星哥来讲建立信任感,改善关系。
人与人交往没有信赖感,难实现其他合作交易。所以,如何建立信赖感几乎每个人跟人交往必须具备的一项功夫。
销售领域有共识,销售任何产品给顾客80%时间在于顾客建立信赖感。
所以,这章节送大家五把金钥匙快速建立信赖感,帮助改善别人印象,建立彼此信赖感。
五把金钥匙是:一完美沟通术,二全息背景法,三镜像模仿法,四首因效应,五客户见证法。
前三个方法基本上前面课程涉及,这里简单回顾。后两个方法重点介绍。
第一把金钥匙完美沟通术,前面讲的问供烃供电、供赞供控供导供等,都是完美沟通术的功夫技巧。跟人沟通交际让别人感觉良好舒服,容易跟你建立信赖感,因为感觉对路了。
像曼斯布通过沟通节奏感带顾客翩翩起舞,培养默契,说话跳舞一样,有默契有信任,敞开心扉。
想提高沟通能力,复习巩固前六章节讲的功夫。
第二种方法全息背景法。全息就是全面了解。尽可能全面知道对方背景,因为对对方背景了解越多,越容易有的放矢建立信赖感。因为能更好主导话题方向,给对方你理解他懂他感觉。所以,全息背景法难得的建立信赖感金钥匙。相关应用方法前面章节提到,想提高常回顾,知识灵活应用。
第三个方法镜像模仿法。理论基础每个人都喜欢自己,所以都喜欢跟自己相似人。为让对方感觉你跟他相似,发现对方兴趣爱好习惯特征,聊天过程表现出来,让对方觉得你如知音一见如故,自然容易亲近。
以上前面讲过,这里不重点分析。
接下来重点讲四点和五点方法。
第四把金钥匙首因效应。简单讲,第一印象往往影响日后交往。一个人不能第二次送出最好第一印象给别人。因为人往往会根据第一印象先入为主建立对方认识。
那么,该如何给对方最好印象,让对方一开始比较容易接受我们,持续对我们后续交往产生利好影响?
这里给两个方面应用,更好让大家理解首因效应。
首先,印象装饰。想给对方深刻印象,先把自己当商品有效包装。
包装四点:一身份角色,二应时应景,三得体协调,四气质风度。重点应下功夫这四个方面。
首先,身份角色。相对要交往对象,以什么样身份角色出现,搞清楚,外人喜欢方式装饰自己,一上来就给人好感。
应时应景,穿衣打扮关注时机场合。比如,下班后的晚会聚会不能再穿正装参加。但职业场合不能太随意。
所以,要根据场合应时应景,让别人更容易跟你有融洽感觉。
第三个得体协调,着装打扮得体协调,自然又突出个性美,给对方印象感觉更好。
最重要的是第四个,自己气质风度,言谈举止有自己个性化风格,有自己范儿,坦诚有才气,让别人迅速对你有印象好感。
这四个方面是印象装饰重点。
除此之外,良好首因效应也离不开气氛营造。气氛营造也四点:
一环境适宜。有时候需要热闹环境,有时候需要安静环境,任何环境都要利于展示自我。
比如第一次跟女孩子约会,约在嘈杂食堂或大街上,很影响对方对你印象,因为对方注意力难集中你,你难完整有效展示自我。
所以,环境选择要适宜,不嘈杂,利于展示自我。
气氛营造第二点放松协调。想让对方对你好感觉,你自己先要比较好感觉,你自己放松对方才放松,你自己越拘束严肃紧张,对方也越拘束严肃紧张,整个氛围比较尴尬。
所以,放松很重要,怎么放松?见对方前想象对方很好老朋友,不当外人,潜意识你们很熟,跟对方在一起比较放松。
除放松协调外,气氛营造第三点主动示好,一见面给对方留下好印象。微笑,主动打招呼少不了,第一次见面要有见面礼。
如果能提前了解对方背景,知道对方兴趣爱好,准备见面礼,对方对你印象更好,哪怕不贵重,都感受你用心。
比如第一次见丈母娘,提前了解丈母娘喜好,准备见面礼。丈母娘觉得你这个上门女婿还用心,准女婿可能成真女婿。
所以,这叫主动示好,给别人留下好印象。
还有第四步同步同调。同步同调就是我们要跟对方保持一定同节奏感,同节奏感让对方比较舒服。
所以,必须具备察言观色能力,发现对方节奏感快慢。如果懂察言观色,可以判断对方是视觉型节奏感比较快,还是感觉型节奏感比较慢。
把握对方节奏感,可以自然跟对方同步同调。
提醒三关键词:
一定要自然,不要太过明显,让对方觉得你故意,不好。
第二点适度,千万不要太过分,适当表现就可以,不要太过明显。
第三点有差异同步同调,不是完全模仿,有适当差异,不是全部东西全部动作全部同步。
对方常常架腿坐,你也可以架腿坐,对方用右手拿水杯,你也可以用右手拿水杯。
当然,不要完全一模一样下去,让对方感觉不对劲。
以上跟大家谈环境适宜放松协调,主动示好,同步同调。
印象装饰上要注意身份角色应时应景得体协调,气质风度。
我们把这两个方面都做好,印象装饰很好,气氛营造也很好,首因效应会发挥非常棒作用,让对方跟你之间信赖感更进一步。
有时候交流也一样,对方比较年轻活泼喜欢用流行语,你用流行语跟对方打招呼,可以迅速拉近你们之间信赖感。
如果对方老乡,可以用地方语言跟对方打声招呼,这样立刻亲近感十足。
这方面不多讲,就是跟大家所说首因效应。
第五把金钥匙客户见证法增加信赖感最重要方式,拿第三方事实说话。
我们能拿什么第三方事实说话增加信赖?给大家提供有效建议:
首先,其他消费者现身说法,不是自卖自夸,而是消费者说你好,这提高可信度,比自己说自己十句还管用。
第二点照片比对,卖瘦身产品或美白产品,拿出客户以前怎样,用完怎样,或者现场直接给对方半张脸护肤品化妆展示,两边明显对比,或者前后明显对比,见证很好效果。
第三个相关统计数字,积累大量相关客户信息和客户好评信息,数量越多越容易建立信赖感,因为比较公众化,有公众环境影响力,大量统计数字更让人信赖。
第四个客户名单,能拿出反映真实信息客户名单,如果新客户犹豫,大方让他现场核实,真东西不怕考验,给足够信赖感。
第五方面从业资质和荣誉资格,正轨营业文件,获得官方荣誉证明,赛事奖励证书,官方文件,增加信赖感,官方信任备案更有信赖感。
第六个方面财务成就,事业做得大,成绩好,要突出财务成就,给对方印象你不至于因为一小单买卖毁名声。比如,你曾经销售冠军,要说出来,让人觉得你不至于因为点钱骗小客户。
第七个方面客户、名人、熟人、媒体或权威见证。品牌找名人代言广告,因为名人有效应和光环,让人更容易相信,名人已经在用,让人觉得质量一定更好,熟人也一样,说你的东西都给自己家人用,自己也用,这样对方印象比较好,你不可能骗最亲最爱熟人。包含对方认识的人在你这购买好评不错,很容易让对方快速建立感觉。同时,媒体部门或权威官方见证也非常重要。
为什么企业经常搞活动请媒体曝光?因为媒体代表半官方力量,公众舆论力量,具备公信力,权威官方部门更有官方公信力。他们曝光报道增加可信赖感觉。
最后一个服务过客户总数,总数越多体现你东西受欢迎,没问题,才这么多人持续用,尤其短暂时间内服务很多客户,非常好评,代表质量水平不错,所以客户验证非常重要角度。
这八个方面一定要认真记下,认真琢磨通过方面找第三方见证,因为见证建立现代感最有效方法之一。
再确认一下,第五把金钥匙客户见证包含:消费者现身说法、照片比对、相关统计数字、客户名单、从业资质和荣誉资格财务成就,客户、名人、熟人、媒体和权威见证,以及服务过客户总数。
好,星哥这节基本结束,给大家讲五把金钥匙建立信赖感:完美沟通术、全息背景法、镜像模仿法、首因效应法、客户见证法。希望让你跟他人建立信赖感的功力快速提高,因为人与人之间只要有信赖感,成交几乎只剩一步。所以,信赖感这方面强调都不过分。
看不清的时候写下来，比在脑子里转一百圈都管用。