大家先想,假如已经有客户资源,要业绩翻倍,最快手段是什么?当然是转介绍,每个客户周围大量潜在客户。每个客户除现金价值外,还有巨大资源。有人说直销、保险、推销绝对是转介绍的源头。严格意义上,已经不算多层分销,多层分销奖励机制,会把所有进入小店解不分析他们讲座利弊,至少推广角度,自己开发客户难度大,成本高。如果原有客户资源启动,帮转介绍新客户,成本降低很多。
最重要,转介绍成效高。要牢掌握转介绍功夫。高手是通过朋友朋友转介绍,朋友变自己朋友。今天聊聊转介绍功夫。掌握此功夫,四个方面介绍方法。
第一个,转介绍态度认知。第二,八步流程立刻学会转介绍。第三,客户往往不愿转介绍原因。第四,结合第三,解决客户转介绍抗拒。
第一个,转介绍意义,态度认知。第一,必须要求客户转介绍,养成习惯。根据部分销售主导行业研究,每个客户周围约250个潜在客户。转介绍开发客户成本,直接开发成本20%。这太划算,原本通过产品服务客户,产品大程度帮客户解难题。如果让他周围人也解难题,人也感谢他,这人脉维护,顺势提升业绩,一箭三雕,何乐而不为?所以,不管自己销售,还是带领销售团队,养成习惯,充分利用老客户资源,无时无刻忘记转介绍,简单一步实现大翻倍,千万不要小瞧。
第二,根据情况判断当场转介绍还是未来。看客户满意度。如果当时心情好,状态适宜,最好当场转介绍。如果当时其他急事,状态不好,相处时间短,信赖不足,未来转介绍,等信任感加强,产品认知深,让他帮转介绍。
第三,即使不成交,也要转介绍。有时客户未达成交易,不等于销售流程结束。记住,要态度,客户不让成交,就成长,不让成交,只是眼前,不意味后不能,也不意味不能,他不能。他帮转介绍其他人,对吧?所以,即使不购买产品,特别是认可你和产品,客观原因未购产品服务,花精力帮助,往往心理负债感,歉意,然后可以答应其他请求,帮转介绍客户,哪怕一个,比较容易达成,所以即使不成交也转介绍,因为提高成交成功率。
第四,提供转介绍客户必须回报。哪怕不是钱,小赠品,生活小忙,哪怕小回馈,这做人做事应该,没有回报,后期可能不大支持,也没那么大,这中国人情世故体现,没人平白无故无限制帮助,要动力吧。所以,提供转介绍老客户必须回报。
这是转介绍态度认知。第二方面,让人转介绍八步流程。
第一步,再次让客户确认产品好处。只有他觉得好,转介绍站得住,心里有底。
第二步,一次不要转介绍太多,一次一到三个同级新客户就好。如果一上来说能帮200个客户?一下吓掉。可以说能问周围一两个朋友帮转介绍吗?产品这么好,可以好好说说,买不买不重要,重要是今天机会,也算给消息,也算帮忙。一次一到三个转介绍压力小,站在对方考虑,对方更容易接受。
第三步,向老客户详细了解新客户背景。如果转介绍新客户,必须预先充分了解新客户。
最好了解新客户途径就是找帮转介绍老客户,他介绍周围人,对他最熟悉。
第四步,确认产品对新客户有帮助。了解新客户背景,知道产品好处符合新客户需求,可以这方面确认,让产品这样帮助,解决什么问题。让老客户认识这点,动力更足,觉得推荐朋友在帮助朋友。
第五步,最好让老客户给新客户打电话告知,通过老客户告知,而不是自己打电话。自己打过去,显示陌生号码,第一时间抗拒感。现实太多骚扰电话,更何况卖东西,不是转介绍。防止对方怀疑抗拒,给好第一印象,让老客户直接打,你听就好,或者让老客户给新客户打招呼,起信任背书作用,关键。之前说过,成交最重要环节是信赖感,这转介绍核心,不能丢,让老客户介绍。
第六步,第一通电话或第一次见面,一定赞美老客户。老客户联系新客户后,第一时间电话里针对老客户赞美,这做人体现。人捧人高,老客户很面子,新客户觉得你挺好,暗示你老客户关系不普通,值得信赖,老客户这样眼光,相信您也一定看上服务等。这第一次要赞美老客户。
第七步,约时间地点新客户细聊,见面细聊。不指望一通电话搞定所有新客户,任何直接购买最好免谈,特别大客户销售,电话里约具体时间地点,然后回头见面细聊。
第八步,向老客户汇报新客户进展。见新客户后,后续过程,如果新客户确实进展,适时向老客户汇报。一是继续支持,二是吃水不忘挖井人,之所以新客户进展,源于老客户推荐帮助,让老客户感觉得到尊重。三给知情权,这样让老客户安全感。推荐新客户时,担心后期发展顺不顺利,产品不合适等,得罪朋友或你,很多顾虑,要让他知情。
好,让人转介绍流程说完,总结:
第一,再确认产品好处。
第二,不要让老客户推荐太多,一次一到三个同级新客户。
第三,了解新客户背景,有的放矢。
第四,确认产品对新客户有帮助。
第五,最好让老客户给新客户打电话或当面告知。
第六,第一通电话要赞美老客户。
第七,约时间地点具体新客户见面聊聊。
第八,向老客户汇报新客户进展。
掌握让人转介绍流程,第三方面,客户不愿转介绍原因:
首先,怕朋友不喜欢,触碰朋友机会,推荐朋友,朋友本忌讳,严重做不了朋友。这担心害怕之处。
第二,怕产品不能给朋友好处,不能有效解决朋友问题,怕朋友不满意。
第三,怕卖不成,对销售人员不好意思。这基本客户不愿转介绍原因。
知道三种原因,要做功课说服转介绍。提前了解决客户转介绍抗拒,四条建议:
第一,循序渐进,不要太急。服务到位,对方很认可感谢再转介绍,几乎水到渠成。千万别给逼迫感。
第二,明说转介绍双方利益。新客户解难题相当老客户大忙,老客户一次性帮新客户我赚两个大人情, still得到额外好处。举例许什么赠品体验机会,说对双方利益。
第三,许下承诺,服务一定让朋友满意,一定表态让他相信,给信心。
最后,解除客户其他后顾之忧。针对常见问题或客户个性化问题,特别顾虑,提前铺垫解释。
以上转介绍全部内容,希望更轻松让人转介绍,实现业绩翻倍。简单回顾,对转介绍认知态度,让人转介绍流程。三是不转介绍原因分析。四是解决客户转介绍抗拒。
星哥觉得,要实力敞开转介绍这扇门,得先清楚为什么客户不愿转介绍。星哥经历,发现主要三个原因:第一,怕推荐的朋友讨厌,砸了自己人脉;第二,觉得麻烦,不想推销;第三,觉得没义务帮星哥推广。知道这三点,我们就要提前做好客户疑虑的铺垫工作。
首先,让客户确认产品的好处,看看会不会给朋友带来实际问题的解决。其次,尽量让客户推荐熟悉的朋友,熟人之间更容易引荐成功。再然后,告诉客户这不是推销,而是给朋友一个实惠的机会,客户只负责介绍,后续我们自己跟进就行。最后,我们还得许下承诺,一定会给客户朋友的满意体验,绝不会给他们带来麻烦。
这些我们做好了,客户自然就会更放心地帮忙转介绍了。转介绍成功后,我们还要给予客户适当的回馈,表达我们的感激之情。定期跟进转介绍客户的情况,也让推荐客户知道,他帮的忙起到了实际作用,这会鼓励他再转介绍更多潜在客户。
只有真正做到顾客转介绍后无后顾之忧,他们才会成为我们的忠实拥趸,不断为我们带来新客户资源。所以,让客户愿意转介绍,这是我们业绩增长的法宝。星哥觉得,掌握了赢得客户信任的方法,转介绍这一关就算过了大半了。
总之,转介绍不仅需要技巧,更需要真诚的服务态度。只有真正解决了客户的问题,客户才会自愿地推荐我们给更多人。这就是转介绍的本质,也是销售成功的根基。业绩增长最终还是得靠优质的服务和口碑传播。希望通过这次分享,能给大家在转介绍技巧上一些启发
复盘不是自责，是把上一次的学费变成下一次的本金。