生活随时面对推销难题,如方案建议推销领导,服务产品推销客户等。要让人容易接受,从推和销两面看方法思维。
首先,推的本质和建议。先想,推的究竟是什么?产品?服务?关键都不是。归根结底,推的是观念。观念让人接受,产品服务自然也容易。
如推销保健品,首先不是说产品多好多速效,要让对方有保健预防疾病观念。对方接受观念,自然找到对应方案。若对方不觉得需要保养,再说产品有何用?
客户首先要教育观念,若与产品同步,比较好接受。像卖化妆品,首先要说美容美丽对人多重要。推理念服务理念,让客户先有对应理念,产品或方案再推就容易被接受。
所以,推理工作要达成的第一步是教育客户理念。理念教育要渐进,要找客户已有理念或兴趣对应点,引导他逐步形成与你理念一致的看法。像保健品例,可从客户已关注的身体状况或健康观出发,引导产生保健观念。
理念教育要渐进,不可一蹴而就。要引导客户自发产生理念,而不是直接灌输理念,需要时间和技巧。要找到理念协调点,而不是理念对抗。理念协调更易被接受。
理念教育还要选择适当渠道和方式,考虑客户接受度。要与现实联系,举实际例子论证,从客户利益角度,让他觉得这理念对自己有益。
总之,推理工作首要推理念,教育客户与产品服务相对应的理念。理念教育要渐进、富技巧,要理念协调而不是理念对抗。要考虑客户接受度,要实际例子、客户利益角度证明理念正确。
理念教育做好,产品或服务推销就容易多了。这是推的本质和关键。
理念包含身份、价值观、信念准则,甚至理想等。如果与对方同步身份、价值观、信念准则或理想,一般情况下对方就同步配合我们目的。
所以,推销产品,能否从身份上人格化,从价值观上重塑观念,从信念理想上满足对方目的愿望,这都是首先应思考的问题。
推销前,首先想明白客户购买产品深层目的什么。凡事要理念先行,没有也要想办法创造理念。只有方案让你在理念上与对方先同步,对方才更易与你交易。
如我和同学经常交流一门课——盈利功夫。任何学生参加这课,目的明确:学盈利毕业后比别人赚更多。付出学费,毕业后每个月比别人赚更多,相当于从哪来?相当于从不学习竞争对手那里来的。如果多赚的钱比作学费,相当于不学无术竞争对手为你买单。
所以,介绍东西不光介绍产品,要介绍参与理念,这很重要。销售要养成习惯,不要着急解答。顾客提各种表面问题,不是你要恋战之地。顾客问不完,甚至不清楚要什么。你要清晰描绘他心里梦想,目的。能描绘清楚,他会给你买单。
每个人心中有梦想,但往往埋得深,自己看不到。如果你能帮描绘出来,他会很感激你,甚至会跟你成好友。像自强文化理念、发展方向性格特质,得到许多同价值观学员内心认可,所以我和许多学生建立非常好关系。我们不仅是师生,更是朋友,铁杆。有一次,要做集中推广,学生全无条件无偿支持。
记住,你顾客之间不只金钱关系,可以成很好朋友。所以,观念非常重要。要给服务方案或产品一定人格化,吸引同类众人。
你自己最好就是这方面观念最佳代言人。通过价值观重塑,满足对方梦想,他不会因为你赚他钱而耿耿于怀,而是你描绘梦想,他会一直感恩。所以,结合产品观念重塑非常重要。
再举例,你觉得卖保险卖的是什么?许多人说卖保障。但保险还可卖更高层次观念。有泰国保险广告,讲产妇要求医生帮早节省两个小时。因为丈夫癌症即将死,孩子出生后,产妇抱孩子赶ICU见丈夫。
爸爸大手抓新生儿小手,一家三口静静团聚,享受最后温暖时光。中间插播爸爸给宝宝视频,让他替爸爸照顾好妈妈,爸爸很爱你,也爱妈妈,一定要替我照顾好妈妈。
最后最感动瞬间,广告蹦出:泰康人寿,给你爱的人最好保障,是爱的传递。所以,保险真正卖的是爱。有人说卖保障,你能这样说吗?先生,天天坐飞机,万一掉下来摔死怎么办?买保险给自己份保障吧。这说辞定被赶出去。
但如果换思路,对顾客说,先生,天有不测风云,谁也不能保证一生完全无意外。出现意外,太太孩子会不会因我们意外陷入贫困?您最亲最爱的人,愿不愿意为他们购置保障,体现您父亲或丈夫职责?这说辞更容易接受。因为这说的是责任和爱,实际上卖的是爱。
很多产品关键都是卖爱。任何产品,一定挖掘产品背后观念。没有观念,要想办法挖掘,创造。关键是主观真理,可能从来不存在。
所以,大胆为产品创造好观念。
这就是推的本质和相关建议。除此,聊聊销的本质和建议。
首先,销的本质是自己。吉尼斯世界纪录保持者,最好卖汽车的销售冠军乔吉拉德说:我销的不是汽车,我销的自己。
乔吉拉德,销售业最棒的人,一天可卖四辆多车,品牌名叫雪佛兰，卖了十几年。关键是他卖的汽车是世界最没特点的。但他卖的不是车,是什么?他的人格魅力、信心、口才,让他的顾客喜欢他,相信他,买他推荐的车。
雪佛兰东西不怕贵,就怕没特点。乔吉拉德能把没特点车卖最好,这是他独到之处。他怎么做到的?
顾客来买车,男性给烟,柜子各种香烟。抽完一盒新烟塞口袋,顾客不好意思付钱,他说卖车不是卖烟,这是我的小心意。这简单细节容易与顾客建立好感。
女性也一样,投其所好。例如,老太太去买车,本去对门福特店。福特店销售忙签单,没理老太太。老太太来雪佛兰店,乔吉拉德问为何买车?老太太说快60岁生日,想买车当礼物,开福特,还想开福特。听后,乔吉拉德出去会儿,店员出来为老太太鼓掌,一个推巨大蛋糕。老太太买雪佛兰,放弃福特想法。销的不是车,是自己。老太太喜欢上你,喜欢你代理的东西。
乔吉拉德台湾讲座,人们买票学世界冠军秘诀。进场,工作人员发许多名片,进会场,手十几张名片。
讲座开始,乔吉拉德撒名片向人群。说讲座结束,这是成功秘诀。行动告诉人,销售最大秘诀是不断销自己。销售是不断与人打交道过程。发名片让许多人认识他,达成销售目的。
一次坐公交,给人名片,旁边老太太也一个。过会儿又发一圈,又一个老太太。老太太说,您好,这个已有一张。乔吉拉德说,谢谢,请给朋友。我是卖雪佛兰的乔吉拉德。他随时随地推销自己。
有自己标签,让更多人认识你是这标签人,知道你价值、功用、特点,更多人与你合作链接。
提醒大家,必须把自己和产品联系起来。人价值可不断塑造。人买你产品,有时更因为你这个人。
我卖保险朋友从不说保险,找我收费。他高质量客户,各方面人脉。需要什么打电话介绍合适人选。所以,他不是卖保险,是卖人脉。
我们每个人必须把自己和产品服务联系起来。你自己是最可塑造产品。面对顾客,只有三分钟机会一鸣惊人。一个人不能第二次送出最好第一印象。干什么像什么,把自己塑造成行业专业人,至少干净利索,给人好印象。
大学毕业第一个月工资,建议买比较不错职业装。基本社交礼仪让人看起来清爽,人才更愿与你交往合作。
所以,不断投资自己,更专业优秀,更惹人喜欢。不断优化强化自己,提高增值服务力。自己是别人最有价值奖赏,什么东西都可以销。
最后,总结推的是观念。让对方先接受观念,自然更容易接受产品或服务。销的是自己。让对方喜欢上你,什么东西都可以销。
复盘不是自责，是把上一次的学费变成下一次的本金。