前面说客户买的是感觉,感觉眼前产品有价值值得才下单购买。那么,怎么让他感觉有价值?需要学会塑造价值。
价值是抽象概念,需要塑造出来被感知才有作用。如果不需要塑造价值,一目了然知道价值,就不需要销售、广告、策划、文案等商业行为。所以,产品价值被塑造,被感觉深刻才采取购买行为。所以,必须掌握这项塑造价值功夫。为让大家掌握,重点两个方面介绍方法。
第一个方面,如何塑造价值。第二方面,重合塑造价值。先学习如何塑造价值。学习前,记住卖任何东西,永远只塑造价值,不要塑造价格。价格不必太多口舌,只要价值足够,对方能采取行动,觉得超值就不会在乎价格。
例如,银行提出政策,存五千块两年后可以取五万,如果真实,相信没有人觉得不好。就算很穷,相信会借钱存五千块,这就是价值到位,对方会采取行动,甚至会冒险。例子粗俗,但就是这个道理,只要价值塑造到位,价格永远不是问题。
价格和价值有什么区别?怎么塑造?首先,什么是价格?价格是客户真实为拥有当前产品付出的一次性金钱代价。关键词是为拥有当前付出的一次性金钱代价。
那么,什么是价值?怎么塑造价值?价值是客户感觉拥有产品后,未来可以得到的长期多重利益。关键词是感觉拥有后未来长期多重利益。反方面塑造价值,就是客户感觉失去产品后,未来会付出长期多重代价。关键词是感觉失去会付出长期多重代价。
掌握清楚价格诉求模式和价值两种诉讼模式,知道该如何说价格,如何塑造价值。
具体说明,卖保健品价格可以这样说:您只需要一次付出一点金钱代价,平分一年365天,一天只相当于几毛钱。就是说价格方式,把问题聚焦一点一次性代价,让对方投入感觉要缩小。
价值方式是让对方感觉拥有产品后,功能实践后拥有健康带来常年多重利益。比如,用上保健品后身体得到哪方面改观?每天特别有精气神,每天多做工作,一年多做多少工作,创造多少价值?五十年又是多少价值?只需要那么一点代价,就可以得到这么多价值,是不是很值得?
除工作上创造价值,多赚钱外,家庭因为健康后会不会更加和谐?可以换另外思路,如果连这点代价都不愿付出,长此以往没健康会陷入常年多重痛苦。想过吗?比如,两人身体不行住医院,一次手术费几十万,后期医药费又得多少钱。
一年中药费保养费要多少钱?得好几种药,对吧?几十年影响工作,一年少赚多少钱?五十年少赚多少钱?影响家人,会造成家庭不和睦等后果。团队不和谐等,这就是长期多重代价描绘,这是标准说服思路,可以套用不同场景,根据具体情况延展。
接下来,第二部分,从何塑造价值?塑造价值范围是什么?16个方面重点塑造价值,商业机构广告推广着重的地方。
第一个,USP独特销售卖点。例如,中国感冒药市场红海,本土品牌白加黑打出新的天下,一下子后起之秀,据说长时间占首两名。白加黑怎么做到的?有自己独特销售卖点,白天吃白片不瞌睡,晚上吃黑片,睡得香,给新主张。内部成分其实跟其他感冒药没区别,黑片加普尔敏等,给印象不一样,所以USP让人记忆深刻,产生新购买理由。所以,通过USP塑造价值。打差异化战略,东西必须有个性,差异化核心竞争力。如果不是真实竞争力,也要塑造,让人印象深刻,口碑相传,这是USP塑造价值。
第二,利益。利益是客户深刻感觉到的个性化好处。何为深刻感觉到好处?具体针对性量身定制感觉的利好才叫利益。所以,见人说人话,见鬼说鬼话,针对不同人不同方面个性化利益深刻塑造。
第三,快乐和痛苦。快乐和痛苦现实生活常见。如何放大快乐,加深痛苦?乐功和痛功里讲过不少,可以回顾痛苦加大法、快乐加大法等方法。
第四,逻辑理由。逻辑理由就是给对方一个买的理由。例如,食用油市场白热化竞争,金龙鱼调和油广告大获成功。金龙鱼一比一比一,三个一让所有人印象深刻,一想买油要健康科学,首先想到一比一比一的金龙鱼。这就是给购买逻辑理由上的印象。
第五,流程工序塑造价值。例如,矿泉水市场康师傅和娃哈哈,后来乐百氏挤下康师傅。为什么乐百氏牛?也有独特销售主张。广为流传话,二十七层过滤。很多矿泉水工序也差不多,但乐百氏第一个把自己工序提出来,让人印象深刻。老百姓看这么多纯净水,哪家水更纯净?二十七层过滤,这家绝对纯净,这就是流程工序给人深刻印象。
第六,产品背后的精神也可塑造价值。也可以举矿泉水例子,农夫山泉我们只做大自然的搬运工。
农夫山泉有点甜,塑造水甘甜印象,我们是大自然的搬运工,回归天然,传达产品背后的精神,让你印象深刻。
第七,紧缺性和急迫性。任何东西一紧缺就显得更有价值,越急迫就显得更有价值。所以,要想办法制造紧缺性,制造紧迫性。前面县宫里讲过不少方法,不再重申。
第八,销售服务,尤其是售后服务。除产品好,售后服务还比别人强,这就是价值。比如,电器行业海尔名震一时,卖出后售后服务口碑非常好,要求上门安装的人不能随便喝客户水,不能把汗滴地板,进门要套鞋套等,非常讲究礼貌细心。
所以,售后服务有口皆碑。海尔曾做故事营销,还记得吗?张瑞敏砸冰箱专门拍电视剧,拿出七十多台冰箱说不合格次品,全部砸了,孩子永远不生产二等品,所有产品必须一等品,追求完美精益求精,这就是文化。正因为砸冰箱事件广为流传,让所有人印象深刻,家质量非常不错,这也是塑造价值方法。
第九,品牌信誉。任何东西做到有品牌有口碑,价值自然而然就出来。比如,苹果手机明知在中国工厂精加工,原材料配件中国采购,成本加一台手机无非一千块,但为什么在中国一台iphone四千块、五千块、六千块?因为成为品牌,即使知道成本没那么高,因为品牌所以更值得。近一两年,vivo和oppo也因为品牌起来,所以销量一直中国手机市场第一。所以,品牌信誉给人价值感。
第十,交货速度。不得不提京东,为什么人喜欢在京东买东西?不仅东西比较货真价实。要说货真价实,天猫唯品会也都货真价实。但为什么人仍在京东买?送货快,上午订的下午就送来,下午订的明天就送来。所以,快给人带来价值感。
第十一,足够库存。足够库存给人一种保障印象。我们不是马上要过期的尾货残次品,不是马上要停产,给人感觉这是主流产品。如果服务问题,这方面产品还很多,服务肯定非常保障。
第十二,专利发明。有企业标榜产品好,通过标榜自己有多少专利发明,多少工程师彰显。为什么标榜这些?因为会给人更专业科学价值感。
第十三,促销活动。适时促销活动让对方感觉性价比超值,激起购买欲望,甚至占便宜欲望。
第十四,设计研发能力。公司会组建研究院,至少成立研发部门。这样的公司提出来,往往给人更靠谱感觉,东西不断升级改进,符合时代潮流,觉得东西更专业。
第十五,性价比。说到性价比要像小米手机,不仅尊重体验,更重要性价比,这个跟其他同类产品对比,我这性价比最高,也是体现价值很重要一面。
第十六,完整产品线。像肯德基、麦当劳终端做得非常好。往前追溯,上游所有的采购成本,供应商全自己把控,各类产品线自己开发,不断延展。不仅有快餐行业,还有生物科技制药行业,还有房地产行业。这就是多元化发展的完整产品线,往往给人更稳定长久感觉。
以上就是给大家谈到的塑造价值十六个重要塑造点。希望对你以后塑造产品价值或个人价值有作用。
星哥在这里,给大家总结了关于怎么进行价值塑造的16个方面。这些方法和技巧,都是星哥在长期从事销售实践中总结出来的。实践证明,掌握并运用好这些方法,可以有效帮助我们在销售过程中,最大限度地让客户感觉到我们提供的产品和服务的价值。
同一个坑摔一次是学费，摔两次是自己同意的。