星哥这次跟大家聊聊破解对手虚张声势的方法,星哥叫它疑功。就是质疑和发难的技巧,不仅破解别人虚张声势,还是常用谈判技巧,质疑对手让步妥协的方法。谈判是心理战,不施压对手先施压占上风,不质疑对手先质疑很被动,所以是必备技巧争取利益空间。
面对对手狮子大开口或不合理要求,如何有效质疑发难争取谈判空间?星哥从三方面给建议:第一,大惊失色手法;第二,应对虚张声势策略;第三,启动资讯力质疑法。
先说大惊失色手法。大惊失色就是对方开条件后第一反应表现出来的模式。就是要表现出夸张惊讶不可思议,出乎意料的表情。因为大惊失色,对方会觉得条件过分?同时大惊失色本身也是谈判手法。强调大惊失色手法,就是对方刚开条件后第一反应表现出来。第一反应表现会显得情绪真诚,情绪最能影响人。
大惊失色让对方觉得想成交,但希望真诚点。你表情传递条件完全超出预料,给对方压力。对方会在自己条件上让步,达成大惊失色目的。大惊失色虽傻但管用,对手通过表情决定应对策略。表演越逼真抗拒,对方压力越大。如果对方用虚张声势其他技巧,大惊失色会让他觉得你洞察真相,不好意思弱势。
既然对手通过表情决定策略,大惊失色会干扰对手。懂表演技巧很有价值。有人说大惊失色过于夸张,过不了心里关,但谈判在商言商,知识无正邪,适当用技巧没毛病,讲技巧,该演就演全场表演。大惊失色还要注意:习惯性对方开条件后表现;及时自然真切表现,坐谈判桌后立刻夸张表情施压,电话中也要大惊失色,夸张声音语气让对方感觉质疑情绪,一句话可能让步。比如“不会吧?太贵了吧?开玩笑吧?”慢慢体会。
除大惊失色增加压力,还要其他质疑方法解决问题。比如面对狮子大开口,如何应对虚张声势策略?星哥两个方法:第一,反转话术,想好应对话术。
面对对手狮子大开口,除大惊失色外,还可以反转话术。比如“当然可以随意开条件,我也可以狮子大开口,但没好处。干脆告诉我最低价格,太高找上司商量行不行?”这样反转对手策略,拉到共同目标成交,问能不能最大诚意。
反转之后也管用,这就是反转话术,对吧?这样说后在给对方台阶,干脆说最多能付多少,合适定了,不合适找谁谁商量,快速决定。记熟这些话,面对狮子大开口有所防备,巧妙应对。也很好回击策略,难题丢回对方,对方任何让步回答继续施压,再大惊失色或反转话术,觉得没诚意。这是应对虚张声势第一策略,要会反转话术。
第二策略直接回击对方虚张声势,对方说三千你说八万,对方可能觉得你太过分。但你也表现对方太过分,没关系,谈判要成交,开完价对方走还不是销售而是谈判。有时是换得对方诚意前奏,双向狮子大开口打破对方局,不断切割,经过杀来杀去结果让谈判方更有成就感。
第三招启动资讯力。利用对方不清楚资讯施压创造震慑感。要启动发难,先知人最大恐惧是不确定,对未知有恐惧从而被动顺从。你确定资讯,对方不知道,可以质疑发难。培根说知识就是力量,有最新资讯并抓住事实运用知识的人有力量。
资讯扮演不可轻视角色。只有掌握足够资讯善用的人有知识力量。任何事前做市场调研的原因是这个。亚洲首富孙正义年轻时两年读两千多书掌握最新商业资讯才发达。无资讯之人必然被动。
如诸葛亮空城计,利用司马懿猜疑心理设计资讯迷局,司马懿看似无兵迎战大开城门自己上城楼弹琴唱,司马懿以为内有埋伏最终引兵而去。这是典型利用资讯力创造资讯迷局案例。
平常多收集对方信息,多了解背景,广泛汲取各方面资讯知识积累。对方不确定相关资讯施压。国家和集团公司常有情报站,派卧底侦查各种资讯。情报战提高自信,知彼知己,更易制约对方。情报站常用伎俩就是制造资讯迷局。
制造资讯迷局本身在谈判中很阴险但也很有用。就是你设定对方完全不清楚或不完全清楚的资讯情境,在这情境下,对方因为不确定性恐惧会比较顺从,比较容易按你说法让步。所以要多掌握资讯,如果没太多资讯利于自己,可以制造资讯迷局,像攻城计制造资讯迷局。要启动资讯力,如何掌握更多利于自己资讯?星哥五点建议:
第一,承认自己不懂,大胆问对方问题,一直问,请教对方会得到很多对你有用资讯。通过谦虚问掌握更多资讯,然后结合你掌握的资讯,跟对方谈。
第二,注意听和观察。得到资讯挺简单,只要专注倾听。听的过程可能发现对方在意什么,弱点是什么,问题或需求是什么。
第三,通过谈判对手朋友或敌人了解他,问一切可问之人,旁敲侧击了解更多资讯背景。
第四,在轻松环境问,严肃环境对方防备,难暴露太多真实信息。在轻松环境,如喝茶或平常交往时嵌入式询问了解。
第五,重视商业陷阱、中介机构和互联网。有些资讯可以从第三方机构或相关机构得来,必要可以直接买,因为更专业。掌握越多对方料不到的资讯,对方越容易被不确定性恐惧。
教是最好的学。讲不清楚，等于没读懂。