学习过程中,你会发现星哥在传授知识的同时,还解释知识背后的逻辑和心理学原理,以及相关的思维习惯。这些都是内功心法,基于人性普遍规律。虽然主要讲交际,但如果你理解了背后的逻辑,会发现可以迁移到其他领域。
比如冬天你会恋床,大部分人成了起床困难户,为什么?因为起床太痛苦了,爆发力不够。怎么解决?让起床的快乐大于痛苦就可以了。比如告诉小孩去玩,女朋友去逛街,自己设立起床奖励等。要学会举一反三,知识迁移。
掌握快乐加大法有两个关键环节:第一,如何把握对方追求快乐的动机;第二,如何使用快乐加大法驱动对方。
第一个方面,可以从四个角度找到对方追求快乐的动机:环境、价值观、性别、人生阶段。只有精准找到动机,才能使用快乐加大法驱动对方。
从人生阶段来看,马斯洛认为满足五层需求人会追求快乐。不同阶段追求不同的快乐。生存发愁时追求生理需求,吃饱穿暖就好;生存无忧则追求安全需求,考虑买保险;安全需求满足,追求社交需求,感情和人脉;社交需求也满足,追求尊重需求,实现自我价值。
所以呀,卖保险的人如果不分析客户所在的人生阶段和需求层次,盲目去找客户,那简直是在浪费时间和精力。
环境不同,人会有不同的追求。像在北方,人更重视吃饱和取暖,在南方更重视清凉。年轻人重视爱情和友情,老年人更重视健康和家人。都市人忙于事业,乡村人重视生活。
由于个人价值观不同,人也会有不同的快乐追求。有的人重视名利,有的人重视自由;有的人重视家庭,有的人重视理想;有的人重视物质,有的人重视精神。
还有性别,男性通常追求权力、成就感,女性通常追求安全、感情。当然,这只是一般情况,不是绝对的。
你会更在乎社会地位、名声和别人怎么看你,那么可能达到最高层次——实现自我价值。什么都不缺的时候,你会想为世界做点什么,留下什么。所以遇到不同人要结合他们的人生阶段,通常都有不同层次的需求。
环境不同,追求也不同。社会环境、家庭环境、工作环境、成长环境都影响性格和现在的追求。分析环境可以找到快乐动机。单亲家庭的孩子需要爱和尊重。攀比环境的人需要荣誉和认同。上有老下有小的需要家人赞美和生活保障。不同环境,不同快乐动机,要具体分析。
价值观不同,追求也不同。价值观决定行为和心态。两个人达到同样程度,价值观不同,仍然可能意的快乐不同,因为他们可能有不同的身份象征和价值体系。有十三个方面:工作、利他、美感、智力刺激、声望、地位、独立性、成就感、管理、报酬、社交、人际关系、安全感和追求信誉等。面对一个人,从这十三个方面选择两三个最符合他的,挖掘快乐动机。
性别不同,追求也不同。通常女性更感性,男性更理性。网购可以看出差异:男性注重实用,女性更冲动;女性注重感受,男性注重面子;女性缺乏安全感,男性缺乏尊重感;女性注重内在,男性注重外在和评价。这些要区分运用,让对方快乐。
所以,要找到对方的快乐动机,首先要知道每个人都是独立个体,快乐动机因人而异、因阶段、环境、价值观和性别不同而不同。意识到这些,才能科学运用快乐加大法促使行动。
快乐加大法有四步:第一步找到兴奋点。三个技巧:
1、察言观色,观察微表情、身体语言、眼神、话语重心等了解对方。后面会详细讲解。
2、背景调查,通过密友、亲朋好友、同事等了解对方的爱好、特长、兴趣等。
3、巧妙挖掘,像之前讲的引导式提问,可以挖掘出很多信息。
在前面我们讲过怎么通过问提高说服力,了解更多背景信息。如何通过问进入潜意识,问出更多直白回答。如果还不太清楚,可以回顾一下。
找到兴奋点后第二步,放大兴奋点。两种技巧:
第一,铺垫或描绘愿景,简单说画大饼。每个人都该有这个能力,未来领袖必备。根据现状给对方展望未来可能得到什么。像马云一无所有的时候就描绘互联网帝国的梦想,这能力都要培养。
但是,光描绘愿景不够,要结合事实,让对方觉得可行。只有不脱离事实,愿景才有可行性,对方才真正兴奋。
第二,重赏或巧惠。重赏激发欲望,巧惠激发负债感。重赏下有勇夫,巧惠让对方觉得欠人情,想弥补。
不管重赏还是巧惠,要激发对方情绪,产生赌性或跃跃欲试。只有情绪驱动,人才真正行动。
像那篇文章,创业7年没兑现股份,虽然承诺激励员工没有错,但长期不能实施,快乐就失人心。所以方法没错,关键还是人性。
以上三步,找到兴奋点,放大兴奋点,重赏或巧惠,是快乐加大法的三步。遇老油条行不通,第四步恩威并施,用痛苦加大法补足。
为什么人不行动?痛苦不够深、问题不够急、压力不够大、欲望不够强、目标不够明确或意志不够坚定,这六个方面之一。要么让对方痛苦足够深,放大问题变急,压力和欲望足够强,目标明确,意志坚定,这才能促进行动。
四步已经讲完,第四步结合痛苦加大法,恩威并施最有效。希望大家深刻理解後应用到生活,对自己、员工、家人、客户,要找到兴奋点放大,重赏或巧惠驱动,恩威并施掌握行动力。
能力不是想会的，是练会的。练一次，比读十遍管用。