理功不是理工科理工,而是“动之以情,晓之以理”中的理。你可能会问是要教讲道理吗?当然不是,理功不只是道理,更多是逻辑推理和理念引导的能力。人往往都是有逻辑的,理念虽主观但也不可缺。情功通过影响情感吸引,理功通过逻辑分析影响理性判断,想让对方接受方案、建议或产品服务,首先让对方接受理念。
那么,如何达到目的?星哥首先讲个简单原则和三步骤,让你的道理更能服人。第二,讲五个以理服人思维维度和升华方法。内容也结合视频分享。
生活中,我们经常遇到一些销售人员,上来就唧唧歪歪,不顾我们感受反应。这时我们心里倍儿烦,真想问他到底在说什么傻话,虽然他再怎么说,我们也不为所动。
我们课程要提高交际力,教会你说话背后的逻辑。今天教大家个讲道理背后的逻辑,让你说话更有说服力。朋友,生活每次对话都是一次销售,如何将思想、观点、主张等销售给对方,让对方支持你、赞同你?
举例,卖电脑。“你好,我们电脑技术最先进,外形纯金属,小巧轻便,质感好。处理器最先进,速度快,电池也最先进,充电快,待机长。这款电脑真是真是货真价实,超高性价比和性能。”可能你还没说完,对方已经走了。虽然陈述产品功能,为什么对方不为所动?
记住这观点:人购买的不是产品,而是具体利益和好处。也就是说,人接受的不是观点,而是感觉到的具体利益和好处。有了这个思维,加三步骤,你就可以说的很有道理,让对方服气。
第一步,分析属性。结合要销售的事物或服务分析属性。
第二步,提取优势。基于属性分析找出优势。
第三步,表达具体利益和好处。注意要与销售或说服对象强关联,找到与之匹配的利益和好处。
用新方法解决卖电脑难题。分析属性,电池最先进,优势是充电快,待机长。什么具体好处?要与对象强关联,如果面对商务人士,可以这么说:“先生,我们电池采用最先进工艺,充电快,待机长。对您这样的商务人士,经常出差路上时间长,这台电脑让您不用担心出门没电,充分利用路上时间工作和学习。”如果这样说,对方会产生什么感觉?肯定是买买买的思路。
前面星哥讲了理功的第一部分,简单原则和三步骤。这次要继续讲理功第二部分,五个以理服人的思维。
上一章,我们看赵政委如何动之以情,让对方痛哭流涕。这次听听他如何晓之以理。他说:“我这么说有根据,就说十八军吧。淞沪会战时和日军王牌十一师团在罗店交手,打出中国军人的威风。六十七师师长李树森将军负伤,二零九旅旅长蔡柄言阵亡,伤亡过半,但十八军没有一个部队擅自放弃阵地后退,一个士兵临阵脱逃。”
“当年血战昆仑关,和号称钢军的日军第五师团交战13天,击毙日军二十一旅团少将中村正雄,这点我赵刚佩服。长官,你还记得这些啊,不关我事。我相信所有具有爱国心的中国人,会永远记住你们在抵抗侵略、争取民族独立的战场上所建立的功勋,是谁也抹杀不了的。”
星哥前面一大段事实,然后总结:“我刚才说,第五军和第十八军都是优秀部队,这是根据事实的结论。事实加结论更让人信服。”然后又说:“事实走到今天,责任不在军人,而在蒋介石独裁政府。”这句话是结论还是事实?结论,不够说服力。那么,要如何让对方相信责任不在军人而在蒋介石政府?接下来看他如何证实自己结论的。
“抗战胜利后,各民主党派要求成立联合政府,通过广泛的民主选举选出执政党,共同治理国家。但蒋介石政府要搞独裁,压制别的党派,在政治上搞法西斯统治,把中国变成警察国家,连社会民众生命安全都没保障。文艺家郭先生说,李公朴先生被暗杀,就是例子。”
“在经济上,蒋介石政府要维护四大家族利益,民不聊生,通货膨胀。这样独裁腐败黑暗的政府,难道不应该推翻吗?古人说,‘纣无道,起而伐之。庆父不死,鲁难未已。’”
弟兄们,现在是决定民族前途的时候,有良知的中国人都该自己选。选择要民主自由,推翻独裁,建立人民当家作主新时代。用经济政治等方面事实,证明自己结论,这涉及第一个方法——事实佐证结论。
要深入人心,学会摆事实。事实虽不等于真理,但客观不变,传递理念让人信服最重要前提。比如面试,想证明认真,不必言说,找处理事情认真事实。有学生面试这样证明:大学时喜欢《英语周刊》,发现文章标点应英文却用中文,画出来寄给编辑部,感谢认真反馈回信。
这样面试官知你确实认真,有事实证明。想让对方认为你怎样,自己不必总结,找具体细节事实,或第三方见证事实也行。这样对方得出结论,事实讲道理更有说服力。
第二方法是逻辑推理分析结论。他通过政治经济推理,蒋介石政府暗杀独裁描述,得出黑暗政府结论。最后情绪反问,这样黑暗独裁腐败政府,难道不应推翻?这正常逻辑推理,正常人难反驳,是好的理服方式。平时多看推理小说,生活培养推理习惯,才在讲道理时难挑毛病。
第三方法是本质揭露深化结论。分析本质,揭露真相快速抓住注意力深度说服技巧。他提韦诺李公朴先后暗杀例子,抓住事实。以小放大,点带面,从本质暴露蒋介石阴谋和黑暗政府本质。
以后讲话如何深入人心?讲不同角度、深度或高度,让对方觉得你专业高深懂内情,很有说服力。很多人缺判断认知,被他人引导。你批判思维不同见解高度,显你有深度高度,服众。所以意见领袖和揭露真相视频受关注。
第四方法是引经据典升级结论。引经据典像赵刚说的“古人曰:纣无道,起而伐之。庆父不死,鲁难未已。”引纣王庆父昏君,升级蒋介石政府恶劣,达历史罪恶感引公愤。这升级结论方式,引经据典肯定引起共鸣。
教是最好的学。讲不清楚，等于没读懂。