星哥来给大家讲讲谈判中狮子大开口的策略。
谈判跟销售、演讲不一样,是个人们必不可少交际技能,更是谋略博弈,比如借势造势、虚张声势。为提高能力,星哥介绍四个策略:狮子大开口、情境力、专业力、惩罚力。这些是谈判应知方法和筹码。
第一,狮子大开口,就是敢开高价,想要谈判更多的空间。谈判和销售不一样,是做生意必然要的技能,更像是斗智斗勇。为了高人一筹,星哥给大家介绍四招:狮子大开口、控制气氛、显专业、吓唬对手。这些是谈判中我们一定要会用的方法和招术。
首先,狮子大开口。就是敢开高价,争取更多谈判空间。谈判双方通常已经有合作意向,各方都想争取更多利润,不像销售还在说教阶段。所以狮子大开口,留出比较大的余地让对方还价。比如有人想买星哥的家具,问价时星哥说三千块,实际星哥最低可以卖一千八。星哥不告诉对方实际价,只要让对方跟星哥继续谈,最后谈到两千块,星哥还多赚两百块呢。因为原来一千八星哥就赚钱了,报三千让对方感觉下来一千,对方还觉得自己赢了呢。实际上星哥也赢了。表面星哥输了,实际双方都赢了。站在商家或客户的角度,为了谈判效果都得会使狮子大开口的招数。
对方说三千,要第一时间让对方觉得出乎意料,比如说朋友介绍同款的才一千多点。虽然让对方觉得你报的价有点离谱,但这样从三千到一千,你们之间的余地就大得很了。接下来你们可以随便砍价,砍到一个双方觉得正好的价格,彼此都会有种赢的感觉。为什么呢?因为最后对方卖给你两千或一千八,对方也觉得在你那个价基础上多谈出来一些,对方会觉得自己赢了。你也赢了,有足够的空间达到你真正的底价目的。
说到狮子大开口,还有几点建议:第一,千万不要不敢开口,万一对方答应了你不就多赚或者省了不少钱?第二,记住你不狮子大开口,对方也会狮子大开口。你老是被动,损失会很大。第三,狮子大开口不但为自己争取更多谈判和利润空间,也会给对方一种产品很有价值的感觉。价格往往体现价值,你这个商家开高价,让别人产生价值联想也无妨。第四,狮子大开口也不会造成谈判僵局,因为有足够的空间,大家都好商量。
有时狮子大开口也是为了让对方难以接受后请主管一起讨论。准客户要符合三个条件:钱、需求、决断权。逼得对方主管出现,有利于你和主管直接谈判,达成最后结果。
狮子大开口结束后,因为你有让步,让对方觉得赢了面子,你也赢了利润,但是你还是要让对方觉得他赢了,你服了。同时一定要夸对方,说他真会砍价,从没遇到对手像他这样,砍得星哥几乎没利润了。但是出去千万别告诉别人是这个价买的。对方听到这样的话肯定会很得意,觉得自己很有谈判能力。
我们还要注意什么?第一,价格一定要有弹性,不能一开始就死守底价。第二,万一对方一开始就同意,千万不要被吓着,还是要按正常流程办事。第三,不要因为心理影响让谈判没过关,要记住谈判就是在做生意。
狮子大开口不是什么坏手段,商界大家谈判都是这个原则。除此之外,第二个策略就是用情境力。就是学会利用或创造情境影响对方判断,达到虚张声势的效果。噪势谋局是重要的谈判思维,高手经常说话插针提人提事,比如“我们跟某单位搞重要活动,某人某单位很权威”。这就是设定人事制造情境影响人。
人民的名义拆迁队队长常成虎让厂员工让步,专门借警车人警服假警察。这造新情境,通常人怕穿制服的,公务员单位和菜市场影响力不同。单位慢悠悠官腔让人觉得威严,菜市场不管你买什么多少钱。每个人有强势情境,找到你强势情境那刻对他人更有影响力。
谈判要选利于自己场合,只有选择强势场合利用情境力施压。有企业为让对方觉得有实力,高档场所会客,豪华办公室。如果没有合适情境,可以虚构第三情境。比如想压价告诉对方调查行业百分之几利润,实际调查没调查,对方不知道会以为你背后人这么说,这就是情境让对方忌惮让步。
第三个专业力。通过专业形象表现给对方压力让步。术语威力大。医生用专业术语分析身体状况,自然紧张;律师法律角度说你可能违法嫌疑,也紧张。所以医生律师金融家让人紧张,专业术语威力大,专业术语影响不专业人。世界有规律,专家是赢家。要在谈判占好处,首先成为专家,不仅谈判技术,还要产品认知合作方案等,越专业越能通过专业性影响他人。
如果你一辈子不想输,那就别放弃学习成长,否则一辈子输和被人蒙。越专业,通过专业性越能影响他人。所以星哥建议不断深造不同领域,处处吃得开。记住,不仅要懂,还要说得明白。不仅学会谈判,还要巩固之前学的销售说服。懂得多,说得明白,又专业,就更能影响人。
专业本身是筹码,但别卖弄,对方会反感。比如国外回来的学生,说几个英语词让人反感;平时说生僻词也容易让人反感。专业是筹码,记住别卖弄。如果你成为专家,或者带专业人一块谈,专业足以影响对方让步,争取更多利益。
法庭陪审员最容易受谁说服?选项:简明易懂证人;难以理解专业术语证人;有说服力证人。答案是第二个,难以理解专业术语证人,因为站在专业角度,通过术语威力更容易影响判断。想让人注意身体,医生一句吓唬胜过再多忠告。所以专业力是重要筹码,要不断使用。
第四个是惩罚力。如果表现出惩罚对方能力,自然在谈判占强势。警察拦住让出示驾驶证,检查车内,即便没做错事也紧张,这就是惩罚力表现。惩罚有伤害、剥夺、得不到好处。如果有伤害对方或剥夺权利,甚至得不到好处能力,就有大筹码。
跟客户谈判前想三个理由,如果不跟你合作会后悔。想的越多,越能制约对方。惩罚力和奖赏力哪个更大?通常惩罚力更大。之前说过,加深痛苦和追求快乐是驱动行动重要原因。所以惩罚力和奖赏力一起用效果更好。如果没法知道惩罚,加其他筹码,筹码越多越胜出。
别把客户拒绝当做对你惩罚。要表现你有实力,无所谓。如果太在乎或有求于对方,已经失策,以后被人摆布。
最后,忍耐惩罚也是有效筹码。比如客户拒绝或质疑施压,开始用惩罚吓唬,建议会忍耐惩罚。常见忍耐惩罚:大笑;表现无所谓,看透对方吓唬技巧。加表现高深看透对方,会让对方更容易让步。
这章给大家四种策略:狮子大开口、情境力、专业力、惩罚力。希望在现实生活尤其谈判中提高效果。在商言商,谈的是技巧,不谈人心,只谈技巧。
看不清的时候写下来，比在脑子里转一百圈都管用。