究一下吸引是什么。
我们有没有思考过,
一个女人为何能吸引男人?
一个男人为何能吸引女人?
这里面能让吸引发生作用的诱因到底是什么,其实两性吸引这个领域的专家已经把这个问题琢磨清楚了。
下面这个就是两性吸引力模型导图:
通过这两个吸引力模型,我们就以男人吸引女人为例,看看男人应该如何“营销”女人!
第一步叫:无需求入场。
天然无需求入场就是你不能一开始,看见你喜欢的女孩就马上暴露你的意图和目的,如果看见漂亮女孩,你就恨不得想扑上去追求人家,只要你的需求感一暴露,人家马上会拉起警报,对你产生防范(这个男人对我有企图,要小心!)
只要人家对你产生了这个强烈警报，你会马上处于被动,什么男人会对女人表现的如此饥渴?
通常都是比较低价值,比较没资源的人的人,好像没见过女人,你的需求感太强,见面就想要把人家抱回家,人家肯定会恶心,对你拉起防备线。
一样的道理,当星哥发现一个目标人群,发现这里面有想要的客户,马上丢出产品广告要成交别人,相当于恨不得要把手伸进去要抓取别人口袋里的钱!这跟打劫和流氓没啥区别。
一见面就要推销东西,会打草惊蛇。人家也只是刚刚遇见星哥,对星哥几乎没有了解,就要人家马上掏钱,对目标对象没有任何了解与掌握之前,不能这样冒然出击的(非常急迫,又非常有眼光的客户除外,因为他能很快识别产品的价值,但毕竟是少数)。
所以面对陌生客户,没有任何信任之前直接卖东西,无疑相当于直接撞墙自杀,会吓跑人家。因此,无需求入场意思就是不能马上暴露成交意图,不能马上推销产品。
就像做生意,绝对不是强拉别人成交,是靠吸引,让他愿意主动来找你。对客户不能表现出强烈的需求感,底气是——星哥无所谓,你不来是你的损失。
第二步叫,高价值展示
第二步:
高价值
展示
男人吸引女人的特质有很多,但从大体上来归类,分为两种:
1、硬价值:比如身份、地位、财富、身高、相貌等
2、软价值:比如上进、勇敢、担当、自信、有趣等
无需求是一种心态,有这种心态作为基础。然后在喜欢的女孩面前展示高价值。
不管是外在的还是内在的,通过一些事情或者某种时机下恰当展示出来,如果展示出来的某个价值点打动了她(正是她当下看中的需求),那么就会对星哥产生吸引(就让女孩对星哥产生心动感)。
这一步也就是要让女孩先了解星哥,认识到价值,用价值让对方产生吸引,产生兴趣。
当然,也有可能展示了一些不相关的价值,对方没有感觉,窗口并没打开。
这时候需要回到价值展示环节,搞清对方的需求之后,再进行匹配的价值展示,直到产生好感窗口,也就是说要先获得兴趣反应,连兴趣和反应都没有,要进一步升级关系,是不可能的。
#我们切换到营销带
一样的,需要先对目标客户去释放和展示价值,比如先用有价值的鱼饵吸引他,输出的内容,写的文章,说的话等等。都让客户产生价值感。
这也像做生意,一般先让客户免费体验到你的价值(或低门槛体验),先去贡献价值,提供奖品、福利、内容等,先引起对方的关注,培育信任。
第三步叫:好感窗口
第三步:
好感
窗口
在进行价值释放和展示之后,要么对方会出现好感窗口,要么没有反应,出现好感窗口,可以考虑进行下一步。
而如果没有出现窗口,那么请回到上一环节,继续进行价值释放展示,用恰当的价值点去吸引她,(比如:如果这个女人本来就非常有钱,根本就不缺钱,对钱这个价值没有感觉,那么去展示有钱,她的反应就不太大。假如这个女人对幽默的男人有感觉,能展示幽默,她的反应就比较大。)
需要提醒一下:钱这个价值,对特别有钱的女人,短期恋爱吸引作用不大,但对长期婚姻关系来说,它还是非常重要的。
#我们切换到营销#
星哥给目标客户释放和展示了价值,为客户贡献了价值,而且客户很喜欢价值,让他们产生了反应。比如回应了,感谢了,或主动找星哥聊天、咨询等。都是好感窗口,客户想要进一步获取信息,和与星哥发生联系。
那如果客户没有产生好感窗口,那么他可能什么反应都没有,他不会咨询,不会联系。
#需要特别说明的一点#
好感窗口有两种,一种是真性窗口的,一种是假性窗口。
真性窗口就是价值展示和吸引起到了效果,女方真的对星哥这个人产生了兴趣,想要进一步了解,想要跟星哥这个人进行更多的接触、了解与互动。
假性窗口是指对方并不是真的喜欢星哥,但却给星哥一些兴趣暗示,就是假装喜欢星哥,给星哥制造错觉。其实是另有意图,想要利用星哥达到她另外的目的。
所以,如果窗口出现要判断真假窗口,怎么判断真假窗口呢?需要进行下一步的操作。
第四步叫服从性测试。
第四步:
服从性
测试
服从性测试,比如要求女方为星哥“做点事”,比如让女方给星哥电话号码,让她给星哥语音说话,或进行见面邀约看她是否恶意等等,要测试一下女生对星哥兴趣是真的还是假的,如果她真的喜欢星哥,对星哥产生了好感和兴趣,真的想要见星哥,通常会答应,她就愿意为星哥做些付出。
而如果连一个小的要求与请求,对方都不答应,不愿意,或者找其他理由搪塞星哥,骗星哥,那么就知道,她对星哥的兴趣是假的,伪装的。
需要识别和识破这种兴趣信号,OK,如果多次这样的测试,女生都通过了,都愿意配合与满足,可以姑且判断女生是真的对星哥有好感,喜欢星哥的。这时候,可以进行关系升级(因为目的就是想让她做星哥的情人、恋人、女朋友等,想跟她发展成为亲密关系,而不是做普通朋友)。
相反,如果一些简单的服从性测试都没通过,就知道,想跟她升级关系不可能,对她并没产生真正的吸引,她并没有真正喜欢星哥这个人,需要跳回到前面的价值展示,进行重新的吸引。
我们切换到营销#
向目标客户释放和推送价值之后,让目标客户对星哥做些反馈、评价和评论等,去要求对方为星哥做点事情,看看对方是否服从,是否愿意。
如果对方根本没有反应,根本不理会,价值对方没有兴趣,没有被价值打动。这种情况,要么更换价值,重新展示去继续制造反应和吸引。要么,就放弃这种客户,因为他根本不是要找的人。
第五步叫:关系升级
第五步:
关系升级
好了,经过服从性测试,男方判断了女方的窗口真假。
真的喜欢就考虑进行关系升级,比如邀约出来见面、约会,牵手等,双方对此有更深的了解,发现真的很喜欢,很有感觉,很对眼,最后才能敲定和确定双方的恋爱关系,成为恋人和男女朋友。
这样,男女之间才有“故事”发生。
#我们切换到营销#
释放的价值,目标客户都有反应,都很喜欢、满意,目标客户跟星哥的交流和互动很愉快,他不但得到了价值,并且对方信任了星哥,最后他就渴望跟星哥成交和交易,他主动购买星哥的产品,也赚到了钱,皆大欢喜,各取所需。
然后,变成星哥的老客户,给星哥转介绍...做星哥的合伙人,成为星哥的代理,等等。这就是关系升级。
这就是恋爱吸引的过程,同时也是营销吸引的过程,所以,应该像学习吸引异性一样,去学习营销、去理解营销。
不要再干那种令客户讨厌的、反感的暴力推销,不但低端低效,还让身心疲乏,得不偿失。
所以,去开始设计让客户喜欢、接受、满意,甚至充满着惊喜与感动的营销吧,我们称为“泡销”。
好了,本节就讲到这里。
3. 万变不离其宗,营销三角理论
营销篇:营销世界的金三角,(万变不离其宗)
为什么很多人总觉得营销难做,文案难写?
星哥要做到精准狙击,一定要摸清营销本质。
营销要搞明白三个本质问题,它是营销世界永恒的金三角:
1、星哥卖什么?
2、星哥卖给谁?
3、星哥怎么卖?
很多人做营销,始终连第一个问题都没整明白。
星哥是卖什么的?
千万记住不是卖产品,客户要的不是产品,产品是死的,产品只是一个载体,客户买产品是为什么呢?
思考一下,
一个女人使用化妆品,无非就是想提升自已的形象和魅力,她要的可能仅是享受别人能多看她一会的虚荣感
一个男人拼搏努力,还努力的学这学那,不就是想做出一点成绩,享受别人对他的那份尊重、认可和崇拜的成就感。
人的终极追求是精神满足,或者说叫一种感觉。
精神这个东西很虚无缥缈,但这确实是人的终极追求,有人会为了获取一种精神满足和一种感觉,而拼尽所有。
所以,知道,营销的终极本质(或者说最高级)是卖精神感觉。
而精神感觉是怎么产生的?
是满足了他的某种欲望之后产生的,而凭什么说能满足他的欲望?
是因为基于产品独有的特性。
比如说买一款祛痘化妆品,
说这款产品有什么什么成分(成分就是产品的属性)
所以它能有很好的祛痘的功效(祛痘就是客户的欲望)
祛痘之后脸蛋就更好看,别人就会夸漂亮(被人夸美就是她的精神追求)
所以,应该描绘的是,她被人夸张的那种很愉悦,很满足的感觉。
OK,总结一下星哥卖什么,或者说应该卖什么,有三个层次或维度:
低层卖特性(什么材料、构造,产品有什么特点)
中层卖好处(基于产品的特点能带给客户的好处,给到客户的利益)
高层卖感觉(实现欲望后,描绘出能产生的那份感觉,那种精神享受)
基本上,要实给谁。
谁是目标客户?
产品可能卖点有很多,有很多功能、作用和功效。
所以,可能认为谁都是客户。
确实潜在客户的群体有很多(A群体、B群体、C群体都可能是)。
比如:
可能按年龄段分。
按职业分。
按收入分。
按圈子分。
按他们的喜好和习惯分。
按他们的文化水平分。
等等。
因此,一次只能对焦一个群体。
因为ABC不同的群体,可能看重的地方不同的群体有不同的价值取向,一个产品的几个卖点,他们看重的点会不一样。
所以,确定产品后,要确定目标客户，锁定目标客户。
量身定制后,怎么卖?
锁定了目标客户之后,才能知道怎么卖,才能制定销售策略。
怎么卖从大的方面讲,有两种方式:
之前的文章有分享过:
1、迎合型
2、引导型
对于每类群体,不管是A群体,或B群体,或C群体,这些群体当中,依然可以细分为两类:需求相对明确的和比较模糊不定的(或者说跟风的)。
因此要先观察和试探。
对于需求和目标非常明确的客户,只能迎合他。
认可和强化他的价值观,内心想要什么,不要什么非常清楚,信念和价值观非常坚定,容不得别人侵犯也不喜欢听别人唠叨和扯淡。
他只想找到他想要的,满足他想要的。
这种情况,了解了客户之后,做迎合型销售,他想要什么,只好给他什么。
其次,是需求比较模糊不定的。
对方的需要没有很明确,没有很确定,比较模糊。
其实,99%的芸芸大众,目标和需求都不够清楚和确定。
很多时候,真正想要什么搞不清楚,迷迷糊糊。
所以,需要人带领,需要人引导。
因此,如果目标客户是这种类型,可以做引导型销售。
告诉他应该需要什么,什么东西对他来说重要。
重构了他的价值认知之后,再来切入产品,塑造产品,告诉他产品如何满足与符合这套价值认知。
意思就是告诉对方,产品就是为他量身定制的。
这样,就能引领销售。
同一个坑摔一次是学费，摔两次是自己同意的。