在这个世界,任何领域都有竞争,特别是现在从缺乏到资源过剩。商家那么多,客户为什么选你不选别家?求职者那么多,为什么面试官录取你不录取别人?竞选人那么多,为什么评委支持你不支持别人?这需要我们有区隔竞争对手的能力。如果不会,很难争取更多支持。
我常听到想创业的同学说,老师发现一个没有竞争对手的空白市场。结果证明太天真。如果你觉得发现空白市场没竞争对手,第一个反应应该是什么?错了,只是不知道错在哪。为什么?你能发现的别人也能,为什么没人做?要么不值得干,要么不好干干不成,你干了也会发现一大群人跟你干一样的事。千万不要小瞧中国商界的复制山寨能力,没有完全空白市场,也没有无敌领域或个人。
所以,要创业者谨慎思维,战战兢兢,如履薄冰,知彼知己,才能在商场游刃有余。永远不要侥幸心理,因为竞争永远存在。既然竞争存在,首先应该知彼知己。好竞品促进自我成长,好参照物。如果足够了解竞争对手,完全可以发现许多优点缺点,找到差异点引导塑造。
记住足够知彼,尽量让彼不知己。这是成功谈判经营胜利的重要原则。这也是许多企业安排卧底到竞争企业的原因。不站在企业竞争层面,只想把产品推销给客户,了解竞争对手情况也有利于制定自己策略搞定客户。
自己或竞争对手都可以sword分析,深入了解优势劣势机会风险,方便对比。学过管理学科的同学知道,sword分析是对优势劣势机会风险分析。只要对实际情况做足够调研,可以分析自己也可分析对手。当你可以针对四个关键分析你和竞争对手,知道该如何跟客户分析引导哪些地方人无你有,哪些地方人有你优,哪些地方要弱化淡化,哪些地方需要加强强调。这自然会有说服方向和效果。
总之,通过足够调研和对比分析,清清楚楚知彼知己,就不受制于竞争对手。知彼知己后,如何有效区隔竞争对手?就是客户已了解竞争对手情况,还能争取过来?这里给五个步骤,五步绝杀竞争对手。
第一,绝不贬低竞争对手,反而要赞美。比如卖保温杯,别人也卖保温杯。不能说你的杯好,别人的不好,越这样说越显得你心胸狭小,让客户觉得你心胸狭窄的东西不靠谱。所以不要贬低,甚至要赞美。比如知道同行也有不错产品,但不具体提对方优点就可以。只让客户认识到你心中有数,知道情况,胸有成竹。认识这样一面,自然比较容易拜服这样的气度。
第二,展现你和竞争对手的差异。可以记住话术,知道同行也提供这类产品。他们的哪方面确实不错,但我们认为从哪方面切实角度,这类产品更应侧重哪方面。为此投入多少倍代价,做多少次实验考量。
然后,做了成功多少震撼事实。所以,我们在这方面同行业绝对领先水平。意思就是打出区别,让对方感到你的优势更贴近他利益。
比如卖保温杯,某品牌的水杯老牌质量不错。而我们对经常出行带水杯的人来说,便捷性和时尚感更重要。为满足用户这方面体验,推出这款水杯前做大量实验考证。最终,这款水杯设计还申请了专利。所以,便携性和时尚感方面一直领跑地位。这样,抓住对方兴趣点,引导到位,自己的优势也塑造到位。
这就是第二点,带引导性展现差异。
第三点,强调三大优势,一定找出自己与众不同的优势。就是两个一个也行,关键要有自己抓人眼球的独特优势,把自己优势说透,让对方记忆深刻,觉得要提这方面优势,还得您家,这样就好了。这就是强调自己优势要达到的效果。我们有优势,对方自然弱势。
第四步,提醒客户竞争对手三大弱势,不是贬低,善意提醒。换句话,就是以客观分析角度,让对方认识到弱点,并站在客户立场以客户好的口吻提醒。你只需要做这方面提醒。最后,把决定权交给对面客户,提醒后可以这么说,没关系选哪家,生意不成也可以交朋友。不过,为长久利益考虑,还是要提醒,别让自己花冤枉钱。有些产品如果不能初心上解决问题,迟早会花更多钱,要慎重,千万不要被眼前某些迷惑。
这样的提醒往往更容易接近。最后一步,杀手锏中的杀手锏,简单方法让客户一下子争取过来,最好能拿出一份竞争对手客户转向你购买的客户见证。
可以这样说,那客户原来想买同行,但仔细对比后坚定来我这买。后来了解朋友其他地方遭遇,还跟我们提。幸亏当时改变决定,一直那么感谢我们。
你提到这样转向你购买的客户,事实让眼前客户立刻找到答案。为什么?因为从竞争对手转向你购买,眼前客户大概已经有人趟过这条小河,做过充分市场对比,不要再费脑筋。人喜欢捷径思考,不喜欢深度思考。一个跟自己相像的人已经采取转变决定,我何必大费周折。
对面商家就是最好的商家,不必犹豫。所以,要拿出转向你购买的客户验证,非常有用杀手锏。
我们学生中有参加过培训,也有参加社会同样内容培训,那种形式下往往更贵。有这经历的学生客户验证确实起了非常好作用。他们听社会培训价格非常昂贵,所得收获不如我们给的多。他们原来社会培训学费是我们价格十倍以上。
再加上有些课程不像我们那么体系化。所以,他们经常转向我报名,还给我录了客户验证事实。告诉更多人,与其花两遍钱学那些东西,还不顶尖高手我平台花一遍钱直接学透,低成本,终身免费复训。
他们这种转向,我购买的见证,对后期市场开发起到非常好推动作用。
这就是五步绝杀竞争对手。这些其实都是思维,掌握应用,生活许多方面都可以用。
举例,学校竞聘某协会会长,好几同龄人也竞聘。他们发言完,你最后发言,怎么办?因为是竞争对手,怎么区隔?还是按刚才舞步思路,一不贬低反赞美,但赞美点要注意,不要赞美关键性作用优点,可以赞美不关键优点。
最后上台可以说,看出来几位很受欢迎。江同学绝对颜值担当,王同学学霸,李同学文笔好,真的非常欣赏羡慕。像颜值学霸文笔等,对竞选职务不关键。所以,不贬低反赞美,但赞美点要注意。
第二步,展现你和竞争对手差异。可以说,我颜值比不过江同学,成绩比不过王同学,文笔更比不过李同学,没有什么特别优点,只是一个特别喜欢做事的人。
从初中开始,也许就是因为骨子里强烈成就动机,每个集体都得到不错身份和荣誉。新集体,希望能凭借自己相对擅长的服务带动能力,带大家实现与众不同的集体梦想,体现古代集体价值和意义。
第三步,着重强调三大优势。可以强调责任心,服务能力,广大人脉,组织协调能力或增值服务能力等,这些对职务关键。可以拿过去这方面成功事实举例说明,让对方印象更深刻,更相信你有这方面能力。
第四步,提醒大家竞争对手相关弱势。可以带提醒说,刚才王同学张同学李同学发言,无论学习颜值文笔优点很明显。那些优点固然重要,像王同学学习很厉害,无论对社团发展关键,至少代表王同学很注重学习。学习压力大时,社团工作上相信有心无力,没错吧?这就是分析其他竞争对手也可以这套路分析。
记住,这些话语气要很软,语义要很硬,影射让大家想到的方面,提醒别人弱势,没有直接贬低,留后路。
最后一步,拿出一份竞争对手转向你购买的客户验证,拿过去转向支持你的案例说事。我曾在某竞选或评比遇到今天情况,其他选手也都过人之处,像今天王同学受人喜欢。但最终评委导师或整体同学投票,落实工作考虑,把宝贵一票转投我,甚至某对手亲友团支持我,至今深为感动。相信大家也都能,感情归感情,工作归工作。需要回归理性,从大局考虑,相信大家也会会做明智选择。如果对我有信心,就投我一票,谢大家信任。
讲一个过去转向支持你的案例,会起很好引导作用。这就是五步绝杀竞争对手思维灵活应用。这五步思维可以用于许多需要区隔竞争对手的场合。
最后,再重复一下。第一步,绝不贬低竞争对手,反而要赞美竞争对手。第二步,展现你和竞争对手差异。第三步,强调你三大优势。第四步,提醒客户竞争对手三大弱势。第五步,最好能拿出一份竞争对手客户转向你购买的客户验证。
这些就是主要戏,其他不再延展。通过这五步思维,我们可以在许多需要面对竞争对手的场合,尽量获得对方的信任与支持。这五步看似简单,但要灵活运用还是需要一定技巧的。
所有的判断力，都是「先做后想」练出来的。你想得再久，不做永远不知道真假。