星哥来讲正确寻找客户,提升销量。
有人苦恼,自己没有足够客户资源,也不知道快速寻找客户。有时在目标人群也分不清准客户、黄金客户和劣质客户。也不知道如何区别对待不同客户。有时在劣质客户身上花了不少功夫。
所以,这章节从六个方面一一击破这些问题。
第一个方面,聊聊如何寻找客户四W调研法。找客户前,从哪四个方面定位自己客户?
第二个方面,讲寻找客户资源常见方法,让自己客户资源打开常见途径有哪些?
第三个方面,解密客户心中六把锁,找到客户关键点,通过话术搞定客户。
第四个方面,学习准客户三个必备条件,搞清哪些人是你准客户。
第五个方面,介绍不良客户系统特征,搞清不要恋战。
第六个方面,搞清黄金客户相关特质。一个黄金客户订单能顶十个普通客户。
内容较多,希望认真听讲,有条件做笔记。
首先,第四W调研法。第四W分别是四个英文单词首字母,who why where win。 who会买,有产品情况,首先搞清哪些人是产品客户人群定位。
y为什么会买,搞清这人群购买背后动机是什么,提前替他们想清楚,方便快速说服成交。
第三个单词win,他何时会买。要把握销售关键时机,有需求人群狂轰滥炸,像礼品性行业把握过节时机,疯狂宣传,人要送礼。
最后一个where,搞清客户总出现哪里,方便接近跟进甚至集中宣传。
以上是寻找客户四W调研法。卖任何东西前做这四个方面分析,至少有的放矢,不会无用功。
第二个方面,寻找客户资源常见方法。如何找到更多客户资源?这里给建议。
首先,像乔吉拉德随时随地交换名片,随时随地各种场合介绍自己及相关业务。所以,经常走出去推广自己,让别人知道你在做什么,这很重要。
除此之外,多参加专业聚会、行业论坛、研讨会、俱乐部甚至商会等。只有加入不同圈子,与圈子内部人产生有效链接,快速得到信任,因为你是圈子一份子,圈子给你提供信任背书。
所以,经常参加圈子活动,借机很好推广自己,同时挖掘别人资源,与别人交换。
第三个,善用网络查询办法。很多职业人士在商务社交平台登记自己信息,像领英、麦麦等,很多人信息开放,可以搜索不同行业人,方便找到意向客户。
第四个,很多整理行业名单和数据公司,可以买专业客户信息,买信息千万别打骚扰电话。
当然,客户、朋友、亲人转介绍是一个非常有效方法。有他们引荐,往往能转嫁信任,所以成交率高。所以,转介绍是一个非常重要方法。
再往下,各种媒体广告,自媒体好,传统媒体也好,去打广告,吸引潜在客户。
还有一种事半功倍方法,和第三方互换资源,找本身有资源人可谈合作。你本身也有他需要的,可以跟他资源交换,以物易物方法,持续经营,会带来许多潜在客户。
如何设计话术打动客户?这需要讲第三点,搞定客户心中六把锁。
不管卖什么,首次与客户接触,对方即使不讲,心里也一定会想这六个问题。我们叫客户心中六把锁。
六个问题是什么?你是谁?你要跟我说什么?你说的对我有什么好处?你如何证明你讲的真的?我为什么向你买?我为什么立刻向你买?
这是客户心中永远关心的六个坎儿,也是设计成交话术六步说服思路。
举例,你是大学生,在学校推销电子产品,像硬盘,推开门。
首先,介绍你是谁。我是本校某年级某宿舍的,跟你同宿舍楼的某某某,这是我的学生证,宿舍证,让大家搞清你是谁,建立信赖第一步。
你要跟我说什么?对方不问,你也要说。我现在参加一次营销大赛,参加锻炼自己销售能力,成绩好可以拿某企业管培生offer。现在向你推荐一款对学习生活有莫大帮助的工具。简单介绍一下吧。
对方明确知道你用意,如果对你感兴趣,会关心第三个问题,你说的对我有什么好处?
这个电子产品平时也常用,可以帮你把学习资料分类储存,再也不用担心电脑磁盘损坏风险,给你提供备份。而且,如果你支持购买,可以给你优于市面价格、质量、服务的专属优惠。今天购买还可以拿我们附赠礼物。
这就是好处方面塑造。
接下来,怎么证明你说的真的?我们产品都是官方给参赛选手提供相关文件证明,你也可以打开官方网站了解。并且,我就是本校同学,这是我的学生证。如果后期任何问题,你第一时间直接找到我,甚至让你拿出已经向你购买相关客户名录。
你看,这就是已经向我购买同学记录,你也可以打电话询问他们用情况,这解决第四个问题,怎么证明你说的真的。
然后,我为什么向你买?因为我是这栋宿舍楼相关负责人,这方面服务只有我在提供。
总之,给对方一个向你买理由。
我为什么立刻向你买?还要给对方理由。因为小产品销售往往是计时效应,当下搞不定对方,后期很难再追踪。
所以,最后一步很关键,对方为什么立刻向你买?你可以说,今天向我购买可以送你什么赠品,赠品现在不多了,或者特惠时间几点前结束,到时候恢复原价多少钱,或者我可以给你提供独特多长时间增值服务,这也是限量版的哦。这就是对方为什么立刻向你买的独特理由,因为你限时限额限价限赠品、限增值服务、限机会,你这么限,对方可能决定更快。
星哥来讲客户三必备条件和不良客户特征。
针对客户心中六把锁,这思维用在生活许多方面。
第四个方面,介绍准客户三必备条件,什么人是准客户?三条件是:一有购买力,二有购买决策权,三有需求。这三条件同时具备才是准客户。如果不同时具备,不是准客户。准客户是目标客户,具备三条件,说明白了基本能成交。
所以,卖东西不要卖给没有决策权、没有购买力或没有需求的人,会增加销售成本负担。
如果是大客户销售,加一个条件,能否接触所有决策者,像三必备条件之外的第四个条件。因为大客户销售决策者不是单一的。
要卖几十万设备给银行系统,找到最高领导不行,还要找到系统相关使用者,财务部门相关批复人,甚至设备维护负责人。因为每一方在乎的不同,要搞定每一方才能拿下,每一方有否决权。
最高决策者在乎什么?他的决策是否英明,能不能让他更服众。
产品使用者只在乎产品好不好用。
设备维护方只在乎后期更多故障麻烦。
财务部门会在乎钱花的值不值,事项是不是正确投资,方便述职报告。
甚至还有教练,想把事搞定,要么有成就动机,要么想分更多钱,可能企业内部人或第三方,在乎的也不同。
所以,每关键决策者在乎的不同。能否接触所有决策者很关键,尤其大客户销售懂上述因素。
需要理解,销售产品需要一定视力眼,因为销售效率非常重要。
第五个方面,介绍不良客户七种特质。也介绍黄金客户几种特征。不良客户不用恋战,要了解不良客户特征。
一,凡持反面态度。二,很难向他展示产品服务价值,这是不良客户。三,即使成交也只一桩小生意。四,没有后续销售机会,可能一单买卖。五,没有做产品见证推荐价值,甚至可能负面见证。六,他生意做得不好。这情况不用太恋战,因为他现处困局,不可能大力支持你。七,客户地点离你太远,服务成本太高。
不良客户七种特质提醒我们,面对不良客户可以打交道,但不用太恋战,尤其小客户销售追求效率。同样时间在黄金客户身上,机会成本降低,不同了。
那么,什么人是我们要花心思的黄金客户?也有七个方面。
一,对你产品服务有迫切需求,需求越迫切意味着买的越多。
二,跟你直接成本效益关系,最好可计算。比如,跟你本身密不可分,利益共同体,联动效应,你好他也好,他好你也好,这关系。
三,对你行业产品服务肯定态度,会打听到可能。
四,有给你打订单可能,可能大客户,要多花心思。因为一个大订单可能顶二十几小订单。
五,是影响力核心或权力中心。做事抓重点,擒贼先擒王,抓住关键人物,关键人物推荐周围人价值非常大,可以极大降低未来开发客户成本,他影响力大。
六,财务文件付款迅速,现金拨款快速。可以更快盘活现金流,更快完成所有成交动作。
七,办公室家离你不远,方便服务,降低服务成本。
有这七个方面提示,知道生活任何事要学会抓重点关键,不是简单事例,要合理分配时间精力,更有效果。
寻找客户方面,这章节介绍六个方面知识点,包含四W法寻找客户、寻找客户资源常见方法、客户六把锁设计话术六步模板、准客户三必备条件,分析大小客户不同地位条件,不良客户几种特质明白不用恋战,黄金客户特征明白要学会抓重点关键,提高销售效率效果。
从理论上,星哥这几节为大家系统梳理了寻找客户这一课题。相信掌握这些知识,定能在客户开发这一块有所提高。当然,要真正提高,还需要大量的实践。所以,星哥期待各位带着这些理论知识,去实际运用,去验证,并在实践中不断总结提高。
能力不是想会的，是练会的。练一次，比读十遍管用。