要做沟通高手离不开导问者思维,用问话主导交流方向和传达观点的思维与能力。这章要跟大家聊问话四大用途、最佳方案、两种方式和七大策略。
有问话能力的人更具说服力。面试求职者面对面试官;汇报下属面对领导;法庭当事人面对律师;销售现场客户面对销售精英,高质量问话更易让对方暴露真问题,甚至紧张失气场,让你达成说服目的。
商务场合,好问话胜过评断。会议启发别人说更有利信息是目的。高质量引导问话更易让对方接受理念。
不信,先思考:别人易被你说服吗?不易吧。那更易被谁说服,自己还是外人?答案是自己。那么让对方说服自己最好方式是什么,说教还是问话?当然是问话。
我一系列问话让你自然接受“让别人说服自己最佳方式是问话”观点。如果我只强调这观点不用引导互动问答,你的接受度和印象不会那么深刻。因为前者是你自己回答,后者是我告诉你,你更愿意坚持相信自己的话。
通过以上问话和分析,你知道每个人不易被他人说服,只易被自己说服,而被自己说服最好方式是向他提问题,让他自我回答自我说服。那么,在人际关系处理中,学会如何通过问问题的方式让别人欣然接受建议就必要了。
如每天吵着减肥的女朋友面对甜食要吃时,你可以问:减肥有什么好方法?她会说管住嘴,多运动。那管住嘴要注意什么?她可能会不好意思地说少吃甜食和油炸食品。
引导对方自我教育比直接教育更柔软有效。
接下来揭示原理和问功的具体技巧。
首先,问话四大用途:
第一,获情报。会提问让对方说很多,你掌握的信息越多,与对方交往越游刃有余。通过提问获取信息也是与他人快速建立信赖的重要前提。
第二,控主动。提问很好转移注意力的方式。你通过提问对对方了解更多,占优势更易主动带动话题,随机拿信息带动话题方向。
对方滔滔不绝讲个小时你已听不耐烦,但不能不礼貌打断,这时可以问:“你一会儿要去哪儿?”让他想起自己时间不多,你趁机切入其他话题,再问其他问题。
如:介绍这么长时间,您更喜欢方案一还是二?用问话快速引导对方确认,这叫控主动。
第三,引导对方。问问题激发自动顺从回应。在问题设置上环扣一环,引发对方思考,引导按你目的一步步行动,让他自我说服,达成目的。因为你让他自己说服自己。
第四,让他说。直接告诉对方的,对方不会重视。直接理论,对方不会坚信,当耳旁风扔掉。坚信的是什么?自己无法回避的自言自语理论。
卖保健品,你说健康重要无用,问健康重要有用。如果你会提问,让对方总结你引导理念,这理念是你提前料到亲近有利的,更易达成说服目的。因为你让他自己说服自己。
总结,四大用途:一、获情报。二、控主动。三、引导对方。四、让他说。
接下来,询问在沟通中的最佳方案。非常善于交际的人,沟通过程让对方占70%,自己占30%。自己30%中,问问题占70%。
为什么这样分配?完美沟通最高境界是让对方感觉好,发挥表达欲。整个过程他占主角,你请教问题满足他好为人师一面,自然感觉好。这是鲁豫成功原因。
要让对方多说,自己少说,少说中多有效问题,这是最佳分配方案。
知道这么多,你会问我如何提问。提问两种模式:开放式和封闭式。
封闭式:“吃了吗?”答案已知范围内,要么吃要么没吃。开放式:“想吃什么?”答案未知范围内。
与人交往应该多问开放式还是封闭式?玩游戏,设定未知动物或人物,通过问猜出答案。开放式更快聚焦答案。平常增进对方了解也必要。确认性引导用封闭式。
快成交问“您更喜欢这个还是那个?要一个还是两个?”开放式问“您还有什么不满意的?”可能提出难以解决影响成交的问题,麻烦。
知道提问方式和少说多问原则,自己占30%中问开放式问题占60%,封闭式问题占10%,重复对方话占10%,分享自己内容占20%。
实践不一定严谨按比例,但可向此靠拢。多用开放式问题引导对方提供信息,适时重复对方话确认并分享自己理解,更合理应用就跟对方沟通更惬意,达成目的。
除问话四大用途、最佳方案和两种模式,要知道问话七大策略。很多销售精英专业训练的七大策略,一一跟大家说明。
首先,问简单易答问题。简单问题更易抓人注意,由浅入深问话节奏开场方便,尤其面对不熟陌生人,简单问题很好开局。
其次,问回答是的问题。每次问问题让对方肯定,减少抗拒,拉近距离。连续十个问题让对方肯定,最后一个是“作为朋友,你肯帮我吗”,也可能得是。
第三,从小问题开始问。不要一开始就敏感难以接受的问题,先简单不用思考的,降低难度开场。感情没到位直接问“嫁给我好吗”会吓跑,“一起喝咖啡?”轻松答应,水到渠成搞定爱情。
第四,问引导性二选一问题。如销售结束问“现金还刷卡?”、“我来办还让他来办?”、“先填表还先办手续?”。让对方转移注意力关键问题放松配合;框定行为选择每个选择有利于你,这是引导性。二选一重要。
第五,能问的尽量少说。养成习惯,能问的尽量少自我表达。你表达的结论难说服对方,说教嫌疑,说服是结论加事实,自言自说结论难说服。多问让对方说你要说服理念或答案更好。
第六,问前想好答案。随意发问,对方回答不是你想要的,尴尬难按预想沟通,难达目的。
最后,问没有抗拒点问题。跟对方保持良性互动,不涉及敏感抗拒问题,及时用简单易答问题再拉近感情。对方持续配合良性互动,感情好转,达到沟通最高境界。
靠感觉坚持不了三天，靠约定能撑过第一周。