胁之以失,其实不是恶意威胁,而是让人因为害怕失去或后顾之忧而快速决定的方法。罗老师说,不确定的失去让人害怕。人都害怕失去,像生病、死亡、坐牢、丢面子。人都害怕失去原有的好处,也害怕失去认为属于自己的好处。利用人这特征,我们可以让人快速决定。这技能在生活和商业都离不开。
我们从两个方面讲这个技能。首先为什么要学?会讲生活启示和原理。第二讲方法要领。结合视频分析胁之以势五大方法。
首先,人都害怕失去,这是人性。特别是原有利益和好处。像李总理说,触及利益比触及灵魂还难。贪官也害怕失去财产、党籍和政治权利。为什么官僚集体容易内斗?有人害怕失去地位,对能人有排斥。最典型的是戏里娘娘怕失去皇上宠爱。在商业,如果你给好处又能随时拿走,你掌握人心理和行动。像直销公司给客户试用洗护套装,让人习惯了,直销员来取没用完的,顺道确认购买意向。客户几乎都会买,给了又拿走,让人更想拥有。
第二,我们发现,相比没失去和已失去,人更珍惜即将失去的,会想挽留。像鸟即将死,鸣声哀伤;人即将死,言语善良。如果制造即将失去的情形,人可能为挽留付出代价,这是对即将失去常见反应。商业有“小狗成交”。
故事是小明跟爸爸逛街,看见卖狗的,按爸爸脾气绝不会买。卖狗的看小明喜欢狗,就说放回家吧,不收小孩儿钱,先玩两周,说不定烦了就不喜欢了。小明兴奋,拉爸爸离开,爸爸也觉得合理,就同意了,写条子抱回家。小明高兴死了,直接抱回家,小明跟小白天天粘在一起,天天喂食,洗澡,甚至给小白起名字,睡觉也抱着。有一天,门铃响了,打开门是卖狗的老头,来取小白了,期限到了。小明舍不得,只能拉爸爸,求爸爸留下小白,我再也不要零花钱了,哭着闹着也要留下小白。老头利用人对即将失去的珍惜,完成交易。
我们还有三点。第一,人都有私心和占有欲,不希望利益机会被别人抢走。利用这性格,我们可以制造相对竞争,本来只推销一个人,多人来抢,会激发占有欲,快速买。像房产中介带你看房,也带其他人,促成交易。
第二,人人都有贪欲,害怕本该属于自己的被别人抢。
赵刚说蒋介石要抢回他们分到的土地,怎么办?要拼命保卫胜利果实,跟蒋介石拼命!赵刚塑造共同敌人蒋介石,说蒋介石要抢土地,激发一人要跟蒋介石拼命。这达到团结和配合效果。
从前面,我们知道赵刚如何说服人。他深知人性和语言,视频展示如何用十六字箴言。大家要反复观看,理解和运用。
现在看五大方法。第一个叫制造共同敌人,团结对方。像赵刚说蒋介石要抢土地,团结人反蒋介石。
第二个限定时间。给人时间压力,必须在期限决定,否则失去机会。利用人对失去的恐惧,快速决策。
第三个强调损失。详细说明不配合带来损失,让人真实感受到失去会有多大损失。人都害怕损失,这方法迫使人行动。
第四个明示威胁。直接威胁不配合后果,适度威胁有效,但也容易招致敌意。威胁要恰当,否则效果相反。
第五个制造焦虑。故作神秘,让人感觉未知损失,这焦虑和担忧也迫使人决定。但效果次于前三种方法。
星哥举例。像赵刚,他塑造共同敌人蒋介石独裁政府,不仅害国家利益,也害我们个人利益,是祸国殃民。制造共同敌人,可以让人站队一边,和你同阵线,有利说服。
第二,制造问题,拉拢对方。第一点拉仇恨,第二点拉拢。想办法让对方陷入困境,准备好解决方案,让他跳出困境跳到方案。先让对方知道问题,再提供解决方法,这样离目的更近。
我们要善于找到乃至挖掘对方问题,提醒并放大问题,然后提供解决方法。像健康产品推销员和化妆品销售员,会说明你潜在的身体问题,如果不解决会变大,造成大伤害,解决需要大费用。不断放大问题,制造问题,拉拢对方,快速决定。
第三点是制造对方将要失去的局势。可以用官方资料让对方知道机会难得。可以通过现场其他人间接示范机会不多,像排队抽奖。也可以内部文件和政策暗示对方快决定。
星哥身边卖保险的朋友就用这个。可能解释保险后,你不感兴趣,但他会提限制条件,像这是公司20多年来唯一内部福利保险,很少人知道,本月结束,不再有,到某日改政策,要疯抢才抢到,抢到等于赚到,抢不到真的没有了。这给你制造将要失去的局势。人往往因为将要失去的东西而觉得更宝贵,更想珍惜。稀缺性和限制性条件让人觉得更宝贵,更珍惜。
第四点是制造竞争。让对方面前更容易激发行为。如果只有一个受众,难以立即行动,感受不到价值。但如果制造别人都在跟他争抢的氛围,更意识到眼前好处。你看拍卖行业火了没?因为竞争机制,参与者常受氛围驱动,出价常远超估价。我们卖房、卖车、租房,二手车销售员常用这手法,让你非理性决定,提醒大家。
第五点是制造限制。故意制造产品或服务稀缺性,让对方在稀缺情况下更容易决定。价值往往不是物品属性,而是人赋予的。你觉得值多少?想要多少?生命力货架上的赠品一般不会摆太满,太满消费者不着急买。但如果摆空箱子,仿佛只剩少数赠品,制造热销情形,消费者会觉得再不买来不及,促使购买决定。
在商业,如果你能创造让人想要得不轻易的东西,几乎掌握人灵魂。像赌博和彩票,虽然赌博不好,但从某角度定位产品。
所有的判断力，都是「先做后想」练出来的。你想得再久，不做永远不知道真假。