我们日常生活离不开买卖,买的是什么?商家卖的是什么?真的清楚吗?先说买,说买洗发水。有人说喜欢潘婷,滋养头发。有人说喜欢海飞丝,巨蟹。有人说喜欢沙宣,时尚。有人说喜欢飘柔,柔顺头发。其实四种洗发水同一家保洁。
打四种品牌,不同大众心理认知。但功能原材料没那么大区别功效。发质不好,用完潘婷也没戏。总出头皮屑,用完海飞丝也挡不住。常年广告塑造不同感觉,不同心理认知。买的感觉而已,像怕上火喝王老吉。
特别容易上火体质,吃火锅喝王老吉,无非心理安慰。喝完该让就让,挡不住。打篮球大汗淋漓,超市买瓶饮料,心里凉爽。先选什么?雪碧。为什么?雪碧常年广告透心凉,心飞扬。这是喝雪碧感觉更凉爽原因。其实量量可乐一样温度。
所以,人们买感觉,心理认知感觉。客户买东西简单,感觉对了,一切对了。感觉不对,一切不对。不同品牌大师产品上塑造不同感觉,同类型产品为何买你不买他原因。
比如买车,认为奔驰宝马有什么区别?为何有人买奔驰,有人买宝马?质量不同?价格更低?发动机不同?
其实都不是根本原因,主要感觉不同。看过奔驰宝马最有代表性宣传片,宝马总给风驰电掣感觉。买完宝马,莫名其妙想加油的冲动。所以宝马卖驾驶感觉,狂放不羁感觉。奔驰卖贵族尊贵气质体验。
所以,买奔驰找司机开,千万别自己开。然后,坐后面享受乘坐体验,才在奔驰显出身份。所以,流传开宝马坐奔驰。丰田给省油感觉。沃尔沃给安全坚硬感觉。大众奥迪给商务精英感觉。尤其帕萨特奥迪A6,几乎中国行政级座驾代表。
一流广告词深深植入客户心中,占据客户心智资源。那么,如果要推销自身,要给人第一感觉?不同品牌车结合车特点挖掘客户能感知感觉。
三菱汽车相对其他品牌没什么特点。当年广告一播出就大轰动。因为能卖回家感觉,衣锦还乡感觉。广告聊台北女白领小时,放学父亲骑自行车接她回家。年复一年,长大去大城市打拼。父亲两鬓斑白,眼睛眯起,背弯了很多。但探亲,父亲坚持骑自行车接她。终于,第一次买三菱汽车。
这次,回家,父亲早到熟悉村口, 父亲仍骑自行车前面带路,怕忘回家路。女孩驾车跟在后面慢慢行驶,眼眶湿润,知道父亲对她一生有爱之路。
就在最感动瞬间,广告语出来:三菱汽车全国一百六十四个家,欢迎你随时回家。真看过广告,定会感动。如果外地打拼的人,定有感触。因为广告太棒,给回家感觉,甚至游子思乡,衣锦还乡感觉。所以,游子开车回家,定第一时间想起广告给的三菱汽车感觉。三菱汽车被考虑可能性大哦。
汽车如此,饮料也一样。可口可乐早年美国广告一直塑造激情进取感觉。百事可乐推出请年轻明星代言,打造时尚自由新新人类感觉。红牛给补充能量抗疲劳感觉。娃哈哈营养快线给营养感觉。
有时买心理安慰。心理暗示本质是否那回事难说。再想想沟通最高境界是什么?让对方感觉良好,无论实质怎样,感觉好往往比较容易接受你。感觉不对,再专业,再多证据,感觉别扭会因感觉别扭放弃选择,所以感觉不对,一切不对。
同时,要提醒,感觉带动很重要。接下来,告诉大家如何让对方这种感觉。
首先,需要想好甚至挖掘对方需要感知感觉。这要结合产品环境和对方需求。比如,想让女孩喜欢你,了解女孩喜欢什么感觉,然后表达这种感觉,这办法不错。
第二,需要表现并带动那种感觉。人与人感觉能传染带动。比如,面对顾客推销保健品,一上来咔咔像肺病人,这样感觉非常不好。再好的产品,第一感觉就是你这样,还让我吃你保健品。所以,想让对方什么感觉,首先自己要什么样感觉表现,想让对方开心,不能哭丧脸。想让对方情绪高涨,不能不温不火,道理是一样的。
同时,对销售朋友,扩展一点,销售遇阻,换人策略必要。为何换人?有时顾客犹豫不决,原因是感觉与销售员不对。感觉不对,销售员说的都说了,顾客可能仍抗拒。但是,换让顾客感觉更好人,同样话,可能更愿意听,也听得进去。
所以,人际交往劝解推荐或卖东西,换人策略要注意。同样话,不同人说,给人感觉不同。
女孩要谈恋爱年纪,女朋友那句话,可能顶得上爸爸十几年建议。看过搞定岳父大人,定有这深刻感觉。这提醒客户买感觉,想让他听从意见,先让他感觉良好。这第一部分。
接下来,聊聊第二部分,商家卖的到底是什么?产品?服务?不对,应该卖利益,针对终端,每个客户个性化,必须结合每个个性化利益塑造价值,推荐产品。
记住,让顾客深刻感觉好处,才叫利益。比如,卖保温杯,想卖给星哥,保温杯特点是什么?介绍三层碳铝合金高科技航空制作,这属性特点。
介绍保温杯好处是保温。那么,属性提到好处,利益是什么?可能说,卢老师你上课辛苦,这个杯子让你随时喝温开水,利于保护嗓子。这卖利益,满足个性化利益,深刻感觉。
再举例,卖电脑,隔离膜所以防辐射是好处。卖给女士,说这个电脑辐射小,用这个电脑少长痘痘,这卖利益,根据不同人不同需求切身塑造产品价值,引起兴趣,深刻感觉。
卖家具也一样。介绍家居产品,只说属性是纯实木,对方没感觉。那么,强调好处,好处是什么?我们纯实木,无甲醛,无甲醛伤害比较小,这通用好处。那么,介绍个性化利益?看对方特点,如果发现对方年轻夫妇,可以说这个对您身体,尤其家人、小孩或老人身体最好,这对方深刻感觉利益。
刚给建议,注意塑造个性化好处。这标准,周围商家基本几流,大部分三流。因为卖利益太少,基本上卖属性,部分人卖通用好处,很少个性利益。
第二点,按照因法劝因法养成习惯。因什么,所以什么,因法劝是什么?分别代表三个单词,f代表属性,a代表好处,b代表利益。
因为有什么属性,所以什么好处,因为能带来什么好处,所以什么利益,养成这种介绍产品塑造价值习惯,让对方更合理感觉。这给平常说话习惯提供练习思路养成。
因什么,所以什么说话方式,尤其因法劝方式,按因法劝,觉得公司里市场部和销售部到底什么区别?
市场部就是卖通用好处。看各地广告,不是针对终端个性化客户,想介绍产品功能,卖属性加好处是市场部功能。
销售部就是卖利益,针对客户终端,无论大客户小客户,由销售部直接对付。
所以,学会见人说人话,见鬼说鬼话,非人非鬼说胡话,见神仙不说话。养成这种个性化结合塑造利益能力。
结合前章节,推销买卖的不是产品,不是服务,不是方案,不是口碑,其实是观念,笑的其实是自己买的,是感觉,卖的是利益。针对四个方面给建议。掌握四个关键点,成为说服高手。
到底有多少人是销售人员?记住,所有人,别以为自己未来不干销售,不是销售人员。
至少这辈子要说服领导加薪。要说服下属好好跟随。要说服父母别光省钱,照顾身体。要说服爱人一生一世只爱自己一个人,对吧?这些涉及销售说服。
所以,每个人或多或少都有销售职责,关键是自我意识到这一点。掌握说服技巧,对每个人都大有裨益。
行动会给你新的信息，等待只会给你新的焦虑。