李远是我们公司的销售,混得风生水起,同事给他起了“千年老二”的外号。说真的,他对客户还是很上心,报价每次也很有竞争力,但和同行比,最后总是输掉,成了陪练。
这天,李远找到王总,想让他分析原因。王总听后,拍拍他,问:你说这些竞争者,谁最幸运?李远说:当然是最后拿单子的人,运气最好。
王总说:除了中标的,运气也不错的就是最早出局的,可以把时间精力用在下一个项目。李远觉得有道理。
王总问:那你觉得谁最倒霉?李远尴尬一笑:我没想过。王总说:当然是你这种千年老二,准备了很久最后一无所获。
李远有点不服,自己每次跟采购员聊得不错,觉得关系做得很好,为何会这样?王总能理解他,年轻时也这样一步步走来。他说:社会上话不能全信,特别是采购员,权力大,话很技巧,满是官话和客套话。
对销售来说,要分清哪句是真哪句是假。他们这样主要三个原因:
一是公司规定太严,东西不在他们手上,接触的越多选择的自由度越大。
二是敲价技巧,用同行标价压价很常见。比如你去买同款衣服,对老板说上家才80,你这100怎么回事,用同行价压价很有效,让他们比较软 value,自己便宜买到。
三是作为采购员,除了给公司效力,也有个人考量。最后决定权在领导手里,名单不只一个,推荐的人选有备胎,万一没选中,对自己也无损失,中标者还感激。
职场老油条话不能全信,很多只是场面话。要判断准确,分析各方利益和目的。
李远听完王总的分析和建议,似乎豁然开朗。他感慨地说,原来自己这些年来,一直都在用情绪和主观判断去对待工作,而忽略了理性分析和客观判断。在和采购员打交道时,总是单纯地相信对方的话,而没有往更深层次去想其中的原因和目的,这才会一而再再而三地陷入被动。
王总点头,说他就是年轻,缺乏这方面的经验。但只要能领会这点,今后的工作就会事半功倍。对人,要理性,不能轻信;对工作,要精准判断,不能主观臆断。这就是职场的立身之道。
李远非常赞同王总的说法,并谢谢他的指点。王总微笑地对他说,我年轻时,也是走了很多弯路,才总结出这些经验,现在轮到我来帮助你少走弯路,这也是我们这些老员工的责任。你有心学,就会越来越好,我相信不久的将来,你也会成为一个销售精英。
李远听了。他内心对王总的信任和崇拜之情油然而生。王总是公司里公认的销售泰斗,已有20多年的工作经验,李远能得到他的亲自指导,真是幸运。他立刻表示,一定会把王总教给他的一切记在心里,以理性和客观的态度去分析工作,避免主观判断和情绪化,同时也会努力提高自己的业务能力与各方面素质,不负王总的期望,尽快成长为一个优秀的销售人员。
聊天结束后,李远的心情轻松了很多。虽然面临的问题并没有解决,但是有了王总的指点,他对自己今后该如何做有了清晰的方向。这种对自我的重新认知,以及对解决问题的信心,让李远看到了希望。王总教会的道理,不仅对销售工作有用,对人生也同样适用。李远深知自己将从这件事中学到的,远不止于此,这无疑会成为他重要的人生启示。
整个过程,王总用他的真知灼见,帮助李远打开了思维的视野,让后者跳出了原有的误区与教条。这也是优秀前辈与晚辈能达到的最高层次的交流,李远感到自己充满了幸运。而这,也正是职场上我们最需要的——一位睿智的导师。
同一个坑摔一次是学费，摔两次是自己同意的。