张龙今年29岁,大学毕业后自己创业,但因经营不善最终失败。在那次创业中,他发现自己的短板是销售能力不足。所以他下定决心,要提高销售能力,为下次创业做准备。后来他找到了一份医疗器械的销售工作。
由于有过创业经历,工作时张龙比其他同事更上心,总想着把公司当成家,创造更大效益。所以业绩一直名列全公司前五名。但上个月发生一件事让他很郁闷,领导说接到上级通知,要开除他。
张龙听后大惊,自己为公司拉来这么多客户,怎么突然要开除自己?打听之后,原来是以滥用公款为理由,想开除他。得知原因,张龙更加气愤,因为这件事他之前就向领导汇报过,没想到现在变成这样。
事情要从张龙签的一个大客户说起。这个客户很有实力,是一家医院的领导,需要采购大量设备。张龙经过近7个月努力,终于揽下这个客户。当时张龙算了一笔账,单子落实后自己能得20万提成。但让他没想到的是,正是因为提成太高,后来才出现一系列麻烦。
当时张龙出差,一个同事小刘急需8万元。张龙就把客户预付的部分款划给了小刘。后来老板就以此为由,说他滥用职权,要开除他。
张龙着实不服,和领导一遍遍解释,当时领导出差,自己和老板也请示过,事后亲自向领导汇报过,怎么能算滥用公款?
领导听完解释,若无其事地说:你的初衷是为公司好,但规定也是不能破的,要不然谁都可以把公司的资金随意挪用。所以这事只能怪你自己了。
没办法,人算不如天算,最后张龙不但失去这份工作,连之前的提成也没有全部结算。老板没有报复,也不会给他的履历带来污点,只是在他多年为公司效力之后,就这么一句话就把他开除了。
找到新工作后,张龙的业绩还是不错。但这件事经常在他的脑海中盘旋。有次实在没忍住,就和新领导说起这件事。没想到新领导的一句话让他大吃一惊。
新领导说:在这件事里,你本身没错,只是判断错了人性。张龙更加困惑,追问到底是什么意思。新领导继续说:你签了大单子,提成一下子要20万,任何一个老板都开不出这么大方。如果你当时更精明一点,把功劳分一部分给领导和公司,事情就完全不同了。但你想独占所有的提成,老板只能出此下策,找个理由把你开除掉。要是平时,你做的事本身对公司有好处,用的钱又没流入自己口袋,而且事先还跟领导、老板接过,根本就算不上什么大错。就在太过于心直口快,想要所有的提成,而老板又开不出这么高,所以大家一起设下这个局,让你自作自受。
听完新领导的话,张龙内心五味陈杂。
张龙明白了,一般大单子,很多人只看到自己的努力,完全忽视公司其他同事的贡献。如果只想自己获利,肯定没人会理你,只会处于孤立无助的境地。张龙这才明白,自己还是太年轻,对人性判断不足。
新领导又说:做销售的,除了业绩之外,更重要的是人脉和关系。当初你想把所有的提成都从老板那里要走,这就逼得老板无妄之灾下只能开除你。要是你当初跟老板商量,把提成的一部分让出来,作为公司其他同事的奖励,或者拿出一部分做客户维护的经费,老板就会舍不得开除你这个员工了,因为你已经融入公司,并且为公司着想。
简单来说,销售人员最需要懂的,除了产品知识,更重要的是公司运作模式和人性判断。拿到大单子后,千万不要忘记公司和其他同事的贡献,那样很容易被视为眼高于顶,让同事疏远,老板也会防备。要学会在利益分配上让利,这才能让公司上下和你站在统一战线。
张龙听完,豁然开朗。原来自己当初太过简单地想问题,以为业绩好了就万事大吉,却忽视了公司利益和人际关系,这才导致自己被开除的下场。要是当初能明白新领导讲的道理, adopt 让步的态度,事情就不会发展成那个局面。
新领导最后说:销售不同于其他工作,它需要你时刻体察人性,站在他人的角度考虑问题。争取到最大利益的同时,也要给客户和公司留有余地,要学会在关键时候退一步,这才能让大家都满意,长期合作下去。我希望你能吸取教训,以后工作中运用得当。
张龙连连道谢,被新领导的话苏醒和启发。他明白,要是还想在销售这条道路上走得长远,就必须学会体察人性,在利益分配上学会妥协和退让。不能老是一条道走到黑,那样很难在这个行业混得好。他决心把新领导的教诲记在心,作为以后工作中实践的准则,这样才能真正成为一名优秀的销售人员。
教是最好的学。讲不清楚，等于没读懂。