首先,要揭示人类一切行为背后的秘密,也让大家找到驱动行动的真正动机。人之所以行动或不行动,根本原因就是追求快乐和避免痛苦,这就是人性的本质。那么哪个动力更强大?追求快乐呢,还是逃避痛苦?在思考这个问题之前,我们先看个故事。
故事说有两个高中时的长跑冠军,跑步技术不相上下。社会后,命运不同,一个当了警察,一个当了小偷。那个警察简直就是神警,只要他出警,就没有小偷能逃过他。所以他升级很快。而那个小偷也被称为神偷,虽然是惯犯,但从没遇到能抓到他的警察。
终于,两人遇到了。神警会抓住神偷吗?虽然技术不相上下,但动机不同。神警想如果抓到这个惯犯,可以大升职。而神偷想如果被抓,可能被枪毙。所以,两人会一直跑,一直跑,一直跑,到最后谁还跑得动?我想也是神偷。
有研究发现,逃避痛苦比追求快乐更能驱动人行动,高出四倍。所以,我们要学会利用痛苦驱动别人。要想运用痛苦,首先要知道什么会让人觉得痛苦。常见的有以下五个方面:
第一,想要却得不到的好处。人更想得到未曾拥有的东西。商家常设计让你想要得不到的好处逼你就范,像限时优惠或赠品等,越是这样,越能激发行动。
第二,错过或失去的损失感。像限时购物,错过就恢复原价;错过赠品就没有了;错过优惠也不可能了。这种错过或失去的损失感会让人觉得痛苦。
第三,精神或身体上的伤害。像卖保健品的,常描述如果再不预防,未来会恶化到什么程度。赵本山的广告也是,描述不治理的后果,让人害怕。
第四,深受束缚或陷入麻烦。没有人喜欢束缚感或麻烦,它限制人的自由,让人觉得痛苦。
第五,灾祸或危险的可能。像购买保险的,常描述意外灾祸的案例让你产生危机感,这会让人觉得痛苦。
以上五个方面让我们知道如何找到痛点。找到痛点后,就该知道如何用痛苦驱动行动了。利用痛苦有四步:
第一步,找到痛点。我们熟悉的例子是直销员,他们会学推拿、面诊等技巧,甚至中医的刮痧、拔罐、火疗等,就是为了找到痛点。
为什么直销员要学推拿、面诊,甚至中医?因为与陌生人打交道要快速抓住注意力和找到话题,建立信任感,手推面诊就派上用场了。如果你会看面相,通过观察对方的面相特征可以找话题。比如你可以问,冒昧问一下,你的某个部位平时会不会有什么症状?当对方好奇地问你怎么知道,你就说你平常懂一点面诊,这样可以引起对方兴趣,用痛点切入建立关系。
就算你不会面诊,如果善于观察和分析,也可以让对方易于接受你的观点,激发好奇心。像《三国演义》中,诸葛亮说服马超归降,开场就表示是来当说客的,这就是找到痛点。像谈判者开场也常说是来解决你的问题的,这也是找到痛点。
找到痛点还要放大痛点促使行动, 让对方买你的产品或成为会员。所以,除了找到痛点,还要第二步,放大痛点。像素大师的口诀里有两句:“极大漫天”就是开门见山,让人一惊;“细水深流”就是慢慢煽风点火。想想赵本山卖拐的戏,开场就说病很严重,发现时都晚期,这就是“极大漫天”,抓住注意力,让人立即改变态度。
然后范伟上来,慢慢吓唬你,问你有没有觉得身体某处跟以前不一样,这是“细水深流”。然后细细打量周围,制造神秘感,让对方觉得你是高手。像赵本山直接说不管别的,我一眼就知道你是干什么的,这是“戏水生花”,让对方觉得你似乎能解决问题。算命先生也是,抓住手神秘八字,给你想听的感觉。
诸葛亮劝马超时,马超恐吓说要砍他的头,诸葛亮一句话点出痛点:“将军大祸不远矣,恐心魔之剑,将军必先试之”。找到并点出痛点后,要第三步,放大痛点。放大痛点的口诀是:找到对方痛苦点,撕开它,撒盐搓搓,问他疼不疼?让他想到要不要解决。
虽然这听着有点残忍,但实际上,无论你要推销自己的意见、方案或产品,这很见效。像诸葛亮劝马超,看出马超的窘境和内心矛盾,剖析得一清二楚,甚至放大眼前难堪到过去的耻辱,问马超还有什么面目见人,逼得马超无路可走。
放大痛点需要准确狠辣地针对痛点施加力度。放大痛点的第二种方法是煽风点火,内外都可以。怎么煽风点火?除了刚才的口诀,我们要会煽风点火。煽风点火可以从横向和纵向两个角度来。
比如说卖保险的,会说如果你出事了没保险,你的合伙人会怎么样?你父母会怎么样?孩子会多痛苦?这是横向放大,拿相关人物事物跟你一起放大。纵向是时间轴,说如果你得大病又没有医疗保险,知道要花多少钱吗?光医疗费和住院费吗?得病之后又不能工作,一年少赚多少,十年损失多少?描述各方面损失,这就是纵向放大。
除此之外,还可以内外延伸,内就是你自己,外是关系近的和远的。内如梦想实现不了,问题不解决导致抑郁或自尊心受伤;外如交际、面子、事业等。 不断横纵内外延伸给你煽风点火,放大痛苦。
第三,拿案例或权威言论升级。怕你不信,找相同案例让你相信,像同行业的某某某,或你熟悉的明星、专家已经因为不注意而怎么样。引导你规避风险。或拿专业期刊说的某领域高发病率,或与你同业的意外可能性等,用权威言论加温,增加你面临更大痛苦的可能。
第四,借第三者力量,特别是女性。为何特别提女性?因为女性通常更感性,像卖冰棍给孩子,说服爸爸还是妈妈更容易?妈妈更感性,一哭妈妈就心疼,哎呀,就一个小冰棍,照顾一下孩子又不会怎么样。这样妈妈可能就心软了。所以借第三方加深痛苦,让他感受更真切。
第五,找不到就创造。如果明面上找不到痛点,就设法创造一个,虚拟的也行。要知道人人都有弱点,制造危机,自然可以加深痛苦。
总之,我们要发现痛点,提醒痛点,放大痛点,还要援救痛点。发现和提醒痛点后,要放大痛点,星哥介绍了五种方法。相信运用恰当,驱动他人行动绝对屡试不爽。
行动会给你新的信息，等待只会给你新的焦虑。