第六十二章 砍价策略,价格合理

星哥这次给大家聊砍价谈判技巧,星哥称之为砍功。砍价议价,无往不利。

谈判要好价格,没谋略经验胆量,初来乍到的小鲜肉斗不过老司机,最后只能高价被黑。面对无处不在谈判,需要胆量科学谋略,才占好处少吃亏办事。星哥从四个方面给砍价技巧。

第一个砍工,钳子策略。钳子工具轻易夹东西,谈判中的钳子控制对方话术。钳子策略用钳子语言让对方思路你想方向让步。方法是对方报价后,坚定说:“你还可以给我更合理价格。”这句前置语句让对方让步。说完坚定看对方,眼神气氛让他让步。方法在其他方面使用,如想下属交更好答卷,说“你还可以做更好”。美国前国务卿培养下属,工作报告后说“你可以做更好”,对方更好的交给他。审犯人或孩子犯错,了解更多真相,第一遍解释后说“你可以更坦诚点”。无论“你还可以给我更合理价格”、“你还可以做更好”或“你可以更坦诚点”,钳子策略让对方先让步,暗示别坚持,知道底牌了。这前置语句叫价值百万谈判魔咒。

有采购经理厉害降低成本。采购前竞标确保利润,选出价最低质量保证公司合作。合约签前再谈,虽然公司竞标没利润,还要压榨。这个财务经理用终极谈判技巧前置策略:“你还可以给我更合理价格”。极度压抑情况,莫名其妙再让价格,每个单价让利润乘总量,常节约几万上百万利润空间。这个采购经理竞标已节约大成本,钳子策略争取更大利润,怪不得公司成长快。案例告诉我们,谈判得每分钱净利润,会谈判赚钱。

在生活想跟对方砍价,也可以说:“你可以给我更合适价格”、“你可以给我更公道价格”、“你可以给我更让我接受价格”。前置策略话术。也记得对方发出钳子指令后,边说话微笑,记住闭嘴,重复三遍。发出指令递单子,看对方表情,闭嘴、微笑、注视,别说或看对方或其他地方,制造气氛让他纠结,纠结会选择让步。

如果对方用钳子策略,该怎么办?别怕,星哥给三个方法轻松应对。

第一个方法,就是故作镇定。对方用钳子策略的时候,你就露出一副淡定的样子,对方看你你也看对方,对方笑你不笑,对方盯着你你也盯着旁边。就是故作镇定,给对方一种压力。第二种方法,逼对方先开口。记住,在这种情况下谁先开口谁就是处在劣势。所以你要问对方一些问题,比如问他到底想要什么质量的产品。只要对方开口了,就一定会露出破绽,没准儿自己把自己说晕了。

第三种方法,把问题扔回给对方。你可以问对方,你希望我给你什么价格?在谈判桌上,回答问题比提问难得多,很容易露出破绽,自己也会觉得压力大。所以把问题扔回给对方,更容易让他觉得纠结和紧张。等你把这个问题问出口之后,对方肯定会报出他心理可以接受的价格。一旦对方报出价格,他就陷入了劣势。为什么?因为他先选择让步了,我可以不接受这个价格,继续跟他磨,用各种方法让他再让步。所以,对付钳子策略,这三个方法一定要熟练掌握。

好了,砍价的第二个技巧就是加薪策略。很多人常常因为不会讲价而被贴上败家子的标签,别人报什么价格他就接受什么价格,最后花了很多不该花的钱。所以我们要掌握一个公式,叫加薪公式,可以在和别人砍价的时候作为参考。加薪公式就是每次报价约等于你心理期望的价格乘以2,再减去对方的开价,这就是你报价的节奏。期望价格乘以2再减对方开价,这样报价就不容易亏了。

举个例子,对方报一千块,你觉得800块应该可以成交。那你就用加薪公式,800块乘以2等于1600块。1600块减去对方报的1000块,就是600块。好,那么你就从600块开始报价。最后,如果能谈到800块,这就是双赢的结果。所以,你首先要预估一下最后可能成交的价格,不能一上来就报出这个价格,因为砍价不是一步到位的,是一步一步来的,需要多轮博弈。如果你一上来就报800块这个理想价格,那么后面你只能在800块以上不断加价,你就失去了谈判的余地。所以,你要用加薪公式,让自己报出的价格低一些。但是,报出的价格也不能太离谱,同时也只有可以砍价的场合才可以用这种方法,不要在所有的情况下都这样砍价。

加薪公式使用要注意的地方:只要对方一报价,我就加薪,这是第一点。对方报完价后,我就开始加薪,用加薪公式给对方一个还价,养成一种加薪还价的习惯。以后谈判的时候你才能够快速反应。第二点,只有对方先报价,我才加薪,最好不要自己先报价。自己先报价就处在比较劣势的位置,因为你也不知道对方的实际价格究竟是多少。还可能你如果不小心报高了,对方报出的价你就吃亏了。所以自己不要先报价,要跟着对方的节奏步步加薪。比如第一次加薪用800块乘以2,等于1600块,1600块减去对方报的1000块,就是600块开始报价。接下来对方可能会说600块绝对不行,至少要900块。

好,当对方说要900块,实际上已经让步了。这个时候你要紧跟对方让步的节奏,再次加薪。这次就是800块乘以2减去900块,等于700块。所以第二次报700块,直接跟对方说我最多给你700块。慢慢地,对方也会向你这边让步。最后,你们可能就让步到800块,谁也不再让步,这就是一个很有意思的砍价过程。只要对方一报价,我就加薪,跟着对方的节奏,我不服就加薪,这就是加薪策略要注意的事项。

第三个砍价技巧叫黑白脸。我们把黑脸当坏人,白脸当好人。不管其他版本如何解释,我们就这样理解。黑白脸在谈判中使用频率非常高。所以你跟别人谈判最好避免一对二的情况。因为你一对二的时候,对方一人唱黑脸一人唱白脸,一人装好人一人装坏人,然后给你一阵子苦情,你就完了。所以最好避免一对二。

比如说,我们在商场里经常会遇到会卖东西的店员。他会跟你说,他真的很想给你便宜,但是他老板太难伺候了,连亲戚过来买东西都不肯给折扣。所以你要是真喜欢的话,先买了吧,等以后有什么优惠活动,我再打电话告诉你,送你些小赠品。这种时候,店员在你面前装好人,把老板说得跟坏人一样。这就是黑白脸策略。很多人被他这一套说辞说得信了,就被他给拿下了。所以要避免一对二的情况。

当然,你也可以二对一使用黑白脸策略施压对方。因为你扮演的是好人,虚构了一个坏人,比如老板,不是你和对方之间产生冲突,而是你这边的老板让你没法让步,你也没法子。所以对方跟你没法发脾气,甚至还会同情你,在背后一块儿骂你老板。骂就骂吧,只要对方做出让步,跟你成交了,你老板就算被骂,也会爱你的,因为你帮他赚钱省钱了。

有时候店员会跟老板默契配合。客户跟店员在价格上死磕,快要顶不住的时候,通过暗示让老板来。老板一定会破门而入,直接跟客户hold起来。“小张,上次你把货直接给那谁谁谁砍到底价了,已经给公司带来很不好的影响,整个公司因为你当时定的那个价格,现在统一定价标准都乱了,以后你再这样,直接滚蛋!”如果老板一上来就这样骂,而且还针对你以前低价骗人的情况,客户就知道,这家公司的定价系统你可能难为他了。再这么下去,估计会逼得你走人。所以客户可能就选择让步。这时候,老板又唱了黑脸,你就继续唱白脸,效果也不错。

第三种策略,咱先说到这里,最后再说找退路策略。为了让对方快速让步,记住一句话:拥有更多选择权的人,拥有更大的力量。谈判桌上,表现得随时可以离开的人,拥有更强势的选择权。就是你要表现出无所谓的态度,让对方相信你真的无所谓。对方就会很害怕,生怕失去你。这种口吻,“你要是还这样,那咱们就不谈了。我还有很多人等着呢,今天定不了就算了,反正我们现在也不着急。现在同行某某也在找我们,我们也在考虑。”

这些口吻,就是想给对方施加压力,因为你有更多的选择,甚至可以选择放弃,放弃就是最大的选择。刚说过,随时可以离开就是最大的选择。我们可以不需要,我们无所谓。当然,不管用什么策略,必须让对方相信你不是在虚张声势。你必须让对方相信你真的无所谓,让他隐隐地害怕,生怕失去你,他才会想办法让步。所以在谈判时少说 “你必须怎么样,否则我们就不干了”这种逼人的话,很危险。万一对方说无所谓,你又离不开对方,你就下不来台了。所以,越是这种输不起的态度,越显得没有退路。

这种吓唬人的说法,你越这么说,对方越不可能让步,因为对方已经看出你没什么退路,你才这么着急。反正不管怎么做都会如愿以偿,你何必让步呢?对方就有这种想法。所以,这种逼人作决定的话,很容易暴露自己的弱点。

所以,我们谈判时要提前想好退路是什么,让对方在我们无退路的情况下,为了防止我们走其他退路而快速让步让步。找退路的策略,比如你可以说:“那这个价格我们实在接受不了,我们还是到其他地方看看吧。”或者“这个要求太高了,我们得考虑考虑其他方案。”又或者“我们公司有其他选择,这个方案如果不行,我们只能找其他合作伙伴了。”

总之,表达出你还有其他选择,其他方案,其他合作伙伴,让对方觉得如果这次谈判不成,你肯定会去找其他选择,所以为了不失去你,对方会更倾向于让步。这就是找退路策略,给对方施压的方法之一。当然,和其他策略一样,你表现出来的必须是真实的,让对方觉得你说的不是虚的。

用这些砍价技巧,加上经验和实践,都掌握熟练了,相信大家谈判时会游刃有余。理论很重要,但实践更重要。所以星哥建议大家在生活中多运用这些技巧,猛练猛练,熟能生巧,定会成为很厉害的讲价高手!