人际交往,尤其销售谈判商务场合,只有万全准备,才备无患。没有准备,就是在准备失败。各行业,许多业务流失由业务员准备不足致。
你是销售员,见客户前,产品信息、方案资料不熟,见客户不知从何说起,甚至要买单找不到这找不到那,签字笔、收据、刷卡机没准备好。煮熟鸭子不飞走才怪。
所以,准备越多,失败概率越小。销售推广前,准备什么轻松顺利成交客户?这章节从六方面提准备必要工作。
首先,身体精神准备。身体好,精神旺,销售推广基本要求。客户见你,首先观察印象。前面说,首先销的是自己,有精气神,到哪招人喜欢。给人好感,东西自然容易接受。
卖护肤品,脸都是痘痘,人怎么信你?卖保健品,一上来咳个不停,人敢吃你保健品?卖健康器材,一看病殃殃样,人敢买你器材?所以,你是产品服务最好代言,精神状态怎样,影响人第一印象评价,影响人后期产品接受程度。
所以,留下最好印象,要保证好身体精神状态。状态影响人最重要因素之一。此外,着装言行要注意,讲究调整更好精神状态。
建议多做深呼吸,有氧运动,注意营养膳食,最重要保持乐观心态,学会跟好心情交朋友。总之,保持积极阳光向上状态,活出劲儿,让客户喜欢你这个人,先喜欢产品。
第二,专业知识准备。专业是让人信赖基础。你是客户,面对销售员提问,他都答不上,你敢跟他成交,买他东西?有时不是怕自己被骗,而是怕他被骗。跟着问三不知糊涂神,容易被带沟里。
前面说,专业形象提升影响力,让人觉得更权威,更有说服力。
所以,专业知识准备非常重要。没有专业知识怎么体现专业形象?专业知识准备足,推荐产品熟悉度高,对方有所担心,专业性让他觉得问题解决彻底度高,这是专业性妙用。
说到这,专业性,同电器,提微波炉,更想格兰仕,提冰箱,更想海尔,提空调,第一时间想格力美的。因为他们一直塑造领域专业形象。近年,oppo包含vivo因主打拍照功能赢市场青睐。
所以,今天留大家值得反思问题,检验你好销售代表,好人际交往者。问自己,客户遇问题,第一时间想你?朋友遇某方面问题,第一时间想你?如果否定,说明做得不够,至少某方面不够,需要提升专业性,让人印象深刻。
干一行像一行,给自己别人鉴别标签。
讲到这,要融会贯通。前面讲行宫,销理念,要好好温习。除身体精神专业知识准备,第三,非专业知识准备。
除了卖产品懂产品知识,要更多旁外知识,与人什么都能交流,触类旁通。任何顶尖销售人,要成杂学家。
杂学家,除自己专业,还有渊博知识。人际交往销售推广,遇各类型人群,需要方方面面知道些,才能各类型客户打交道。真正到见人说人话,见鬼说鬼话。
总而言之,任何销售人应具备水一样特性,到哪儿就是哪儿形状,不断随机应变,拥抱变化,让人与你相处舒服,容易接受。渊博知识,往往与人继续链接沟通媒介。所以,非专业知识一定要足够多具备。
第四,客户背景准备。这方面,要记住,足够了解客户才能投其所好。对方不足够了解,不知该如何抓住对方所在意关键点,做不到知己知彼,谈什么因人而异?所以,要足够深入了解对方背景。
哪怕通过对方周围环境或人士研究对方背景,也很必要。这里,介绍两个代表。首先,日本袁一平,保险销售大王。另一个,美国营销专家哈维麦凯。
袁一平为何很厉害?并非长相英俊,出众外表,只一米五几身高。他厉害,因为相当会卖保险,经常研究大客户背景,专门跟踪大客户。研究大客户兴趣爱好,常出没地方,饮食习惯,着装习惯等。研究同步大客户同样习惯,同样着装,同样地方出现,引起大客户关注。后继跟进大客户,成交大客户。这就是对方非常了解,才更加有的放矢,进退有度。
哈维麦凯也一样,曾提客户档案法,每个值得跟进客户建立详细客户档案,尽可能多了解客户背景。准备足够多,胜算足够大。基本无搞不定客户。
第五,最佳状态准备。为何很重要?因为你状态往往影响对方状态,状态有时带情绪,情绪容易感染带动作用。
这方面,也提供三建议。首先,心灵预言。见客户前,避免太紧张,提前做相关冥想,冥想自己受欢迎场面,过去帮助客户受欢迎感谢场面,想象越逼真,见客户过程越能降压调整状态。这叫心灵预演。
这里包含一定心理学原理。这里不多分析,以后有机会这方面继续阐述。
第二个建议,通过外界环境刺激调整最佳状态。怎么运用外界环境刺激?如保险行业或直销行业成功学现场,常有激励现场,跳舞、音乐、喊口号或机场互动接触等,这些外界环境对人状态起很大促进激发作用。这积极氛围,自己莫名自信、放开、有胆量、积极。
所以,一个人独处时,状态难以调整,找更好激励环境刺激,或找容易激励你人,让外界环境或人帮调整最佳状态。
第三,通过改变肢体动作调整最佳状态。要知道,人身心相互影响,外在影响内在。
像课堂,老师难对学生影响,原因是什么?因为总坐多媒体控制台后,只露头,就开始上课。然后,电脑不断点击鼠标,学生觉得无聊枯燥。
这样状态难带动学生状态。自身状态不完全开放,如何形成影响力,影响人?自身不足够开放,怎么让人开放接受?
我们培训师与学校教师不同。我们经常走下去,全部身体暴露,展现听众。我们每个举动、手势、表情,听众看得到,感受到。这就是打开肢体状态影响他人效果。
好的讲师不仅要好口才,有时还需一些演员成分。演讲有演有讲,才生动传神。但在公众面前,首先打开自我,才影响受众,比较容易打开对方心门,打开对方接触度也高。
所以,建议平时多做扩展运动,多做打开相关动作。这样,身体放开,状态自然来,心灵比较开阔。
平时,一定多保持巅峰状态。当然,也可学会假装,假装很自信,很有状态。如果学员说不会假装,为何假装?因为平时自己状态好,坚持时间长,甚至模仿时间长,会变自我真实一面。
所以,最后总结最佳状态三准备:一心灵预言;二外界环境刺激;三改变肢体动作。希望对你有用。
第六,成交步骤和话术准备。成交步骤后面还七八项,全部是销售说服很重要步骤。希望后面章节好好学习。
话术更加重要。无论卖什么,任何顶尖说服高手,无一不修炼炉火纯青产品话术。生活中,你也遇电话推销房子或打电话卖保险等各现象,甚至有时持续纠缠。
你提出相关抗拒问题,对方立刻解决方案。他们这样娴熟推销,怎练就?当然,成百变成千变熟练话术基础,加实战改进烂熟心中。
所以,你也要不断熟悉精心安排话术背诵,直到熟能生巧,表达更自然真实,才能带领客户陶醉其中。
话术准备,甚至考虑对方可能抗拒什么,可能问什么问题,要提前准备。这样,更应变,更自理,也更自信有状态影响对方。
知道一百个道理，不如把一个道理用一次。用了，它才是你的。