星哥这次跟大家聊聊拒绝的技巧,星哥称之为拒功。以拒为进,获取更多。
现实生活中,从不拒绝别人的人,常处人际交往弱势,牺牲自己利益达成和解,没自己原则。拒绝也有方法,有效拒绝可以获更多,尤其谈判要对方更多让步,自己更多利益空间,需要拒功技巧。星哥从四方面解析应用策略,以及对方用时我们应对。
第一应用方法是绝不接受。第一次谈判别接受对方报价,接受后果严重。对方会觉得早知道报更高价,完美谈判要面子上我输你赢,里子上双赢,接受第一次没达成。如果你商家老板,顾客第一次还价你答应,顾客会后悔,觉得还价高了,质量不好跑单,这是你不想看到。所以强调接受第一次后果严重,危机时该接受还得接受,第一次如果坏人把刀架脖子要绑架,别瞎反抗,先接受,再找机会扭转,学会判断场景是否适合接受第一次。第一次本是最后博弈,视情况而定。
第二策略表现真不想,对方要你决定时会打破节奏幻想。真不想加引号,不是真不想而是推脱施压策略。后期谈判两方都想速战速决,对方要你成交时表现慢态度,让对方怕你跑单或其他状况着急确定,一般会让步。记住,无论你卖家买家,对方要成交确定时表现真不想,无论成交如何让对方征服你快感,你不想最后还是拿下你。真不想,对方会缩小谈判空间让步,已经到谈判桌成交,这本身心理张力看谁耐性。
面对对方这样,识破后无论多不想,记住你一定岿然不动。知道要成交,对方真不想可能策略,不会真不想真走,别上当。可以坚持请示上级或黑白脸。例如商场卖鞋店员,顾客试鞋觉得好看,价格想讲价,可能表现很不想,这价格真难接受。你可以确认真心喜欢真想要吗?得到承诺再请示上级,没让步空间再来个框架语句,千万别我请示上级后不要了,别让我上级前不好看。得到确认基本搞定。
消失五分钟,请示与否无所谓,回来惊喜告知请示上级,苦口婆心说亲戚来买鞋总得面子,上级同意二十块钱,店首例绝不再出现。这样会窃喜,拉近感恩好感,可以黑白脸。你办白脸,老板黑脸,要我来按你意思办,店不是我开,老板向来抠,能让步已经不错。这样近感,这叫承诺请示黑白脸方法,对真不想应对方案。
第三方面,请示上级,这句禁语很棒理由。记住,让对手知你有决定权,立刻被动,会逼你决定。请示上级迷惑对方,缓兵施压让对方急想成交让步,因为请示过程可能变故,对方担心化解担心可能提前让步。
请示上级是常用策略,也要根据场景判断是否适用。如果对方明显知道你有决定权,请示上级就会失效,对方会觉得你在拖延时间,不会因此让步。所以星哥建议,在跟对方谈判前,要尽量隐藏自己的决定权限,给对方的印象是你只是一个执行者。这样在谈判中才可以顺利使用请示上级这一策略,达到你想要的效果。
第四个方面,就是不如绕过你直接找老板。这句话一说出来,立刻就可以让对方产生一定的恐慌心理。为什么呢?因为一旦绕过你直接找老板,对方就失去跟你谈判的机会和优势。很可能老板开出的条件会更差,所以对方为了避免这个结果,往往会在你面前做出比较大的让步。
请示上级这个上级是可上可下,就是第三方概念。不能明说要请示谁,要具体到谁,如果对方认识就完蛋。比如说要请示张经理,对方说认识,直接给他打电话,你就完蛋。所以上级越模糊越好,对方越猜不透找不到。不要说太具体,可以说请示领导,对方抓不到是哪个领导。如果对方要你成交,很容易让步,因为请示上级会变数,让他心里不安。
也可以往下,问团队、财务、市场,都是请示第三方,都是缓兵施压给对方压力。如果对方请示上级,我们怎么应对?第一种方案先发制人。跟对方谈判前或开始确认,如果产品满足要求是否还其他原因立刻不决定?换句话说,今天能拍板吗?如果没有其他问题,满足要求今天能定,为后期铺平道路。如果回去问领导,让他先问清领导要求原则,实在不行找时间跟领导单独约。这叫先发制人策略。
第二种三步绝杀策略:第一步激发对方强烈自我意识。第二步让他承诺向更高权威推荐。第三步取决策略。第一步激发自我意识,可以说在请示上级前,想听真心话,咱聊得这么通透,如果您领导接受产品吗?让对方个人角度肯定答复,好说多了。
第二步让他承诺,既然认可方案,一定会向领导意见吧?就算不同意也会一直往上建议吧?第三步取决策略,可以说其实请示主要看您怎么跟领导说。您了解最清楚,领导派您来信任您能力判断,成不了合作关键在您。您说认可方案产品,我看有您这事行,增加对方压力,把请示领导压力转到对方,对方一般会同意,基本帮拿下,这是三步绝杀成交应对策略。
第三种以彼之道还治彼身。您请示,我也请示,起点不能变,我让步那么多,领导可能不同意,要不咱都请示啊?相互制衡对方。
这也是给对方施压的缓兵之计,让对方觉得你还顾虑,得考虑考虑。考虑期间可能变数,创造不确定给对方压力,激发速战速决心态让对方让步。如果对方也这么说,我们怎么应对?
第一种应对,拉对方一起考虑。可以这么说:“您确定要考虑考虑?那看来还是对我们产品很兴趣,不是要我走吧?既然不是,您要认真考虑,我最专业。您有什么顾虑直接说,我答,不是最好考虑方法?既然要考虑,我最专业,为何不一起考虑解决您疑虑?如果解决最后疑虑,不是双赢局面?”
说完可以加一句:“坦白说,是不是因为什么问题?比如钱的问题?” 这样近对方心理,直接说对方可能关心的问题,容易撬动对方继续互动。
第二种应对,要对方真心话。可以说:“听您这样,显然还没告诉我原因犹豫不决不跟我交易。作为负责人,哪没说透?能不能告诉心里话?”可以带入弱势身份,以新人态度求教对方:“作为新人,哪没做好让您犹豫?能不能告诉真心话,以后面对其他客户教训记取,感情真挚才让对方拿出真心话?”
第三种应对,杀回马枪。先让对方放松,突然出招。对方说得考虑考虑,让我很为难,先说:“那好,考虑清楚聊。今天先到这里。”说完准备走,对方长出一口气,觉得终于甩掉你。这时突然转身:“真不清楚您需要考虑什么,我觉得刚才很明白。不妨直接告诉我吧。”利用对方心理间隙,最放松没防备时给措手不及。方法有点恶趣但搞定忧虑型对手好方法。
同一个坑摔一次是学费，摔两次是自己同意的。