首先,我们都知道人类是会追逐利益的动物。举个例子,如果有人给星哥一亿块钱让我去度假,那星哥肯定会立马丢下工作跟人家跑路的。关键是,人家给不了这么多钱,所以星哥还是老老实实上课。这就是利益驱动行为的典型例子。其次,人都有不同程度的贪心和占便宜的心理。就比如去超市购物,你看到直接标好价的最便宜的商品,第一反应总是质量不好或者要过期了,为什么会有这种感觉?因为这种便宜给人的感觉不是占了便宜,而是被人占了便宜。相反,如果一件东西本来很贵,突然搞个限时特价,你就会觉得真是便宜,赶紧买,不买就亏大了。这是商家惯用的营销手法,像双十一、周年庆啥的,随便就能找理由搞活动让你觉得便宜买。
其三,人都喜欢奖赏和刺激。没有奖赏和刺激,人就没动力行动。举例来说,如果让星哥去丛林里砍树练六块腹肌,我肯定是不会去的。但是,如果有人告诉我,砍倒100棵树就奖励一百万,那我立马就会卖力气去砍树了。用钱刺激,人就有行动力,这就是连 Marx 也提到过的“重赏之下必有勇夫”。所以,要激发别人的行动力,就得给足够大的刺激,越大的利益才能启动人更大的贪婪心理和行动力。
首先,我们人都有不同程度的贪念,这也是人的劣根性。骗子很懂人性,善于利用人的贪心和恐惧达目的。像电信诈骗利用人贪心,非法集资承诺高利润利用人贪念。这样一不小心就赔个倾家荡产。人也喜欢占小便宜,不喜欢买小便宜。
举例去超市购物。你看到最便宜的商品,第一感觉质量不好,要么淘汰要么过期。为什么这感觉?因为便宜给人的感觉是卖便宜,不是给你占了便宜。如果原价高突来个限时特价,会员特价,你就觉得占便宜了,赶紧买,不买就亏大了。这是商家常用的手法,像双11、周年庆随便就能弄个特惠日。
双11买完东西后悔的同学还爽吗?这些商家设计利用人性弱点的商业策略。根据人追逐利益和重赏之下必有勇夫的特点,我们要提高认识,抵御外界恶意利用;要学会与之以利,合理驱动别人。
首先,我们来看看视频录音里赵刚如何表达利益。他说解放区正在搞土地改革,很多穷人分到了土地。有个士兵无意中证实这是事实,说他家分到八亩地和一头牛。和蒋介石政府相比,解放区这方面政策显得很好。当时,老百姓深受战争之苦,哪怕当兵打仗的也不愿常年战斗,内战也得不到什么好处。所以听到解放区的好政策,他们看到了希望。这件事,我们弃暗投明,早日结束战争!
从这个案例,我们总结出六点与之以利的方法。这六点方法可以应用于销售产品、让下属接受意见或者让别人帮助完成某件事等各种场合。
首先是价值塑造。很多时候,人并不能直接感受到产品的价值,所以难以付出价格代价。但价值往往是被塑造出来的,这是一个非常重要的理念。有些利益如果你不着力塑造,别人就感受不到。有时候虽然利益对所有人都是一样的,但不同人塑造出来的感觉不同,别人接受的程度也不同。所以我们要学会塑造价值。
第二个方法是零风险或负风险。让对方不用付出代价就能得到更多利益,有时候还能获得额外利益,这就是零风险或负风险,像不满意退换货或补偿赠品。这种方法往往能驱动对方无条件接受行动,毫不抗拒。
第三个方法是利益呈现。对很多销售行业来说,企业往往要求利益的个性化呈现能力。利益和好处是两个层次,好处是泛指的,利益是个性的。就像市场部通常负责好处的塑造和传播。广告时也是在进行好处的传播。而销售人才要具备个性化利益呈现的能力。
其他方法还包括给对方超出预期的惊喜、利用第三方推荐、榜样效应等。掌握这些方法,你就可以设计各种利益诱导策略,激发别人的赌性和贪念,让他们为了利益而全力以赴地行动起来。这就是运用利益驱动人的高级技巧。
同一个坑摔一次是学费，摔两次是自己同意的。