星哥相信很多销售在跟顾客沟通时,最紧张环节就是最后成交环节了。前面顺畅,眼看成功就在眼前,偏偏这一步问题不断。原因就是交易功夫不到位。学习争取成为金牌交易高手。从四个方面跟大家聊聊。
首先,成交失败常见原因。第二,成交前技巧建议。第三,成交中技巧建议。第四,成交后技巧建议。
首先,常见成交失败原因三个。
第一个,前步还没走完就开始成交,很容易失败。如果走完,几乎水到渠成。有时对方这才哪儿到哪儿,你已进成交,引起对方抵触心理。所以,成交前仔细回想销售说服场景几步功夫怎么样。准备怎么样,信赖建立怎么样,价值塑造怎么样,区隔竞争对手和解除抗拒关键环节怎么样。如果走完,城交几乎水到渠成。
第二个也最常见,不敢成交。有销售最大毛病就是不敢要钱。一提钱就不好意思,好像赚钱就有愧似的。尤其面对熟人,会很不好意思,许多同学跟着学说服。什么是说服?说服就是出去卖东西,要钱回来,这才叫说服。如果只给东西不要钱,不是完整说服过程,要么施舍,要么公益。
有时顾客也很痛苦,本来想给你钱了,忙别的事,你迟迟不敢开口,总不能主动给你吧。一个销售员给你讲产品多好,售后多好,就是不说价钱,问交费也磨叽,说等了解明白再说。现在发现有声音自己给墨迹丢的?
福特曾世界首富,有个保险销售好友,关系十多年,周末吃饭,从不向福特说保险,后来福特没办法别处买保险。这同学听后很生气,说你不知道我卖保险?咱俩关系这么好,怎么不找我买?福特说,兄弟,特别想找你,你从不跟我提,从不要求我,对吧?十多年相处,不敢成交,实在可惜。琢磨琢磨,现实多少这类人。
所以,优秀销售首先勇敢,敢迈第一步。今天卖的对对方有好处,为什么不敢要求?敢给顾客提要求,像男追女。如果只写情书,不敢表白,写那么多有什么用?再怎么朗读情诗,别人了解不了真实意图,也没用,总不能女倒贴吧,大不了拒绝而已?该要求要求,该表白表白,记住了。
跟顾客交往长时间,最后一定跟顾客收钱,这一步永远躲不过。觉得火候到,该提要求就提要求。顾客再喜欢产品,交钱时也痛苦,记住,交钱像站悬崖边,不会自己跳。任务就是踹他一脚,废话,踹下去解脱,也解脱了,谁也别矫情费劲了。所以,敢成交。这第二点,不敢成交成交失败原因。
生硬成交,就像顾客还没到悬崖边,你就开始踹,生拉硬拽踹,这可怕了。想把对方踹悬崖底下,人还没到悬崖边就吓跑了。这就是成交失败常见原因,提醒大家引以为戒。
接下来,成交前技巧。首先,准备工具齐全。发票、收据、合同、签字笔、计算器等基本工具准备好,不能等顾客交钱找不到,因为他交钱时很痛苦。找不到等的时间越长,痛苦越深,痛苦到一定程度可能收回钱了,煮熟的鸭子飞了,后悔去吧。提醒大家,成交前准备工具齐全。
第二,环境适宜成交,确保无干扰。不要快下班时去,别人不会给成交时间,可能来句明天再说,有时间再说,可能就不说了。明天到来前可能许多不确定因素。也别非正式场合收钱,大马路上收钱很可能觉得你骗子,收完钱找不到人。要拿出自信,找对场合,当机立断,能办就办。
第三,切忌过于健谈。有销售自认嘴皮子不错,就扒拉扒拉不断讲。真优秀销售很懂识别购买信号,随时可能出现,突然出现。一旦发现购买信号,立马停止说话,马上成交,很关键。
既然识别购买信号很重要,有什么购买信号提示可以成交?比如,顾客说你们生活条件怎么样?说明意思了,可以干什么?多少钱?能少收点吗?表示对你感兴趣,想你讨价还价。有时转向旁人说,你看怎么样?说明自己接受了,最后确认。
突然变轻松起来,叹气,算了,不抗争了,无所谓了。有时触摸产品,拿产品说明书研究。这都是购买信号,有时变得友好,问你喝点什么?留下吃中饭?你销售不错,产品很熟悉等,这都是购买信号出现征兆。
所以,成交前要准备环境适宜,切记,更重要识别购买信号,当机立断。了解这些,接下来是成交中技巧建议。
成交中,送大家八字箴言,坚持八字原则:微笑、闭单、点头、闭嘴。跟对方提要求,递签字笔、方案、手续,微笑点头递单,展示自信一面,让对方外表接受暗示。该签签字,该划卡划卡,闭嘴,因为这时需要高效率,对方交钱时往往很痛苦,太健谈可能因为你信息问更多信息,有时还会增加签约疑虑,所以能少说就少说。
好,签单后要转移话题,动作越快越好,不然加深对方痛苦。这要注意,这就是成交中技巧建议。还要注意说话方式用语,以免让对方太神经敏感。要多用对方容易接受的催眠词,比如说花钱而不是投资,更容易接受。签下协议而不是签什么文件,更容易接受。让对方接受建议用但是而不是同时,更容易接受。如果对方签单说恭喜而不是谢谢,更容易接受。除此之外,还有几十个催眠词方便成交,以后活动详细分析使用,这里不详解,直接进入成交后技巧建议。
成交后有三个,一是恭喜不可,谢谢、不可喜笑颜开。对方签完字千万别说谢谢买我们东西,这说一,觉得红包被赚了,我吃亏,不然怎么谢我?更不能喜笑颜开,显得倍高兴,对方签完单高兴,你高兴,对方立刻不高兴。应该怎么表现?恭喜您做明智决定,相信这个决定会带来什么改善,这种恭喜口吻往往让对方觉得占便宜。
第二,要转换话题,非常重要。对方成交后别聊产品有多好,这样聊天容易让对方注意力再集中产品,可能延伸其他疑问,影响成交心情。要找话题让对方放松,比如聊产品说明书使用1234,或者家乡兴趣,听口音您南方人吧,老家哪?那边什么习俗?慢慢转移注意力,别让对方老想签单花钱,痛苦时找轻松话题转移注意,否则可能惹是生非。
第三,会走人。走人时要不紧不慢,太急让对方无安全感。比如,拿人钱呼,你跑了,给人感觉太不好,对方可能不报警就不错,觉得被骗。可能觉得一下卷钱跑路,这样可能投诉。所以走不紧不慢,可面前找理由,比如说,我会再见,今天不耽误您时间,下次再约。或者,我赶紧把您信息录入报上去,走流程完善方案,错过可能等到什么时候。
改变从来不是想明白的，是被一件件小事磨出来的。