大家都知道,要卖东西,首先得洞察对方需求,洞察对方问题,了解清楚,才能卖得好。所以,要善于观察挖掘对方需求。为帮助大家这方面提高,从六个方面分析。
首先,第一个方面查需求要领提示。洞察别人需求前,要有原则要领。第二点,没买过此类产品人,怎样洞察需求推荐给他。第三点,买过此类产品但不满意人,怎样洞察需求。第四点,买过此类产品挺满意人,怎样洞察需求继续卖给他。第五点,洞察需求时要问几个问题。第六点,如何洞察客户真在乎话题。
接下来,首先聊聊洞察需求要领提示。必须记住四句要领:
一、没有需求就没有利益。
二、没有问题就没有需求。
三、小问题不行,必须大问题。
四、问题有多急,利益就有多大。
这就是洞察需求四句要领提示。提示对方没有需求,难塑造利益。找需求前,首先找对方问题,对方认识问题,自然会解决问题需求。找问题,不能光找小问题,想办法找到对方存在大问题,甚至急问题。对方问题有多大,有多急,决定对方解决问题动力有多大,速度有多快。有问题可以放大问题,没问题可以引导问题。对方解决问题着急程度,决定与我们合作交易速度,这就是查需求要领提示。
第二个方面,没买过此类产品人,怎样洞察需求?有六步话术模板和思维逻辑,设计第一步,讲一个不可抗拒事实。比如,向吴老师推销保温杯,假设没用过保温杯,需要设计不可抗拒事实,这样说:“我们都知道,讲师经常说话,非常费口舌。”一般一上来这样口吻:“我们都知道,众所周知,你也知道。”然后,加事实内容。
第二步,讲这个事实常引起怎样问题。例如:“据我了解,经常讲课讲师,由于用嗓比较严重,讲课时间长了,嗓子会留不同程度后遗症,严重会产生病变,甚至喉癌,通过客观事实引起问题吸引注意这方面。”
第三步,问对方怎么解决这种问题,可以问:“卢老师,您一直这方面怎么解决的?”然后,会说:“没用过保温杯相关解决方案。有时候会喝矿泉水,有时候工作人员也会给我泡茶。”
第四步,想办法开放提问问对方,这个这样解决会有什么问题,然后,让对方自己说出来,利于答案案例中提问:“老师,觉得总和矿泉水有什么不太好地方?会有什么隐患?”会说:“不太方便,喝矿泉水凉的,经常会造成嗓子破坏或负担等等。”
第五步,可以加深问题,煽风点火,可以这样说:“长此以往,对嗓子破坏可能不可逆。我听过像您热爱演讲前辈,因为这方面不注意导致什么什么方面后遗症或并发症。您再不重视调整,嗓子很可能也会留病根,甚至可能造成再也讲不了课。真是那么一天,再也讲不了课,您这么热爱演讲的人,能想象不能再做分享的人生怎样吗?您讲不了课了,想想团队怎么办?事业怎么办?家庭会带来什么麻烦?”这就是不断给加深问题煽风点火。
根据这个思维逻辑可以达到说服别人作用。虽然现实生活不完全按标准讲话,但提供思维,不断煽风点火。对方承认存在问题,可以进入第六步要许可,可以这样问许可:“老师,如果我有办法解决顾虑问题,您愿意给我几分钟时间介绍下吗?”那时候会愿意听方案建议,因为抓住问题和需求。可以引出保温杯属性、好处、利益等,展现好。
第六步已经给大家说完,再确认一下:
一、提一个不可抗拒事实。
二、这个事实常引起怎样问题?
三、您是怎么解决的?
四、如此解决会产生哪些问题?
五、加深问题,煽风点火。
六、要许可。“假如我能帮您怎样怎样,您愿意给我个机会吗?”
以上就是没买过此类产品人怎么洞察需求。
对买过此类产品人,怎么挖掘需求?如果买过但不完全满意,具体说服思路也六步:
一、询问现在用的是哪个品牌产品?
二、询问喜欢哪几点?
三、询问为什么喜欢这几点?
四、转移引导。“听您这么说,您肯定是个特别讲究的人。那么您还希望这款产品能有哪些改进呢?”
五、询问为什么希望这些改进?这些改进为什么这么重要?
六、要许可。“假如我能帮您完成这些改进,您愿意给我一个机会介绍一下我的新方案吗?”
这就是对买过此类产品但不完全满意人怎么查需求六步话术模板。这些思维角度掌握好,可以迁移使用其他问题解决。思维方法和模式可以迁移,这很重要。用同样话术模板追女孩子问题是什么感觉?没谈过恋爱人这样说,谈过恋爱但对男朋友不完全满意人怎么聊?对男朋友还挺满意人又应该怎么聊?谈到这些,觉得是不是有点小邪恶?知识没有正邪,只有人用心正邪。只告诉大家一种思维,掌握思维,可以触类旁通。
接下来说第四个方面,对买过此类产品还挺满意人怎么洞察需求,也六步:
一、用这个用了多久了?
二、之前用的是什么牌子?
三、为什么后来改用这个牌子?
四、转变后,想得到的都得到了吗?
五、确定转变都让得到了吗?
六、当初转变让得到许多好处,今天同样机会摆在面前,为什么不给一个机会了解一下?
然后开始要许可。“如果今天我能让您再做一次明智转变决定,您愿意了解一下吗?”这就是对买过此类产品还挺满意人怎么查需求。
讲过三个相关思路思维。发现针对不同人,洞察需求方式不同,说话思路重点也不同。
比如针对没买过此类产品人,重点强调什么?强调问题,放大问题，只要找问题,一定能找得出来。
对买过此类产品但不太满意人怎么办?重点强调改进,强调希望改进什么,现在产品肯定有些地方不尽满意。更完美角度,喜欢改进什么?如果满足这些改进,愿意给机会吗?
我们要重点强调什么?要重点强调转变,转变的机会。就是现在用产品虽满意,但源于过去做出转变选择,得到现在满意,做出大胆尝试转变,得到目前满意。今天,同样转变机会摆在面前,可以得到未来满意。如果提出这样解决方案,愿意给个机会了解一下吗?所以,要强调转变机会,强调转变后得到好处。这就是不同人挖掘需求,要不同方式。
以上讲完二三四不同人怎么洞察需求。讲了相关话术模板,不同人采取重点说话方式。
第五方面了解洞察需求时需要问的问题。需要提前确认什么?首先,了解对方有决策权吗?除你,还谁在这个问题上起决定作用?需要提前了解。同时,让对方确认需求清单,到底有什么需求,什么问题?如果满足相关条件,会购买吗?这也需要提前确认。比如,满足准客户三个条件,有需求、有决定权、有购买力,产品正好满足需求,会购买吗?提前要过这方面承诺吗?
同时,要确认,今天会购买吗?今天有,会向我购买吗?这几个问题,聊天过程中把它铺垫进去,非常重要。每一点铺垫,让对方有承诺感觉。最后容易保持一致。只有当时把这些问题提前铺垫,才不会无功而返。
不多说第五个方面。
第六个方面,如何洞察客户心中真正在乎话题。我们说服过程中,开始可能聊家常或天南海北。通过闲聊发现真正在乎事,然后在在乎问题上下功夫。
可以三个方法:问、听、看。
首先,要多问,尤其常规方向,如家庭、事业、兴趣、理想等。这些聊天话题方向容易发现问题,掌握更多信息,发现需求。
第二,要多听。问完后听别人阐述,要察觉并分类总结总谈论或重复唠叨的事,一定比较在意,包含语调变化地方,敏感地方。问问题,看第一反应比较明显,较容易发现问题需求,因为比较在意。要学会细节观察。
第三,看眼神变化,表情变化,身体语言迷茫变化。甚至不便地方,如屋内摆设、电脑屏保、手机壁纸,能观察特殊意义人事。问完后,看立即反应地方,往往心里在乎东西,才有比较敏感条件反射。这样条件反射很大程度源于问题在意,可以第一反应观察分析关键信息,找到问题、需求。
通过以上分析,我们可以看出,要想洞察客户心中真正在乎的话题,关键是要善于观察和提问。只有多角度全面观察客户,才能发现更多信息。而通过恰当的提问,可以引导客户谈及他更在乎的内容,进而挖掘出有价值的信息。
教是最好的学。讲不清楚，等于没读懂。